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陌生客戶拜訪技能的提升培訓

課程大綱
一：集團市場現狀與競爭對手發展策略
1、集團市場現狀分析
2、集團客戶信息化發展趨勢
3、中電信的集團客戶管理優勢分析
4、中電信的集團客戶發展策略
5、中國聯通的集團客戶管理優勢分析
6、中國聯通的集團客戶發展策略
7、未(wei)來的新業務領域(yu)與競爭對(dui)手

二：集團客戶信息化管理問題與需求
1、集團客戶信息化發展現狀
2、集團客戶信息化管理問題及原因分析
3、中移動的信息化技術和產品特點
4、所能解決的企業信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點
6、基于內部溝通問題與需求特點
7、基于辦公管理問題與需求特點
8、基于業務管理問題與需求特點
案例(li)分析：如何和(he)集團客戶做到相互融合，共同發展

三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備
1、應該收集的資料內容和收集途徑
2、通過分析找到客戶的信息化問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶信息化問題的重要性排序
5、拜訪現場引導式話題的詢問設計
6、解決客戶信息化問題的預案設計
7、方案的客戶化概念及簡述內容
8、方案功能、特點、優勢的介紹
9、客戶問題解決及價值的陳述內容
10、方案的解決價值歸結
11、方案成功應用的事例及證明
12、客戶可能異議及應對準備
實例分析：對某企業營銷總(zong)經理的拜訪(fang)準備

四：拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值
1、見面必要的禮節規范
2、簡要且精彩自我呈現
3、簡短寒暄，制造現場氛圍
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢，獲得展開機會
經驗分享：上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的
實(shi)戰演練：如(ru)何成功開場

五：拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題
1、正確使用預案設計
2、根據客戶現狀回答情況來探詢
3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向
4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經理是如何找到客戶疼痛的問題
實戰演練：如(ru)何讓客戶明白自身的(de)問題

六：拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結構推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現方案特點
8、從哪些作用歸結方案優勢
案例分析：蘇州移動集團客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰演練：如(ru)何向集團(tuan)客戶有效呈現(xian)方案

陌生客戶拜訪技能的提升培訓