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中國企業培訓講師
營銷組織管理
 
講師:田啟成 瀏(liu)覽次數:2551

課程描述INTRODUCTION

營銷組織管理培訓

· 營銷總監

培訓講師:田啟成    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷組織管理培訓

課程大綱
一、營銷組織管理的基本職能

1、營銷組織建設一般流程圖
1)組織結構設計;
2)管理規范制定;
3)工作流程設計;
4)管理工具制作;
5)組織職能分(fen)析(xi);

2、分銷組織運作能力分析指南
(1)聲譽;
(2)資本實力;
(3)商品競爭力;
(4)品種系列長度、寬度;
(5)商品質量、技術含量;
(6)服務能力;
(7)價格應變能力;
(8)效率期;
(9)庫存結構;
(10)庫存周轉;
(11)考核達標率 ;
(12)經辦業務員人數;
(13)經辦業務員接待數量;
(14)經銷業務員工(gong)作效率(%)

(15)經銷業務員人客戶滿意度;
(16)經銷業務員平均年齡;
(17)經辦業務員素質;
(18) 分銷組織運作能力分析指南;
(19)營銷方案策劃能力;
(20)經銷情報的管理(收集、傳遞、應用)
(21)對經銷商導購人員的培訓、掌控;
(22)對客戶承辦容量的把握;
(23)促銷攻防;
(24)POP廣告、賣點選擇及提煉;
(25)展示會展臺舉辦;
(26)電話應對;
(27)客戶投訴處理;
(28)平均客戶等待周期;
(29)網上及電話預約業務;
(30)室外業務開(kai)拓(tuo)量;

3、組織職能設計
不同的市場環境與市場關系,需要全新的組織管理職能來實現。
深度營銷的組織職能分析:
1)計劃職能;
2)財務職能;
3)市場職能;
4)銷售職能;
5)信息職能;

二、銀行組織結構與崗位設計
1、組織結構設計與作用是什么?
2、各部門職能描述和各崗位的職責說明;
注意管理幅度和管理層次;
基于現代營銷部門的多種組織方法 :
1)基于地理區域的市場營銷組織;
2)基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織 ;
3)基于產品和品牌管理的市場組織 ;
4)混合(he)性營銷(xiao)組織(zhi);

3、常見的幾種營銷組織形式;
區域式組織;
3個優點:
2個缺點:
產品式組織;;
優點:
不足:
顧客式組織;
優點:
缺點:
混合式組織;
根據重要程度以及因素之間的關聯狀況,分別組成:
1)產品區域混合式;
2)顧客區域混合式;
3)產品—顧客混合式;
4)區域—產品—顧客(ke)混合式;

4、銀行組織結構圖
按照不同組織劃分;1)計劃    2)組織    3)領導    4)控制
從銀行行長到業務顧問的組織架構;
5、完善崗位責任制體系;
1)、大區經理職責
2)執行經理職責
3)、區域主管職責
4)、計劃主管職責
5)、財務主管職責
6)、市場主管職責
7)、儲運主管職責
8)、業務員職責
9、促銷員職責
10)、前臺員職責
11)、檔(dang)案員(yuan)職(zhi)責(ze)

6、各項管理規范
1)市場調研管理;   
2)目標計劃管理;
3)財務管理;   
4)信息管理; 
5)營銷管理;     
6)儲運管理;     
7)人事管理;    
8)系統管理;

三、銀行內部目標管理體系
1、目標管理原則;
計劃 指導 考核  激勵
2、目標管理過程
3、如何制定銷售目標;
4如何進行銷售目標分解;
具體工作計劃布置;
檢查、控制、指導
制定評估考核標準;
制定有效激勵機制;
5、制定營銷目標計劃五項原則;(SMART)
1)、具體的(Specific)
2)、可衡量的(Measurable)
3)可達到的(Attainable)
4)、相關的(Relevant)
5)、有時限的(Time-based)

6、經營目標的設立;(樣板示例)
1)、年銷售利潤總額:                   億元
2)、年銷售總額(年回款總額〕:          億元
3)費用率:                            %
4)、果蔬飲料市場占有率:               %
5)、零售市場鋪貨率:                   %
6)、客戶平均年銷售收入:               萬元
7)銷售員人均銷售收入:                萬元
8)商品周轉天數:                      天
9)、新市場(新客戶)銷量收入:            億元
10)、營銷系統人均月訪問客戶次數:       次
7、建立計劃與預算體系
1)、計劃與預算體系圖表:
運營能力   銷售計劃  預期報表
2)、銷售計劃編制表
3)、分行(區域市場)損益年度分析
4)、分行(xing)現金流存量

8、建立目標的分解落地系統
布置-- 承諾
1)、分行營銷部目標;
2)、部門目標;
3)、個人目標;
4)、月份營銷目標表;
5)、市場目標分解控制表;
6)、各級工作計劃;
7)、渠道開發計劃(示例)
8)、宣傳促銷計劃表;
9)、人員培訓計劃表;
10)、考核內容及方式;
11)、考核指標合理設計;
12)、有效的薪酬管理;
13)、薪酬結構設計;
(1)薪水制;
(2)傭金制;
(3)薪傭制;

四、營銷控制及管理流程
1、業務流程設計;
2、管理工具制定---編制工作表格
3、降低營運費用;
1)成本控制口訣:
2)成本降低口訣:
4、強化資金管理;
5、強化風險管理
6、強化信息流管理;
7、建立雙向溝通路徑,一體化的及時響應;
8、主要關心競爭者的動(dong)態及市場趨勢;

五、打造業務精英和高績效團隊建設
1、業務人員甄選及培訓
選人比培訓人更重要;
“選對人”;
主要培訓內容;
A、入職基礎培訓:
讓新員工了解公司的理念文化、發展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式。
B、集中式的管理技能與商業知識培訓:
如管理技術、公文處理、合同管理、辦公技術、財務基礎知識、商務處理、心態調整和溝通技巧、營銷人員的職業化素養訓練等
C、專業技術的在職培訓:
各級主管和相關員工要悉(xi)心對(dui)其日常(chang)工作加以指(zhi)導、幫(bang)助和培訓(xun),如崗位的技(ji)能(neng)、技(ji)術、業務流程和管理記錄等

2、業務營銷人員的培訓方式
1)、理論強化
傳達戰略理念,加深理解,增強信心、凝聚力和執行力
2)、深入市場
通過市場調查和日常業務,深入了解親和市場,引導思考市場問題
3)、實戰演練
不斷的有計劃和步驟的進行實戰操作,提高實際工作能力
4)、現場點評
結合案例,及時指導
5)、規范管理
3、金融理財顧問(業務)的管理
1)帶一方案出去,帶一報告回來
2)從業余選手到職業選手
3)金融顧問(業務員)自我管(guan)理必抓的三個環節;

4、過程管理
掌握信息:
(是否去了該去的地方  是否見了該見的人  是否干了該干的事)
輔導
(傳教士、教練員、策劃家、救火員)
調整和控制
(目標與結果偏差、行為糾正、政策調整)
理財顧問(業務員)的管理
過程管理的意義和方法;
監督、評估、輔導的依據;
把焦點集中在高效率的工作上;
制定業務推動方案
創新、改進各項決策
5、考核與激勵
6、學習與技能競賽;
打造學習型組織與學習型團隊
內部信息與知(zhi)識(shi)、經驗(yan)的共享

7、建立高效率團隊
精耕細作不是“分田單干”
有組織的協同、快速響應
8、基于團隊效率的績效考評
避免“過度管理”,建立有機性組織;
“剛性”與“柔性”的平衡
應對變化、針對客戶個性化的服務
學習共享、持續改進
9、營銷管理骨干的培養
選拔優秀人才,培養“種子選手”
不斷承當更大的責任,“機會牽引人才成長”
將(jiang)隊伍管理作為(wei)考(kao)評激勵中層(ceng)干部的內容

營銷組織管理培訓


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田啟成
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