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顧問式銷售 培訓課程

【課程收益】
樹立銷售*的思維方式、信念系統、行為模式及銷售人員必備的能力；提供一套與之相對應的、完整的成交系統；教你如何運用發問技巧探尋客戶不購買的真原因，如何問對問題、探出客戶潛在需求；如何化解客戶常見的十大經典借口；如何摸準客戶的心動鈕，快速成交；如何在銷售過程中恰到好處的運用十大成交必殺絕技。
【課程對象】銷售人員
【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】
第一部分——心態篇
一、老板心態
二、執著心態
三、共贏心態
四、積極心態
五、感恩心態
解決問題(ti)：幫助銷售經理在銷售中(zhong)能夠產(chan)生持續不斷的(de)正(zheng)能量，養成積(ji)極(ji)主動的(de)銷售習慣以(yi)及培養基本的(de)抗(kang)挫能力，面對客戶拒(ju)絕能較(jiao)快的(de)自(zi)我調整和(he)自(zi)我激(ji)勵，從(cong)而形成積(ji)極(ji)進取的(de)戰(zhan)斗團(tuan)隊，避免畏難情緒，解決直銷過(guo)程中(zhong)極(ji)易產(chan)生的(de)消極(ji)、抱怨、找借口、士氣低落的(de)問題(ti)。

第二部分——銷售前篇
一、經營目標制定和分解
目標制定分解對于實現份額提升的重要性
KPI目標分解方法：將KPI分解到客戶經營、渠道開發
解決問題：通過對目標到計劃的詳細分解，使銷售經理能更加專注目標。
二、客戶八大心理階段及應對策略
1、滿意階段
2、認識階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確定義階段
6、評估階段
7、顧客選擇階段
8、后悔階段
解(jie)決(jue)問題：了解(jie)客(ke)戶(hu)在消費過程中的(de)心理變化，針對不(bu)同(tong)的(de)心理階段采取不(bu)同(tong)的(de)應(ying)對和引導策略。

第三部分——銷售篇
第一步驟：準備
1、精神上、體能上、知識上等準備什么
2、客戶的性格分類及相應的應對方法
.完美型
.力量型
.和平型
.活潑型
第二步驟：調整情緒、達到巔峰狀態
1、做什么要像什么
2、裝(zhuang)(zhuang)：形象裝(zhuang)(zhuang)、心態(tai)裝(zhuang)(zhuang)

第三步驟：建立信賴
1、破除人與人之間的*障礙
2、建立信任的10個秘訣
第四步驟：找出顧客的問題，需求和渴望
1、購買的三層動因：顯性需求、隱形需求、動機
2、如何問出客戶需求、問題和渴望
開放式問題
封閉式問題
問題的優勢和風險
3、對沒有購買多的客戶提問的架構——FROM公式
4、對購買過類似產品的客戶提問架構——NEADS公式
5、*法則：深挖客戶隱形需求和動機的方法
6、找出客(ke)戶的心動按鈕：加速成交的砝碼

第五步驟：塑造產品價值
1、物以稀為貴，差異性買點提煉
2、FABE話術吸引客戶購買欲望
3、USP：塑造產品的獨特賣點
第六步驟：分析競爭對手
1、了解競爭對手
2、強調自身優點，勿批評對手弱點
第七步驟：接觸顧客的抗拒點
1、銷售成交率=解決客戶抗拒
2、解決抗拒
提出抗拒前：先發制人（預先框定）
提出抗拒后：見招拆招（順轉推）
3、常見10大銷(xiao)售(shou)抗絕(jue)點和排除方(fang)法

第八步驟：成交
1、順利：加速成交
2、不順利：重新構建信任，解除抗拒
3、十大必殺成交絕技
第九步驟：售后服務
1、了解客戶抱怨——有抱怨是好事
2、解除客戶抱怨——當場解決問題
3、了解客戶需求——回饋改進超越現狀
4、滿足客戶需求——永遠讓客戶占便宜
第十步驟：要求轉介紹
口碑轉介紹——延伸事業體
解(jie)決問(wen)題：讓客戶經理學會如何問(wen)出客戶的問(wen)題、并把問(wen)題擴(kuo)大成需求和渴望(wang)，再運用差異性(xing)和針對(dui)性(xing)的產品(pin)塑造推動客戶購買公司產品(pin)，完(wan)成銷(xiao)售業績。

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