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信用管理體系與合理授信

課程背景：
在工作中，您有沒有遇到過這些情形：
公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起？
公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優質的客戶？
有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發展當中求得平衡。
市場經濟(ji)是信(xin)用(yong)經濟(ji)，信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)能力成(cheng)為企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)生存和(he)(he)(he)發展的(de)(de)(de)必備條件。但是當企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)規模逐(zhu)漸擴大，銷售(shou)渠(qu)道逐(zhu)漸延伸和(he)(he)(he)拓寬，信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)就不(bu)可(ke)避(bi)免地(di)成(cheng)為企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)一個重點和(he)(he)(he)難點。尤其是當企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)利潤微薄或者擴張過快(kuai)(kuai)的(de)(de)(de)時候，信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)好壞(huai)直接決(jue)定了企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)是否能夠持續(xu)穩健的(de)(de)(de)經營(ying)。那么，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)應該從哪(na)些(xie)角度入手，有哪(na)些(xie)規律(lv)可(ke)循(xun)呢？《信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)體(ti)系與合(he)理(li)(li)(li)授信(xin)》課程(cheng)對于企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如何實現銷售(shou)*化、回款最快(kuai)(kuai)化和(he)(he)(he)壞(huai)賬最小化的(de)(de)(de)運營(ying)目(mu)標(biao)，以(yi)及怎樣建立適合(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)自(zi)身和(he)(he)(he)所在環境(jing)的(de)(de)(de)有效信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)體(ti)系進(jin)行了詳(xiang)細闡述，旨在幫(bang)助企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)提高信(xin)用(yong)意識和(he)(he)(he)信(xin)用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)水平，實現快(kuai)(kuai)速收款，保(bao)障現金流的(de)(de)(de)效率和(he)(he)(he)安(an)全(quan)。

課程收益
 制訂合理賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度
 樹立(li)(li)全員(yuan)風險意識，建立(li)(li)企業信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱：
第一模塊--信用現狀與信用風險
• 深度透視中國市場及國際市場的信用現狀
• 國內信用風險環境具有哪些特點？
- 案例分析：我國企業交易之中普遍存在的“囚徒困境”
- 案例分析：企業在應收款管理方面存在哪些普遍性問題？
• 企業信用管理為何失效
- 客觀環境因素?我國信用風險環境較為險峻
- 企業內部管理問題
 對客戶缺乏科學的信用政策和規范的操作流程
 企業(ye)內部缺(que)乏科學的信用(yong)制度和組(zu)織體系

第二模塊--信用控制體系的建立
建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業信用管理失效的內部主觀原因
- 設立獨立的信用管理部門?專業的部門解決業務與財務的斷層
- 互動研討：信用部門與銷售部門關系是怎樣的？應怎樣 妥善處理兩者之間的關系？
- 信用部門應該如何定位職能以及組織架構建設？
- 管理層對信用管理的全力支持?全員參與、各部門協調配合
• 制定有效的信用控制流程
- 事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批
 互動研討：信用申請要提供哪些材料？應設置怎樣的審批權限？
- 事中基本流程?發貨審批、合理的風險轉移
 互動研討：停貨、放貨、特殊訂單應遵循怎樣的審批流程
- 事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規范收款流程、配套績效考核制度
• 不同銷售方式的信用管理與(yu)信用政策(ce)

第三模塊--信用評估模型的建立
• 客戶資信管理
- 建立規范的客戶信用檔案庫
- 收集客戶信息的渠道與方法
- 如何識別客戶風險
 “5C”原則
 “5W”原則
 “CAMEL”原則
 各原則在不同經濟環境下的應用
- 產品價值鏈和制造過程的顛覆
• 如何建立常用的信用評估模型
- 統計法?決策樹法、一次線性回歸法
- 實戰演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練
- 專家法?詳細解讀客戶信用分析金字塔
 宏觀經濟環境及國家風險分析
 互動研討：宏觀經濟環境重點關注哪些指標？如何看待國家風險對企業信用的影響
 行業現狀和趨勢及政策導向分析
 互動研討：你理解行業分析模型嗎？
 互動研討：你知道收款天數最長和最短的行業嗎？
 管理層素質及狀況分析
 公司運作狀況及財務數據分析
 互動研討：信用分析中應著重關注哪些財務比率？
 案例分析：某原世界500強零售企業的信用狀況分析
 公司組織結構分析
 債券發行結構分析
 利用專家法設計信用評分表?確認主要風險因素、衡量評估風險因素、對映風險等級
- 綜合法?對專家法結果中差異較大的指標再利用統計法驗證
- 信用模(mo)型的(de)檢驗?違約(yue)客(ke)戶(hu)(hu)與正常客(ke)戶(hu)(hu)得分曲線相距(ju)越(yue)遠，模(mo)型的(de)預(yu)測能力(li)就越(yue)強(qiang)

第四模塊--信用政策的制定及維護
有效的信用額度
- 定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、*貢獻法
• 合理的信用賬期
- 案例分析：不同信用賬期對利潤的影響
• 現金折扣
- 互動研討：怎樣達到現金折扣與利潤的平衡
• 三大信用政策的綜合運用
- 互動研(yan)討：為什么(me)要(yao)定期(qi)對客(ke)戶(hu)風(feng)險重新(xin)評(ping)估？什么(me)時候對客(ke)戶(hu)風(feng)險重新(xin)評(ping)估？

信用管理體系與合理授信