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課程背景
在日常的銷售中，很多客戶經理經常面對如下的問題和困惑：
有效商機不足
很難約到客戶，特別是高層
見到客戶不知道說什么
不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求，不需要我們的產品
項目進度緩慢，客戶總是不著急
我們認為很有價值的方案客戶卻不著急
客戶到底為什么進行采購，依據什么做決策呢
如何讓客戶看我不想個只想掙他們錢的銷售
……
    銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、 項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。 
    客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。 在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。 
    如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
    一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。
    所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。
    本課(ke)程主(zhu)(zhu)要針對講述局(ju)勢分析和(he)策(ce)略(lve)制定之后，如何在客戶(hu)拜(bai)訪中(zhong)了(le)解客戶(hu)的真實想(xiang)法和(he)客戶(hu)成共識、獲(huo)(huo)得客戶(hu)行(xing)動承諾的銷售拜(bai)訪技巧類課(ke)程。“超級拜(bai)訪”主(zhu)(zhu)要是(shi)在拜(bai)訪過程中(zhong)的“拜(bai)訪準備、了(le)解概念、呈(cheng)現(xian)優勢、獲(huo)(huo)得承諾、拜(bai)訪評估”等五個關鍵環節，它們環環相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xian)和(he) 詮釋了(le)以“客戶(hu)為中(zhong)心”的營銷理念，全面(mian)總(zong)結了(le)“關注客戶(hu)思維”的銷售技巧，更是(shi)對人性的一種思考。 

課程介紹 
《以客為尊的超級銷售拜訪技巧》是基于*專業營銷理論、結合國內具體實際而開發、 面向銷售人員專業技能的精品課程，重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力。 課程覆蓋銷售行動規劃、有效約見、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。 
該課程不僅在深厚的(de)心理學和意識思維邏輯學基礎上可以參(can)透銷售本質，更是一門簡潔(jie)實用(yong)、當天就能(neng)輕松上手、付諸行(xing)動(dong)就能(neng)立(li)即(ji)見效的(de)實用(yong)課程。

課程目標 
本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪 
建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式
提升客戶經理客戶經營時代專業化銷售和贏得客戶信任的能力 
同時本課程能夠統一銷售內(nei)部(bu)溝(gou)通(tong)的(de)共同語言、提升溝(gou)通(tong)效率(lv) 

課程大綱：
課程導入：
匯總銷售困惑，引發學員思考，提出問題
知識要點
1、認知銷售
2、客戶行動(dong)原理

第一章：拜訪準備
1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾
3、闡述商業理由并用PPP制定約見理由
知識要點：
1、客戶的概念
2、行動承諾
3、有效(xiao)約見理由(you)

第二章：提問
1、認知提問內容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應用四類提問句式編寫拜訪問題
知識要點：
1、為什么要提問
2、應該問哪些問題
3、提問(wen)應注意什(shen)么

第三章:傾聽
1、認知有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現
3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
知識要點：
1、如何有效傾聽
2、黃金沉默四(si)秒鐘

第四章：優勢呈現
1、認識差異優勢在銷售中的重要性
2、講述差異優勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優勢清單
知識要點：
1、呈現獨特差異優勢
2、FAB

第五章：合作經營
1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
2、應用SPAR句式呈現客戶應用場景
3、基于客戶概念和合作經營流程制溝通表
知識要點：
1、合作經營
2、SPAR
3、四季溝通法

第六章：獲得承諾
1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現
3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶疑慮
知識要點：
1、承諾類問題
2、顧慮與反對
3、太極推手

第七章：拜訪評估
1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知識要點：
1、拜訪評估表
2、信任來源

第八章：總結
回顧總結本課程知識要點
知識要點：
有效拜訪流程圖