白酒團購客戶開發、管理與維護培訓
講師：胡一夫 瀏覽次數：2610
課程描述INTRODUCTION
白酒(jiu)團購客戶開發培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
白酒(jiu)團購客(ke)戶開(kai)發(fa)培訓
培訓背景：
在渠(qu)(qu)道(dao)同質化、傳統渠(qu)(qu)道(dao)銷(xiao)售費用增(zeng)加的(de)(de)(de)今天，團購(gou)成(cheng)了白酒經銷(xiao)商(shang)新的(de)(de)(de)銷(xiao)售、利(li)潤增(zeng)長點。但是，在進行團購(gou)營銷(xiao)的(de)(de)(de)同時，也很容易(yi)出現團購(gou)產(chan)(chan)品(pin)沖擊(ji)其他渠(qu)(qu)道(dao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)情況。因此，在操(cao)作團購(gou)市(shi)場(chang)時，必須注意團購(gou)產(chan)(chan)品(pin)和價格的(de)(de)(de)管(guan)控，讓團購(gou)操(cao)作成(cheng)為經銷(xiao)商(shang)營銷(xiao)的(de)(de)(de)輔(fu)助渠(qu)(qu)道(dao)，帶動其他渠(qu)(qu)道(dao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)動銷(xiao)。
培訓大綱：
一、碎片化市場下，白(bai)酒團(tuan)購新特點
1、較(jiao)之前更有話語權
2、80-150元主流價位(wei)受(shou)歡迎
3、對優秀經(jing)銷商(shang)有較大(da)的依賴性
二、白酒團購客戶需求(qiu)特點
1、高(gao)檔產品比低檔產品更適合團購客戶
2、必須確(que)保產(chan)品質量
3、追求質(zhi)優價(jia)廉
4、大包裝(zhuang)形式
5、禮品包(bao)裝形式
三、白酒團購拓展整體策略(lve)
1、差(cha)異(yi)化(hua)策略
2、同(tong)產(chan)品策(ce)略
3、專(zhuan)供品(pin)策略(lve)
四、白酒團購客戶(hu)開發策略
1、人際關系開發策略為主(zhu)
（1）團購客(ke)戶的組(zu)織結構
（2）團購(gou)客戶后勤、行政領導詳細信(xin)息
（3）通過中(zhong)間人介紹或電話/當面拜訪主管領導
（4）不同行(xing)業(ye)的意見領袖是團購(gou)渠道開拓的重點協助對象
（5）切忌急于求成，維護好終(zhong)端客情關系，才能產生后續的購買
（6）建(jian)立(li)好團購客(ke)戶(hu)的數據庫(ku)：客(ke)戶(hu)名(ming)單(dan)(dan)、所在單(dan)(dan)位、企業名(ming)稱(cheng)、購酒(jiu)用途
2、廣告以及創新團購市場開發策(ce)略為輔
五、白酒業務(wu)人員如(ru)何找到更多客戶？
1、劃(hua)定目標(biao)客(ke)戶(hu)范圍
2、開發新客(ke)戶的方法
（1）建立新鏈接
（2）連鎖介(jie)紹法(fa)
（3）資料查詢法(fa)
（4）會議沙龍法(fa)
（5）強(qiang)強(qiang)聯合法
（6）團(tuan)購(gou)經紀人(ren)
（7）廣告開發法
（8）特殊紀念日
（9）客戶內(nei)線法
（10）團購網站法
（11）培訓學(xue)習(xi)法(fa)
（12）慈善公益法
（13）廠慶(qing)(qing)店慶(qing)(qing)法
案例：異軍(jun)突起的“拼多(duo)多(duo)”式(shi)線(xian)上(shang)團購模式(shi)
六(liu)、白(bai)酒團(tuan)購營銷的障礙
障(zhang)礙一：組(zu)織(zhi)缺失，是公(gong)關團購(gou)無法正常(chang)開展(zhan)的最基(ji)本障(zhang)礙
障礙二：配套的預算、報(bao)銷(xiao)管理體系(xi)
障(zhang)礙三(san)：賒銷
障(zhang)礙四：前置性投入
障(zhang)礙(ai)五(wu)：“一桌式”品鑒會，需(xu)要(yao)理解和資源保障(zhang)
七、白酒(jiu)團購(gou)營銷關(guan)鍵環節
關鍵一：區(qu)域銷售(shou)經(jing)理親自(zi)抓團購
關鍵二：攻克(ke)具有號(hao)召力的團購單位
1、工商、稅務能介紹大量企(qi)業單位
2、事業單位飲酒受到“地產酒”保護
3、紀委召集力強，所有單(dan)位都(dou)給面子
關鍵(jian)三：免費品嘗會員卡(ka)的紐帶作用(yong)
關鍵四：尋找具有(you)社會資源(yuan)的官商分銷
關鍵五(wu)：激勵政策決(jue)定業務員的(de)完成(cheng)度
關鍵六：酒店、商超、煙酒店、團購的價格級差
八、白(bai)酒(jiu)團(tuan)購的主要(yao)公關(guan)目標
1、黨(dang)政系統(tong)
2、執(zhi)法系統
3、金(jin)融系(xi)統
4、通訊系統
5、能源系統
6、文教衛生
7、軍警系統
8、實(shi)力標(biao)桿
九、白酒團購的主要(yao)公關部門
1、職能(neng)部(bu)門正副職
2、重要科(ke)室正(zheng)副職(zhi)
3、辦公室主任
4、工會主席
來源：大(da)單團購、政府內部(bu)通訊(xun)錄(lu)
十、白酒團購關鍵人(ren)物五種(zhong)類型
1、守門人(ren)
2、決(jue)策人(ren)
3、影響者
4、執(zhi)行者
5、飲用(yong)者
十一、白酒(jiu)團購渠道啟(qi)動基本步驟
第一步：小型品鑒會
第二步：發展品鑒會顧(gu)問
第三步：繼續(xu)開(kai)展(zhan)品鑒會
第四步(bu)：確(que)定目標消費者
第五步(bu)：團購(gou)渠(qu)道(dao)營(ying)銷活(huo)動(dong)
十二、解析：xx補腎酒團購實操案例(li)
1、組建團購(gou)客戶部項目小組
2、合理價格制定(ding)和“換購政策”
3、高促(cu)銷，低成(cheng)本運營，利潤*化
十三、如何避免傳統渠道的沖突？
1、渠道方式選取
2、保(bao)障各方利(li)益
3、抓住時機，升級團(tuan)購(gou)渠(qu)道
4、服(fu)務渠道，營造伙伴式關系
5、營(ying)銷渠道，躲(duo)開諸侯(hou)紛爭局面
十四、白(bai)酒團購客戶(hu)開發、管理與維護培訓總結
1、知識點回(hui)顧
2、課(ke)程總結
3、Q&A
白酒團購客戶開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/240886.html
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