房地產銷售技巧提升
講師：楚(chu)易(yi) 瀏覽(lan)次數(shu)：2545
課程描述INTRODUCTION
房地產銷(xiao)售技巧提升課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產銷售技巧提升課程
第(di)一部分、置業顧問(wen)素質(zhi)的(de)提(ti)升
杰出置業(ye)顧問到(dao)底需要具備(bei)哪些知識
推(tui)銷(xiao)員(yuan)的三(san)層級修煉(lian)
杰(jie)出(chu)置(zhi)業顧問(wen)的7大特質(zhi)
第二(er)部分、房地產專(zhuan)業銷售流程
1.現(xian)場銷售(shou)的“成功五步(bu)”
2.第一步：迎接客戶（寒暄熱(re)身）
禮儀(yi)是留(liu)給(gei)顧客的第一個好印象(xiang)
良好服(fu)務源于真心的付出
創(chuang)造(zao)機會為顧客服務，使之產生銷售力
遞名片背(bei)后的學問
空間管理——洞悉顧客內心的秘密
3.第(di)二步：咨詢需求(qiu)（了解背景）
我(wo)們(men)需(xu)要了解顧客哪些背景需(xu)求(qiu)
為(wei)什么要(yao)了解這(zhe)些(xie)背景資料
如何藝術地了(le)解背景
4.第三步(bu)：帶(dai)看現場(chang)（樓盤介(jie)紹）
樓盤的三層面價值工程
樓(lou)盤的“軀體”與“靈魂”
樓盤的(de)*賣點(dian)及顧客最關注賣點(dian)
樓盤介紹與(yu)牽引顧客注意力
如何(he)針對不同客戶群介紹樓盤
如(ru)何讓(rang)樓盤變(bian)得(de)超值，而不是(shi)被你大打(da)折扣
產品(pin)介紹的三原則（一慢二多(duo)三善）
樓盤介紹的(de)點、線、面結合法
樓盤介紹與了解(jie)背(bei)景的(de)良好互動(dong)
如何(he)將樓(lou)盤“死的(de)說成是活的(de)”
正(zheng)確使用樓書資料
如(ru)何贏在“第二戰場(chang)”
5.第四步：購買(mai)洽(qia)談（解決異議(yi)）
如何判斷顧(gu)客的購買意向
異(yi)議分析
異議的三大功能
辨明真假(jia)異議
成(cheng)功處理(li)異議(yi)基于充分的準備
六種(zhong)主要異議的處理技巧
四(si)種刁難(nan)異議(yi)的(de)處理解析(xi)
異議處(chu)理的(de)策略與話術(shu)
處理顧客異議的注(zhu)意事項
6.第五步：落定簽約（促成(cheng)交(jiao)易）
成(cheng)交話術與技(ji)巧(qiao)
小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最(zui)直接(jie)表現
二者擇(ze)一法：死亡(wang)問句與選(xuan)擇(ze)問句的區別
推定承諾法：顧(gu)客肯定的(de)回(hui)答就是我們(men)成交(jiao)的(de)理由
反問(wen)成交法：用反問(wen)把(ba)顧客逼向成交
優惠協定法：折扣是用來成(cheng)交而不是給(gei)顧客(ke)讓利
本利比(bi)較法：適當的利益(yi)空間(jian)正是(shi)對顧(gu)客利益(yi)的保障
利弊比(bi)較(jiao)法：世上沒(mei)有完美的產(chan)品(pin)，只有性價比(bi)最高的產(chan)品(pin)
獨一無(wu)二法：讓顧(gu)客(ke)相信樓盤的稀(xi)缺性是快速成交的法寶
氣氛(fen)逼(bi)定法：最(zui)簡單(dan)的也是(shi)最(zui)有效(xiao)的成交技巧就是(shi)大勢所逼(bi)
心理(li)暗(an)示法：不斷的(de)肯定(ding)顧客的(de)選擇讓(rang)你笑到最(zui)后
第三部分(fen)、客(ke)戶類型(xing)及其心理分(fen)析
1、客(ke)戶類型分析
按照年齡劃分
按照職業(ye)劃分
按照性格(ge)劃分
2、顧(gu)客購買(mai)七個心理階段操控術
引起注意
產(chan)生興趣
利益聯想(xiang)
希(xi)望擁有
進行比較(jiao)
最后確認(ren)
決定(ding)購買
3、購買心理的比較法則
痛苦——快樂成交法
如何利用(yong)購買(mai)的“羊群效(xiao)應(ying)”與“撞衫尷(gan)尬”
拉動顧客的五(wu)層(ceng)內需(xu)
房地(di)產(chan)銷售技巧(qiao)提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241055.html
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