商業地產招商與銷售談判技巧提升培訓
講師：楚易(yi) 瀏覽次數(shu)：2615
課程描述INTRODUCTION
商(shang)業地(di)產招商(shang)與(yu)銷售談判課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商(shang)業(ye)地產(chan)招商(shang)與(yu)銷(xiao)售談判課(ke)程
【課程背景】
隨著國民經(jing)濟繁榮(rong)，城鎮(zhen)化的發展，房(fang)(fang)地(di)產市場(chang)的競爭激烈，房(fang)(fang)地(di)產商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)活(huo)動(dong)越來越頻繁，而房(fang)(fang)地(di)產商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)談判幾乎每(mei)時每(mei)刻都在我們房(fang)(fang)地(di)產整個(ge)開發過程中頻繁發生，它已經(jing)成(cheng)為房(fang)(fang)地(di)產企業(ye)為解(jie)決企業(ye)與合作伙(huo)伴(ban)的一種(zhong)常用(yong)文(wen)明行為，房(fang)(fang)地(di)產商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)談判不僅是一門(men)科學，更是一門(men)藝術。因此，把(ba)握房(fang)(fang)地(di)產商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)談判技術對房(fang)(fang)地(di)產整個(ge)商(shang)(shang)(shang)務(wu)(wu)活(huo)動(dong)的成(cheng)功至關重要，有時甚至能起到(dao)決定性作用(yong)。
因全國商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)競爭異常(chang)(chang)激勵(li)，供過過求，以及商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)招商(shang)及運營總體不(bu)樂觀等市場負面現象，造成(cheng)商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)招商(shang)，運營以及銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)(dui)市場信心不(bu)大，對(dui)(dui)商(shang)業地產(chan)(chan)(chan)的何(he)去何(he)從非常(chang)(chang)迷(mi)茫。
【培訓收(shou)益】
1、房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)商務談(tan)判的(de)基本概念和特征，了解其原則和方法，對房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)商務談(tan)判內(nei)容有所認知(zhi)(zhi)，知(zhi)(zhi)道如何(he)做好房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)商務談(tan)判準(zhun)備工作，對房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)商務談(tan)判策略與方法、房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)商務談(tan)判技巧與僵局的(de)處理能夠(gou)比較深刻地(di)(di)(di)把握，最(zui)終學以致(zhi)用，以達到在(zai)整個房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)商務活動實踐中靈活運用的(de)目(mu)的(de)一、談(tan)判的(de)概念。
2、掌握商(shang)(shang)業地(di)產招(zhao)商(shang)(shang)前期策劃(hua)以(yi)及招(zhao)商(shang)(shang)渠道開發(fa)和招(zhao)商(shang)(shang)運(yun)營過(guo)程中(zhong)的一些談判技巧。
3、對商(shang)業(ye)地產發(fa)展認(ren)識，以及通(tong)過對商(shang)業(ye)地產全面了解，增強商(shang)業(ye)地產的(de)市場發(fa)展信心。
【培訓(xun)方式】
互動演練，學員100%參與(yu)(yu)實操訓練；理(li)論講授40％、實操訓練35％、案例討(tao)論15%、經驗分享(xiang)與(yu)(yu)現場答疑10％
【培訓對(dui)象】
房地(di)產置業顧問、售(shou)樓員(yuan)、銷(xiao)售(shou)員(yuan)、客服、案(an)場經(jing)理、總監
【培訓時間】
實戰(zhan)課時2天12小時，標準課時1天6小時
【課程(cheng)大綱】
第一單元：商業地(di)產銷售(shou)顧問技能提(ti)升三大關鍵詞
一、建立信任
1、贊(zan)美
贊(zan)美的四大原(yuan)則和四大忌
分(fen)組討論：
2、聆聽
（1）、耐(nai)心
（2）、關(guan)心(xin)
（3）、認同
（4）、換位
3、提問
(1)、商(shang)業地產開放式問句
(2)、商業地產封閉式(shi)問句
(3)、商業地產(chan)選擇式問句(ju)
（4）、七(qi)種結尾提問方式
如何(he)做到有效聆聽，瞬間與客(ke)戶建立信(xin)任感；
通過相(xiang)互(hu)間各(ge)種方(fang)(fang)式的提問方(fang)(fang)式，更好(hao)的了解(jie)對方(fang)(fang)，相(xiang)互(hu)間建立信(xin)任感的實戰訓練！
二、了解需求
1、如何全面(mian)掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需(xu)求和隱藏(zang)需(xu)求？
3、如何探聽客戶的購(gou)鋪(pu)預算(suan)？
4、如何了解客戶的(de)決策情況？
5、如(ru)何判斷客(ke)戶的市場認知？
6、如(ru)何讓(rang)客戶需求快速升溫？
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種(zhong)角色
2、購(gou)買決策的(de)5個階段
（1）、認識需要
（2）、搜集信(xin)息(xi)
（3）、評估被選商鋪
（4）、購(gou)買決策
（5）、購后行為
3、房地產顧客購買(mai)7個心理階(jie)段(duan)
（1）、引(yin)起注(zhu)意(yi)
（2）、產生興趣
（3）、利益聯想
（4）、希望擁(yong)有
（5）、進行比較
（6）、最后確(que)認
（7）、決定購買
4、房地產顧客購買(mai)2大心理(li)動機
（1）、逃(tao)離(li)痛苦
（2）、追求快樂
5、房(fang)地(di)產顧(gu)客(ke)心(xin)理(li)動機(ji)與(yu)行為(wei)的2大關(guan)系
（1）、群體心(xin)理消(xiao)極面：從眾(zhong)心(xin)理
（2）、群體心理積極面：與眾不同(tong)
6、購買者行為分析
(1)、消費(fei)需(xu)求(qiu)
(2)、購買動機
(3)、購買模式
－－【案例(li)分析】：某(mou)標桿房地(di)(di)產公司商(shang)業地(di)(di)產銷售員如(ru)何對(dui)客戶心理(li)活動案例(li)分析
－－【學員訓練(lian)】：客戶心理(li)活(huo)動注意點、動作(zuo)和話術模擬實戰訓練(lian)
7、客戶類型
A、按年齡劃分
（1）、按中老年劃分（50歲(sui)以上）
（2）、按中(zhong)年人(ren)劃分（40歲-50歲）
（3）、按(an)青年人劃(hua)分（30歲-39歲）
(4）、按青少年劃(hua)分（20歲(sui)-29歲(sui)）
－－【案例分析】：克爾瑞(rui)就各種客(ke)戶性格(ge)進行如何類型(xing)案例分析，以及如何應對策略(lve)!
B、按(an)性格(ge)類型(xing)劃分
（1）、從容(rong)不迫型(xing)
（2）、優柔寡(gua)斷型(xing)
（3）、自我(wo)吹噓型
（4）、豪爽干脆(cui)型
（5）、喋喋不休(xiu)型
（6）、沉默寡言型
（7）、吹毛(mao)求疵(ci)型
（8）、冷(leng)淡傲慢型
（9）、情感(gan)沖動型(xing)
（10）、理(li)智穩重(zhong)型(xing)
（11）、風水*型
C、以上類型客戶的特征和應對策略分(fen)析
第二單元：商(shang)業地產銷售(shou)精英2大必修技能訓練
一(yi)、客戶開發
(一)、客戶(hu)開發方(fang)法
1、接聽客戶咨詢電話
2、房地(di)產展示會
3、陌生拜訪
4、DM宣傳
5、與中(zhong)介合作
6、宣傳廣告法
7、權威介紹(shao)法
8、交叉合作(zuo)法
9、重(zhong)點訪問(wen)法
10、滾雪球(qiu)法
11、網絡宣傳(chuan)
12、活動組織
(二)、開發客戶注(zhu)意點和模擬訓練
二(er)、電話(hua)行銷
1、電話行(xing)銷7大法則
（1）、及時(shi)接聽(ting)
（2）、自報家門(men)
（3）、別(bie)耍花招
（4）、吐字(zi)清晰
（5）、通報姓名
（6）、斷線重播(bo)
（7）、迅(xun)速回復
2、電話(hua)行銷觀念(nian)
3、電話接(jie)聽(ting)
（1）、電(dian)話接聽標(biao)準流程、三大紀律、八項注意
（2）、留下(xia)客戶聯系方(fang)式技巧
（3）、介紹商業地產賣點技巧
（4）、了(le)解客戶情況需(xu)求(qiu)技巧
4、電話跟蹤
（1）、做好客戶(hu)跟蹤準備(bei)
（2）、潛在客(ke)戶要區(qu)分重點
（3）、熟悉客(ke)戶基(ji)本情況
（4）、電話(hua)跟蹤策(ce)略(lve)
A、確定跟蹤(zong)策略(lve)分(fen)析
B、電話(hua)跟蹤(zong)步驟(zou)分析
C、電話跟(gen)蹤時間(jian)分析
D、客戶(hu)休息時間分析
E、如何跟蹤客戶(hu)分析
5、電話邀(yao)約
（1）、一般邀約用(yong)語(yu)
（2）、邀(yao)約技巧(qiao)訓練
A、邀約時(shi)間(jian)前邀約
B、邀(yao)(yao)約時間后邀(yao)(yao)約
C、觀(guan)望型客戶(hu)邀(yao)約
商業地產招商與銷售談判(pan)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241056.html
已開課(ke)時間Have start time
- 楚易
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