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大項目銷售方法

【課程背景】
隨著互聯網時代的到來，僅僅靠向市場推出獨特、優勢的項目，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑；為什么項目銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么項目銷售人員非常勤快，可是面對項目客戶，卻總是感覺有勁使不上，經常無功而返；或者是面對復雜的項目銷售局面，找不到大項目的關鍵人物；或是找不到關鍵需求；一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于大項目銷售人員缺乏針對項目客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結果使得銷售過程混亂，無法預測結果。
以上困惑將在這里得(de)到答(da)案！《大項(xiang)(xiang)(xiang)目銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能》是目前(qian)大項(xiang)(xiang)(xiang)目銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)中(zhong)(zhong)最實(shi)戰的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)課程(cheng)，該結(jie)合了項(xiang)(xiang)(xiang)目管理(li)中(zhong)(zhong)的(de)(de)關鍵知識和技能，針對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)特點，從(cong)客戶項(xiang)(xiang)(xiang)目流程(cheng)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)自身流程(cheng)的(de)(de)角度(du)，詳細剖(pou)析(xi)各個(ge)環(huan)節(jie)的(de)(de)特點，并提(ti)供有效解決問題的(de)(de)方法和工具。幫助企(qi)業項(xiang)(xiang)(xiang)目銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)人員(yuan)準(zhun)確把握項(xiang)(xiang)(xiang)目銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)重點和進(jin)度(du)。合理(li)分配(pei)企(qi)業資源，有策略、有針對(dui)性的(de)(de)逐步推(tui)進(jin)項(xiang)(xiang)(xiang)目進(jin)程(cheng)，直至贏得(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目訂單(dan)。

【課程收益】
了解項目銷售特點
制定正確的銷售策略
提升項目銷售人員的技能;
幫助銷售團隊提高面對大項目客戶的銷售技巧;
進一步提高項目銷售管理水平，有效提升銷售業績。
【授課方式】  理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課(ke)程時(shi)長】  1天(tian)，6小時(shi)/天(tian)

【課程大綱】
一、大項目銷售思維
創造性
變通性
成功率

二、大項目銷售中的關系營銷
項目銷售軟實力的積累
關系營銷需要先結構化客戶
大(da)項目銷售(shou)中溝通(tong)的重要(yao)性

三、大項目畫像
必要的項目背景調查
客戶組織結構圖
分析客戶需求
定位競爭對手
制定項目(mu)競爭策(ce)略

四、團隊銷售思維
大項目銷售為什么需要依靠團隊
內部(bu)分(fen)工及(ji)決策方(fang)法(fa)

五、大項目全流程管理
如何做項目計劃
售前簽訂技能
售后服務支持

六、做咨詢式的項目經理
從銷售到咨詢顧問的轉變
從發現需求到引導需求的轉變(bian)

七、大項目銷售需要的技能
項目經理的自我定位
尋找客戶的方法
對大項目進行機會分析
高格調的解決方案設計
介紹公司的有效方法
方案演示技能
溝通談判技能
服務與回款技能

大項目銷售方法