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采購談判培訓課程

【課程背景】

當(dang)今的(de)(de)企業(ye)面(mian)臨(lin)著(zhu)客戶需求、產(chan)品上(shang)市(shi)時(shi)間、成本(ben)(ben)(ben)、質量、交付(fu)速度、經營風險(xian)等(deng)多(duo)方(fang)面(mian)的(de)(de)挑戰，企業(ye)采購(gou)與外協管理人員，更加(jia)深深地(di)感(gan)受到(dao)這(zhe)些挑戰給自(zi)己帶(dai)來的(de)(de)壓力。企業(ye)要維持競爭及合理的(de)(de)利潤水平，降低(di)企業(ye)經營風險(xian)，就要充(chong)分發(fa)揮供(gong)應(ying)商伙伴的(de)(de)功能及專長，以(yi)*成本(ben)(ben)(ben)、適時(shi)取得(de)品質優良的(de)(de)合適材料或設備，確保企業(ye)順利運(yun)轉的(de)(de)利潤。良好的(de)(de)采購(gou)談(tan)判技(ji)巧，對建立并維系(xi)可(ke)靠的(de)(de)供(gong)應(ying)商伙伴關系(xi)，降低(di)采購(gou)成本(ben)(ben)(ben)、提(ti)高產(chan)品質量和交付(fu)速度起到(dao)越來越大的(de)(de)作用。

【課程收益】

如何設定采購管理的績效目標？ 
如何制訂采購成本預算？
如何避免不必要的采購成本？
如何分析供應商的報價？
如何制定談判計劃？
如何運用采購談判的降龍十九掌？
如何合理設置采購物品的安全庫存？
如何通過招標進行有效(xiao)的“砍(kan)價”？

【課程大綱】

第(di)一講(jiang) 采購及供(gong)應商(shang)管理概述

采購崗位在企業中的地位與作用
采購經理的關鍵績效指標KPI
什么是采購成本？供應總成本？
如何理解總體擁有成本TCO？
怎樣計算采購總成本？
供應商關系在采購總成本降低中的作用
供應商談判的重要性
正確理解采購談判的實質

第二(er)講(jiang) 采(cai)購成本降低的策(ce)略要(yao)點

采購分類的基本要素
資產類采購的成本降低要素
MRO類采購的成本降低要素
服務類產品采購的成本降低
直接物料的采購ABC分類
ABC分類：庫存屬性與采購屬性
采購談判的關鍵：買方市場地位分析
在哪些情況，買方地位變成賣方地位？
不同類型物料的供應策略
戰略型：高風險、高成本
杠桿型：低風險、高成本
瓶頸型：高風險、低成本
普通型：低風險、低成本
選擇合適的供應商合同條款
供應市場分析基礎
供需關系變化對價格的影響
競爭程度對價格的影響
供應商的定價方式
了解供應商：合作動力與積極性(xing)

第三講 采購成本(ben)分(fen)析(xi)

采購成本的構成
供應商成本及利潤
采購交易成本
物流及庫存成本
交貨不確定性成本
客戶不滿意成本
供應商成本的單價模型
供應商成本的總價模型
不變成本與可變成本
開始盈利點BEP分析
學習曲線及其應用
制造及管理費用的分攤
傳統分攤方法
活動成本法Activity based Costing
生命周期成本 PLC
運用活動成本法構建企業采購總成本模型 TCO
供應商表現指數 *
無效成本的計算
TCO模型實例
供應商質量成本的來源
供應鏈成本的定義
戴明的PDCA循環
供應商成本改善項目
項目建立：指派項目負責人
界定項目的關聯部門，指定聯系人，成立項目小組
供應商業績（成本/質量/交期）分析
基于業績分析的改進措施（運用帕累托準則）及目標
設定改進過程的控制點、衡量方法
項目總結

第四講 談(tan)判的準(zhun)備及談(tan)判策略

采購談判的SWOT分析
談判雙方實力的比較
談判者的個人能力：不同類型的談判風格
設定談判的目標
采購談判的準備工作
如何巧妙利用談判的時機
面對供應商要漲價的情景
利用(yong)非(fei)價格因素進行(xing)談(tan)判

第五講 供應商談(tan)判技巧

采購談判的幾個階段
開始階段
驗證階段
建議階段
討價還價階段
協議階段
談判提問的技巧
學會觀察肢體語言
常用的談判技巧與實例
買方優勢情況下
賣方優勢情況下
買賣雙(shuang)方勢(shi)均力敵(di)

第六講 供(gong)應商管理與業(ye)績評價

供應商管理三部曲：評估、監控與評價
供應商評估與選擇的七個步驟
發現與識別潛在的供應來源
供應商合作動力分析
供應商評估的范疇與標準（實例）
1、供應商的經營能力評估、財務分析基本方法
2、能力評估：生產制造、技術研發、質量管理、交貨物流、供應商管理
3、供應商的生態與環保
3、供(gong)應商合作(zuo)、溝通與服務

如何確定評估項目和計分
供應商調研：關鍵供應商評估的重要手段
采購方式的選擇：招標與比價采購
合格供應商AVL與優選供應商PS
供應商日常監控的要點
供應商監管程度的轉換
如何監督和改善供應商產品的質量
質量過程能力指數
供應商交付管理方法與技術
供應商業績評價的要素
基于評價標準的業績評價方法
實例：國內某家電企業的供應商業績評價標準
實例：BNSF的供應商業績評價標準
基于成本的供應商業績評價技術
無效成本與績效指數PI
案例：供應商績效指數*
采購項目跟蹤
采購跟蹤的作業流程
采購項目定義
采購項目的任務分解 WBS
項目計劃及關鍵路徑
項目交期及質量控制（風險控制）
供應商改(gai)進(jin)案例介紹

第(di)七講 課(ke)程總結及互(hu)動

企業提出面臨的實際問題
學員與講師互動交流
課程總結

【講師介紹】

★  趙老(lao)師 個(ge)人背景               

v  雙碩士學位（MBA、計算機信(xin)息(xi)系統碩士）

v  國家注(zhu)冊(ce)管理咨詢師認證（編號：0001148）

v  中(zhong)國五百強講師(shi)

v  六西格瑪黑帶大(da)師

v  中山大學運營總監特聘(pin)講師

v  曾擔任中國五(wu)百強企業(ye)（亨(heng)通集(ji)團、華翔集(ji)團等）首席(xi)管理咨詢顧問，為(wei)三(san)十(shi)多家公司做(zuo)過(guo)管理咨詢項目

★  趙老(lao)師 介紹                        

國內(nei)*精益(yi)六西(xi)格瑪專(zhuan)家。實戰(zhan)(zhan)派供(gong)應鏈管理及精益(yi)生產專(zhuan)業講師, 咨詢(xun)式內(nei)訓(xun)專(zhuan)家，實戰(zhan)(zhan)型咨詢(xun)、培(pei)訓(xun)專(zhuan)家

具有(you)近(jin)20年(nian)(nian)的生(sheng)產(chan)制(zhi)造業(ye)管理(li)(li)背景(jing)。擁有(you)*外資(zi)企(qi)(qi)業(ye)生(sheng)產(chan)、品質、供(gong)應鏈及(ji)(ji)物(wu)流、財(cai)務等中高(gao)(gao)層管理(li)(li)經(jing)驗(yan)，其(qi)中國企(qi)(qi)（3年(nian)(nian)）、外企(qi)(qi)（6年(nian)(nian)）、民(min)企(qi)(qi)（3年(nian)(nian)）、海(hai)外公司（3年(nian)(nian)）職業(ye)經(jing)理(li)(li)及(ji)(ji)咨(zi)(zi)詢(xun)、培訓(xun)（9年(nian)(nian)）經(jing)驗(yan)，歷(li)任生(sheng)產(chan)主管、營(ying)運總監、財(cai)務總監、副總裁、總經(jing)理(li)(li)、資(zi)深管理(li)(li)咨(zi)(zi)詢(xun)師、高(gao)(gao)級培訓(xun)師等職務

對(dui)跨國公(gong)司先進管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)術本土化有深刻體(ti)(ti)驗。熟悉多種類型的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)制造管(guan)理(li)(li)(li)，了解(jie)(jie)企(qi)業在各個階(jie)段的(de)(de)(de)發(fa)展需求，并有實際解(jie)(jie)決經驗。對(dui)工(gong)廠的(de)(de)(de)運(yun)(yun)作流程(cheng)相當熟悉，深諳企(qi)業生(sheng)產(chan)運(yun)(yun)作流程(cheng)和管(guan)理(li)(li)(li)運(yun)(yun)作特點，對(dui)供應鏈優化、研發(fa)管(guan)理(li)(li)(li)、精益生(sheng)產(chan)（TPS）管(guan)理(li)(li)(li)、TPM、IE、PMC、采購管(guan)理(li)(li)(li)及降低(di)成(cheng)本、企(qi)業全面成(cheng)本控制、生(sheng)產(chan)現場改善管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)術培訓(xun)、工(gong)廠生(sheng)產(chan)管(guan)理(li)(li)(li)體(ti)(ti)系(xi)改造、IE工(gong)程(cheng)、項目管(guan)理(li)(li)(li)及運(yun)(yun)作、流程(cheng)優化（BPR）有豐富的(de)(de)(de)實踐經驗和管(guan)理(li)(li)(li)心(xin)得

深(shen)刻體會企(qi)(qi)業領導之需求，基(ji)層管理之現狀。結(jie)合其實戰功底(di)，使其培訓課(ke)程內容(rong)深(shen)入淺(qian)出，運用互動、輕松的授課(ke)方式，提高學員的參與積極性(xing)，受到學員與企(qi)(qi)業的一致好評(ping)

★  趙(zhao)老師 擅長領(ling)域：供應鏈(lian)及生(sheng)產制造領(ling)域           

深刻了解國企、外企、民企的不同特點，培訓極具針對性
擅于現代企業的中層領導力、團隊建設、溝通、激勵、供應鏈與物流、生產營運、成本控制、質量管控、TPS、精益生產、業務流程優化等領域的咨詢和培訓
善于將項目管理融入到日常的研發、生產、采購、工程管理中，使企業及個人都從中獲益
擅于將現代企業規范化管理與落后的國企及民企管理機制相融合，為企業尋找并建立符合該企業發展的模式和管理系統，避免生搬硬套
擅于從公司整體成本控制角度，為公司設計相應的管控及營運系統，達到低成本營運的同時且效率達致高效的目的
擅于將6S管理、全面質量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產計劃執行及督導等工作納入到中高層管理實務及現場班組長管理技能，最終形成高效執行力的目標
擅于調(diao)配各(ge)種資源(yuan)，不斷提(ti)升生產現場(chang)(chang)管(guan)理水(shui)平，保持(chi)現場(chang)(chang)管(guan)理的(de)持(chi)續改(gai)善(shan)，現場(chang)(chang)布局(ju)更加合理，使庫存(cun)降(jiang)到*，生產效率達到最(zui)(zui)(zui)高(gao)，成本降(jiang)到*，交貨(huo)期最(zui)(zui)(zui)準時(shi)，最(zui)(zui)(zui)終實現制造業的(de)五大目標：Q、C、D、S、M的(de)有效管(guan)理

★  趙老師 四大(da)訓練特色      ;           

融會貫通式――
    將(jiang)深厚(hou)的(de)(de)(de)理論知識應(ying)用清晰(xi)的(de)(de)(de)思路、嚴密的(de)(de)(de)邏輯、通俗易懂的(de)(de)(de)語言(yan)、詳實的(de)(de)(de)案例對課程進行講授，課堂生(sheng)動(dong)有(you)趣

趣味教練式――
    運用富(fu)有成效(xiao)的“教(jiao)練”教(jiao)學方法調動(dong)學員全(quan)程參與

參與討論式――
    適當穿插案(an)(an)例討論，讓學員(yuan)以小(xiao)組討論形式找尋(xun)答案(an)(an)，旨在“學以致用，立竿見影”

有效鞏固式――
       適當(dang)布置課堂(tang)練(lian)習，加強(qiang)學員吸收(shou)，確保鞏固學員學習效果(guo)

問題咨詢式――
       以(yi)企業實(shi)例(li)問(wen)題為案(an)例(li)進行(xing)研討或到企業現場(chang)指導學員(yuan)尋找解決方案(an)

采購談判培訓課程