課程描(miao)述INTRODUCTION
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日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
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【課程收益】
從銷售小白到*SALES是靠天賦?還是有成長路徑?是的,銷售是一個流程化,有套路可尋的過程。在你沒有達到無招勝有招之前,還是要從套路練起,先僵化再優化。如果你想成交變得更可控,*將教會大家銷售的關鍵流程與能力組合,有效提升成交達成率和客戶持續合作的方法,為組織收獲卓越的市場回報。
【課程背景】
以全球最*的顧問式銷售和體驗式銷售為核心,兼顧理性和感性的*新方式。把銷售流程、核心能力、客戶場景三維融合,應用工具+模擬+示范+研討多種教學手段,場景卡、技能卡、角色卡多種輔助教學道具,營造場景化教學氛圍,方法容易復制,讓學員在場景推進中自然而然地達成成交,共同找到團隊成交倍增的秘密。
【教學形式】
現場講授、案例分享、場景模擬、技巧練習
【課程時長】
2天
【*626模型圖】
【課程大綱】
模塊一、*讓你的成交更可控
1、認識你的銷售風格
-了解你的銷售風格類型
-風格類型的優勢與局限分析
2、*的定義
3、*的特征(案例說明)
4、在(zai)場景(jing)中提(ti)升你的銷(xiao)售能力(無(wu)場景(jing)不銷(xiao)售)
模塊二、流程指引+能力組合提升*水平
1、*626模型介紹及流程六步法
-626模型及流程六步法講授
-延展應用案例分享
2、*的六項核心能力
-能力要點講授
-常見問題分析
3、必須掌握的綜合能力一:異議化解
-異議化解心智模式
-異議化解的場景案例模擬
4?必須掌握的綜合能力二:場景構建
-場景構建的三個要素
-場景構建的故事邏輯
-場(chang)景構建的場(chang)景案例練習(xi)
模塊三、以終為始,充分準備是成交的基礎
1、*第一步-充分準備
三個方向的準備工作
-策略準備
-客戶準備
-專業準備
2、準備工作的行為模型
-STORM原則
-常見的信息來源渠道
3、一個工具
-銷售拜訪規劃表
-模(mo)擬(ni)練習:規劃(hua)表(biao)運用
模塊四、讓客戶快速喜歡你的開場
1、*第二步-親和開場
-設想你們的首次接觸
2、場景化開場方式
3、激發好感的6個細節行為
4、開場的場景(jing)化案例(li)模擬(ni)
模塊五、洞察客戶最真實的需求
1、*第三步-需求探究
-需求探究的3個層次:疼痛、隱痛、憧憬
2、需求探究的6個方向
-研討需求探究的方向
-需求探究的參考話術
3、有效需求探究的工具與實踐
-提問的*做法(附:提問卡)
-傾聽的*做法(附:傾聽卡)
4、需求探究場景化案例模擬
模塊六、和客戶一起構建*的解決方案
1、*第四步-方案構建
-必不可少的方案對話
2、解決方案對話模型
3、方案呈現的*做法
-五要點講解
-成功案例分享
4、逐步確認是推進方案的有效方式
5、方案(an)(an)構建場景化案(an)(an)例模擬(ni)練(lian)習
模塊七、成交才是真愛
1、*第五步-達成/收尾
-每一次行動都會有達成/收尾
2、達成/收尾的行為模型
-模型講解(達成/收尾模型卡)
3、*四種常用的達成方法
4、達成/收尾(wei)場景化案例模擬練習(xi)
模塊八、持續成交的秘密
1、*第六步-跟進發展
-后期跟進是建立長期合作的必要行為
2、跟進發展的*做法
3、客戶幫助你介紹客戶三個小技巧
4、跟進發展的TIPS
5、課程(cheng)學習后的自我評估(gu)與行動計劃
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轉載://citymember.cn/gkk_detail/241660.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
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