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提升商務談判溝通能力

課程內容
    基(ji)于《奧(ao)特萊(lai)斯(si)行業標(biao)準解讀》、《百(bai)(bai)貨(huo)商場(chang)采購(gou)技(ji)巧(qiao)(qiao)》、《寶潔公司賣進(jin)(jin)式談(tan)(tan)判(pan)法》的(de)核(he)心內(nei)容，進(jin)(jin)行奧(ao)特萊(lai)斯(si)獨有的(de)買手模式談(tan)(tan)判(pan)演練，百(bai)(bai)貨(huo)商場(chang)采購(gou)及賣場(chang)經理談(tan)(tan)判(pan)演練的(de)培(pei)訓。站在(zai)對方角度分析甲(jia)方人(ren)員的(de)邏輯思路和談(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)(qiao)，進(jin)(jin)而(er)做好品牌方的(de)談(tan)(tan)判(pan)邏輯梳理及技(ji)巧(qiao)(qiao)應對。理論聯系實際(ji)，場(chang)景化演練模式，進(jin)(jin)行shopping mall對手談(tan)(tan)判(pan)演練、奧(ao)萊(lai)買手談(tan)(tan)判(pan)演練、百(bai)(bai)貨(huo)渠道內(nei)部各種(zhong)流程(cheng)表(biao)格的(de)了解，流程(cheng)環(huan)節熟悉入手，逐(zhu)一擊破薄(bo)弱環(huan)節，達(da)到談(tan)(tan)判(pan)錨點預設，達(da)到談(tan)(tan)判(pan)目標(biao)。

培訓方式
    理(li)論(lun)聯(lian)系(xi)實際(ji)，授課方式以理(li)論(lun)課為基礎，互動式教(jiao)學(xue)(xue)，實戰案例演練，學(xue)(xue)員(yuan)自發的(de)完成自身(shen)缺項短(duan)板的(de)發掘，過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)達(da)到自我教(jiao)育和完善。易(yi)(yi)接受、易(yi)(yi)理(li)解(jie)、易(yi)(yi)吸收、易(yi)(yi)掌握、易(yi)(yi)運用，曹(cao)宇(yu)老師會(hui)把過(guo)去在(zai)國(guo)內外(wai)知名的(de)零售企業，擔任全國(guo)總監崗位，運營管理(li)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)存在(zai)的(de)問題(ti)拿出來‘曬(shai)’，親身(shen)實戰案例，進行(xing)分析。

課程收益:
    知已各彼，換位思考。
    成功的談判重要的步驟就是要先有充分的準備，完備的談判邏輯，帶節奏，做預埋，通過談判達到雙贏的目的。
    管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對賣場的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ，
    同時，要了解對方賣場的買手（采購、商場經理等）工作職位決策權限，決策流程，關鍵人，過往執行方案參考，提案準備，預期談判目標等等。
    對本課程的(de)(de)學習(xi),學員可以了(le)解現代商(shang)(shang)場百貨綜合業(ye)態的(de)(de)情況(kuang)，,改善(shan)自身品牌的(de)(de)賣(mai)進流程及談判策(ce)略設定，完善(shan)管(guan)理(li)體系(xi)，提升談判能力。從而(er)幫助(zhu)管(guan)理(li)人員選擇*策(ce)略，確保工作高(gao)質量、高(gao)效率及低成本執行，使企(qi)業(ye)具備*的(de)(de)狀態，同時與(yu)商(shang)(shang)場保持(chi)良好的(de)(de)戰略伙伴關系(xi)。

課程模塊之一   --知己知彼 換位思考
《奧特萊斯行業標準解讀》
《百貨商場采購技巧--對手篇》
課程模塊之二   --投其所好 逐一擊破
《寶(bao)潔公司賣(mai)進式談判(pan)法(fa)》

一、人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會影響
7、談判中對方曲解你的意思或雙方產生誤解甚至相互指責
8、人的因素在談判中能否解決?
二、百貨商場商務談判禮儀
1、談判準備
2、談判之初
3、談判之中
三、百貨商場談判的原則及技巧
1、談判要達成一個明智的協議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
商業談判中常見的五個障礙及應對
障礙之一:沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論.而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失.因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢
障礙之二:對對方抱著消極的感情，即不信，敵意，懷疑，攻擊，誘使，壓迫，憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大;
障礙之三:自己＂固守＂，忽視交涉雙方的共同需求;
障礙之四:出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗;
障礙之五:把交涉和談判看成是一種”勝負”或”你死我活的戰爭
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好關系的根本
如何在與供應商的談判、溝通當中占據主動權？注意事項是什么？
通過溝通充分了解你的客戶，挖掘他的真正需求。
突出你的優勢，例如：價格好，質量不錯
堅持你自己的原則，做生意的雙方是平等的，不是你在求他買你的東西，你是產品是可以給他創造價值的，所以你不要輕易放款給他
和采購拉好關系，讓他充分地信任你，那樣生意就好做多了。
四、百貨商場策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
五、百貨商場有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點高
3．不要動搖
4．權力有限
5．各個擊破
6．中斷談判或贏得時間
7．面無表情，沉著應對
8．耐心
9．縮小分歧
10．當一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個威望較高的合作伙伴
14．討價還價
六、百貨商場為什么談判能加強雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎上達到共識以實現交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。
七、為什么百貨商場談判要努力創造一種和諧的交流氣氛
凡是商業談判，雙方都想**溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系
八、為什么百貨商場談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
九、要打好百貨商場談判的“團體賽”
商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了
十、百貨商場談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。
十一、百貨商場談判要盡可能地掌握對方的情況
站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。
十二、要掌握百貨商場談判中讓步和堅持的火候
商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。
在談判的過程中，底牌是談判的關鍵。亮出底牌也預示著談判基本步入尾聲，能否成功的關鍵。在實際操作過程中，我們會發現以下幾種情況：一是急于亮出底牌，當我們正和老板談得很投機的時候，你亮出了底牌，之后卻一直沒有等到該老板的回復，殊不知該老板卻拿著你的“底牌”去和競品要條件去了，成了為競品鋪路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個洞往里跳，當我們和終端老板談得正投機的時候，我們會覺得已經差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來，這下好了，過早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣”，讓你后悔不迭。以上兩種情況說明，亮牌是一個技術活，什么時候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費。
十三、百貨商場談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
十四、百貨商場招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準備：
2、談判時要避免談判破裂：
3、只與有權決定的人談判：
4、盡量在辦公室內談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時轉移話題：
7、盡量以肯定的語氣與對方談話：
8、盡量成為一個好的傾聽者：
9、盡量為對手著想：
10、以退為進：
11、不要誤認為50/50好：
12、談判的十二戒
十五、百貨商場談判技巧
適時反(fan)擊、攻擊要塞、“白(bai)臉”“黑(hei)臉”、“轉折”為先、文件(jian)戰術、期(qi)限效(xiao)果、期(qi)限效(xiao)果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故(gu)縱、扮(ban)豬吃虎…… 

提升商務談判溝通能力