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大客戶開發與管理

課程背景
銷(xiao)售(shou)(shou)和(he)業(ye)績(ji)是一個企(qi)業(ye)的(de)(de)生存之(zhi)本，大客(ke)(ke)戶(hu)是企(qi)業(ye)發(fa)展的(de)(de)利潤源泉(quan)，生存之(zhi)本。如何提高企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)心理(li)(li)素質和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)對企(qi)業(ye)的(de)(de)成長(chang)和(he)發(fa)展具有重(zhong)要(yao)意義。當(dang)今，全球經(jing)濟面臨低迷和(he)不(bu)確定的(de)(de)變化，中(zhong)國也在艱難(nan)中(zhong)尋(xun)找突圍和(he)增長(chang)的(de)(de)契機。這(zhe)個特殊的(de)(de)社會環境下(xia)，如何解(jie)讀(du)大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)心理(li)(li)，為進一步建(jian)立銷(xiao)售(shou)(shou)口碑和(he)發(fa)展客(ke)(ke)戶(hu)忠誠度(du)打下(xia)基礎，最終(zhong)取(qu)得個人(ren)成功與企(qi)業(ye)成功的(de)(de)雙贏目標，大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)方式(shi)有其獨特性，需要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員熟(shu)悉客(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)及(ji)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)運(yun)作技巧(qiao)(qiao)，這(zhe)正是我們開展銷(xiao)售(shou)(shou)培訓的(de)(de)目標和(he)重(zhong)點(dian)。

課程收益
了解大客戶銷售的流程1
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的大客戶開發流程管理水平
提升企銷售人員管理大客戶的水平
提升銷售人員的能力和業績
培訓時間：2天

課程大綱
思考：大客戶采購我方產品時有什么特點？
第一部分   未雨綢繆提前準備
大客戶銷售團隊的組建
大客戶信息的收集
舉例：工具
銷售工具的準備
1）銷售用品
2）銷售資料

第二部分   了解需求推薦產品
客戶需求的種類
了解顧客需求方式
1）觀察
2）提問－開放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶一般會向客戶提出哪些問題？
練習：使用表格
推薦產品
思考：如何與競爭對手的產品比較？
思考：如何證明你的介紹？
獲得承諾,總結回顧

第三部分   大客戶的跟進促成
跟進大客戶的方法和操作技巧
報價時需要考慮什么因素
關鍵決策人的跟進工作
1）客戶內部權力架構分析
2）掌握關鍵決策人的個人資料
3）加深客戶關系技巧
A:什么叫S-C？
B:如何做S-C？
練習：如何有技巧地邀請客戶吃飯？宴請客戶時我們要注意什么？
影響關鍵決策人的方法
銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應用
對單個銷售項目進度的把握
對整體銷售的把握和預測
對銷售(shou)異常的把握

第四部分   大客戶的維護管理
收集信息，保證對客戶的分級管理
1） 為什么要對客戶分級
2）客戶分級的兩種情況
3）如何分級——分級的指標
4）如何管理各級客戶
保持溝通，加強客戶情感帳戶建設
1）公司層面
2）銷售人員層面
心靈按摩，建立客戶情緒康復系統
1）服務經濟新時代--認知客戶服務
A:客戶服務的定義
B:客戶服務的基本特征
思考：如何處理客戶提出的投訴
C:服務質量調查和監控
2）預防系統，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
調查原因，減少客戶流失爭取挽回
思考：流失客戶有被挽回的可能嗎？為什么？
1）調查原因，緩解不滿
思考：客戶流失的原因有哪些？
2）“對癥下藥”，爭取挽回
（全文完）

大客戶開發與管理