《向華為學習——大客戶項目型銷售技能提升》
講師：李江(jiang) 瀏覽次數：2566
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶項目(mu)型銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶(hu)項目(mu)型銷售(shou)課程
【課(ke)程背景】
很多行業(ye)銷(xiao)售(shou)人(ren)員都(dou)還沒有(you)真正理解銷(xiao)售(shou)工(gong)作的意義和要訣，處(chu)于無章法、隨(sui)意出擊、到處(chu)亂(luan)撞(zhuang)的混沌狀態，遲遲無法取得業(ye)績(ji)突破。
本課程總結(jie)華為大客戶銷(xiao)售(shou)實戰經(jing)驗(yan)，并借鑒業(ye)界的項目型銷(xiao)售(shou)的有效章法和專(zhuan)業(ye)訓(xun)練體系，旨在讓(rang)學員通過培訓(xun)賦能，提升項目型業(ye)務(wu)的銷(xiao)售(shou)技能和銷(xiao)售(shou)業(ye)績。
【課程適用對(dui)象】
市(shi)場營銷線高管(guan)，營銷部門負責人(ren)、大(da)客戶經理或其他參與行業銷售的(de)人(ren)員
【課程收益】
當完(wan)成本課(ke)程學(xue)習后(hou)，學(xue)員將(jiang)能夠：
深入理解2B大(da)客戶及項目(mu)型銷售的特點。
理解項(xiang)目型銷售運作的四個(ge)階段和客戶關(guan)系(xi)運作要訣。
體驗和(he)(he)掌握華為等(deng)優(you)秀企業(ye)大客戶(hu)銷(xiao)售的*實踐和(he)(he)相關工具、方法。
【講(jiang)師(shi)簡介】
李江(jiang)：西南交通(tong)大學(xue)工科碩士，在華(hua)(hua)為(wei)、聯想等知(zhi)名(ming)公司(si)(si)有16+年管理與銷售工作經驗：曾任華(hua)(hua)為(wei)數通(tong)產品線（華(hua)(hua)為(wei)3com公司(si)(si)）國(guo)際部渠道負責人、亞太區等區域銷售總監(jian)，并(bing)以優秀業績獲得華(hua)(hua)為(wei)公司(si)(si)金牌個人獎。
李江老(lao)師完(wan)整參(can)與了華為數通(tong)產(chan)品線國際化發展的全(quan)部歷程，管理華為數據(ju)通(tong)訊(xun)產(chan)品全(quan)球(qiu)銷(xiao)售業務包括歐洲(zhou)、拉美(mei)、亞太、俄羅斯、日本等國家地(di)區(qu)，年銷(xiao)售額約(yue)5億美(mei)金，國際銷(xiao)售團隊(dui)200余人。
李(li)江老師(shi)曾(ceng)任華為(wei)公(gong)司內部培訓(xun)講(jiang)師(shi)、電(dian)子科技大(da)學MBA導師(shi)和四川(chuan)大(da)學EMBA輔導講(jiang)師(shi)，擁(yong)有豐(feng)富(fu)的授課(ke)、咨詢經驗，曾(ceng)為(wei)幾十家知名民營(ying)企(qi)業(ye)、國(guo)企(qi)進行培訓(xun)及業(ye)務輔導，開展100余場培訓(xun)，學員4000人以上。課(ke)程及咨詢成果受到既(ji)(ji)往客戶(hu)(hu)(hu)一致贊賞與好評，實(shi)(shi)現客戶(hu)(hu)(hu)業(ye)績在既(ji)(ji)定計劃(hua)中(zhong)的倍(bei)增目(mu)標(biao)。其(qi)中(zhong)某典型(xing)客戶(hu)(hu)(hu)在1年時間(jian)內實(shi)(shi)現業(ye)績增長6倍(bei)，新增全國(guo)分公(gong)司6家。
【教(jiao)學形(xing)式】
知識(shi)點講(jiang)解+案(an)例(li)說明+課堂演練（線下(xia)課程內容）+互動問答
【課程時長】
1天（6小(xiao)時，含問答(da)時間(jian)）
【課(ke)程大綱】
導(dao)論(lun) 銷(xiao)售(shou)人才是高級人才
模塊一、銷售基礎認知
1.銷售的(de)意義與(yu)本質
2.銷售人(ren)員的心理建設
2.1克服(fu)“求人賣東西”的幼稚心理
2.2樹立(li)“為客戶(hu)創造價值” 的利他心態
3.銷售人(ren)才進階(jie)的5個臺階(jie)
模塊(kuai)二(er)、客戶的(de)分類與特征
1.B類客(ke)戶（大客(ke)戶）與C類客(ke)戶區(qu)別
2.B類(lei)客戶的購買行為特點
3.B類(lei)客戶的(de)項(xiang)目型(xing)銷售模式
模塊三(san)、項目型(xing)銷售的4個階段及實操方法
1.客戶拜訪
1.1拜(bai)訪前的(de)準備工作
1.2拜(bai)訪客(ke)戶(hu)10大(da)要(yao)點
課堂演練-1：模擬客戶拜訪場景，做課堂討論并且點評總結
2.FABE原則：高(gao)手(shou)會說Advantage，新手(shou)只(zhi)會說Feature
3.挖掘客戶需求方法：開放(fang)式提問、封閉式提問的技巧
課(ke)堂演練-2：銷售提問環節，做課(ke)堂討論并且點評(ping)總結
4.方(fang)案呈現(xian)與(yu)商務(wu)談判
4.1如何(he)呈現方案價值(zhi)點
4.2應用必要的商務談判技(ji)巧，說(shuo)服客戶
4.3異議處(chu)理的方法論(lun)
課堂演練-3：方案呈現環節，做課堂討論并且點評總(zong)結
模塊四、大客戶關系運(yun)作
1.5種客戶關(guan)系介紹
2.如何(he)發展Coach臥(wo)底
3.如何使用Coach
4.如何運作5種關系
大客(ke)戶項目型銷(xiao)售課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241995.html
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- 李江
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