政府國企高層公關：突破大客戶的決策層
講師：諸強華 瀏覽次數：2574
課程描述INTRODUCTION
高層客戶營銷課程
培訓講師：諸(zhu)強(qiang)華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
高層客戶營銷課程
課(ke)程背景(jing)
高層營銷俗(su)稱銷售金字塔的(de)(de)(de)“塔尖(jian)營銷”，是營銷工作(zuo)(zuo)中最“要勁”的(de)(de)(de)功夫(fu)，是項(xiang)目(mu)運作(zuo)(zuo)能(neng)力的(de)(de)(de)最高體現。對(dui)于周期長、風(feng)險大、決策流(liu)程復雜、一把手往(wang)往(wang)親自參與決策的(de)(de)(de)復雜大項(xiang)目(mu)，搞(gao)不定決策層，就(jiu)沒有營銷成功的(de)(de)(de)可能(neng)!
我們為(wei)什(shen)么要做高層營銷?
傳統“爬樓(lou)式(shi)”營(ying)銷的弊端有哪些?
“下樓式”營銷的*優勢是(shi)怎么來的?
具體操作時應該注意哪些問題?
高(gao)層(ceng)營(ying)銷(xiao)應(ying)如何落到實地?
怎樣為(wei)客戶創造價(jia)值?
怎樣推動項目升級?
本課程基(ji)于高層營(ying)銷中“高層客(ke)戶營(ying)銷難(nan)、突(tu)破(po)難(nan)”的(de)問題(ti)而設計(ji)，以“下樓(lou)式營(ying)銷，雙螺(luo)旋法則”為核心理念，與您分享：如何(he)(he)突(tu)破(po)決策層，如何(he)(he)破(po)解決策層的(de)訴(su)求，如何(he)(he)與高層有效(xiao)溝通，如何(he)(he)創(chuang)造客(ke)戶價值(zhi)，如何(he)(he)突(tu)破(po)關鍵人物，如何(he)(he)實現復雜大項目(mu)運(yun)作的(de)過程控制等(deng)內(nei)容。
課程目標(biao)：
1. 了(le)解商業大客(ke)戶高層(ceng)(ceng)與國企(qi)(qi)大客(ke)戶高層(ceng)(ceng)的(de)價(jia)值(zhi)共同點及其區(qu)別，國企(qi)(qi)高層(ceng)(ceng)關注(zhu)風險第(di)一，政績第(di)二；
2. 練(lian)出“強(qiang)大心臟”，消除“懼上”心理，學會擺(bai)脫(tuo)“乙(yi)方”心態；
3. 了解掌(zhang)握高(gao)層(ceng)決策(ce)者心理活動及其公關要點，真正找(zhao)到關系突破的核心要訣；
4. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點，第一時間(jian)掌控項目(mu)信(xin)息準確性(xing)、真實性(xing)和及時性(xing)；
5. 掌握下(xia)(xia)樓式營銷與雙(shuang)螺(luo)旋法則相(xiang)輔相(xiang)成的公關策略，用上(shang)級(ji)(ji)影響下(xia)(xia)級(ji)(ji)，還(huan)要用下(xia)(xia)級(ji)(ji)反作用于上(shang)級(ji)(ji)，層(ceng)層(ceng)推進，使得客(ke)戶關系(xi)逐漸加強，項目營銷雙(shuang)螺(luo)旋發(fa)展(zhan)；
6. 了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)高層的特(te)性特(te)征，能讓銷售人(ren)員(yuan)理(li)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)高層看問題的角(jiao)(jiao)度(du)及(ji)行(xing)事方(fang)式(shi)，進而能讓銷售人(ren)員(yuan)透過客(ke)(ke)戶(hu)高層的視角(jiao)(jiao)，相(xiang)對準確(que)地看到自己努力(li)的方(fang)向，以符合客(ke)(ke)戶(hu)高層特(te)性的方(fang)式(shi)與之打交道(dao)；
7. 發掘關(guan)鍵人(ren)(ren)物的(de)高(gao)層次需(xu)求，用(yong)共同的(de)價值觀(guan)來吸(xi)引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，用(yong)你的(de)人(ren)(ren)格魅力來帶動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，用(yong)產品和服(fu)務的(de)價值來贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，獲(huo)得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)認同；
8. 了(le)解與(yu)遵守與(yu)客戶高層(ceng)打(da)交道的流(liu)程，有系統(tong)、有計劃地(di)按照打(da)交道流(liu)程推進銷售進程；通過控(kong)制銷售流(liu)程，而(er)不是(shi)控(kong)制客戶高層(ceng)的行為(wei)或最后的決策(ce)，讓客戶高層(ceng)在(zai)沒有壓力(li)的情(qing)況下(xia)，順(shun)理成(cheng)章地(di)決定采購我們(men)的產品。
培訓對(dui)象(xiang)：
工(gong)(gong)業(ye)(ye)及(ji)電氣(qi)自動化、工(gong)(gong)程(cheng)機械(xie)、工(gong)(gong)業(ye)(ye)設(she)備制造(zao)、化工(gong)(gong)及(ji)工(gong)(gong)業(ye)(ye)原(yuan)材料(liao)、建筑及(ji)安裝工(gong)(gong)程(cheng)、汽車客車行(xing)(xing)業(ye)(ye)、暖(nuan)通設(she)備及(ji)*空調、重工(gong)(gong)設(she)備及(ji)數控機床、通訊設(she)備制造(zao)、礦采冶煉能源行(xing)(xing)業(ye)(ye)、環(huan)保及(ji)高新(xin)(xin)技術等(deng)行(xing)(xing)業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)高層管理(li)、大區經理(li)、銷(xiao)(xiao)售經理(li)、銷(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)程(cheng)師、技術型銷(xiao)(xiao)售、銷(xiao)(xiao)售人員及(ji)新(xin)(xin)進銷(xiao)(xiao)售人員。
授課形(xing)式(shi)：
講授互動、視(shi)頻(pin)觀摩、情景演練(lian)、小(xiao)組研討、案例分享、課(ke)堂練(lian)習、規律總(zong)結、難點(dian)答疑(yi)。
培訓時長： 1天
課程大綱：
第(di)一單元 大客戶時代來(lai)臨(lin)
1. 大客戶在哪里？
2. 什么是(shi)客戶高層？?
3. 高層客(ke)戶(hu)的價值訴求 ?
① 商(shang)業大客(ke)戶與國企大客(ke)戶的價(jia)值共同(tong)點 ?
② 商業大客戶(hu)(hu)/國(guo)企大客戶(hu)(hu)的核心(xin)關切 ??
③ 企(qi)業文化(hua)與(yu)官場文化(hua)的差別 ?
4. 影響營銷套路的兩個(ge)因(yin)素
◇案例分(fen)享：如何讓回扣拿(na)著(zhu)不燙手，項目負(fu)責人又喜歡？
第二單元(yuan) 做(zuo)好高層營銷的思想(xiang)準備
1. “乙方”心態(tai) ?
2. *團隊(dui)職業信(xin)仰(yang)——用(yong)思維去影響行為(wei) ?
◇思考：客戶高層(ceng)為什么不尊重(zhong)銷售人員？
第三單元 做好高層(ceng)營(ying)銷的信(xin)息準備(bei)
1. 決策(ce)鏈分(fen)析 ?
① 決策鏈高層(ceng)——決策層(ceng) ?
② 決策鏈第二層——影響層 ?
③ 決策鏈第三層——執行層 ?
④ 決(jue)策鏈(lian)第四層——操作層 ?
⑤ 決策(ce)鏈第五層——教練 ?
2. 大(da)客戶信息(xi)收集 ?
* 收集(ji)甲方資料(liao)/競爭對(dui)手的資料(liao)/項(xiang)目(mu)資料(liao)/客(ke)戶(hu)個(ge)人(ren)資料(liao)/發掘客(ke)戶(hu)的真(zhen)實需求/告訴客(ke)戶(hu)有用的信息/客(ke)戶(hu)愿(yuan)意明(ming)明(ming)白白地多付 ?
◇工具：客戶高(gao)層(ceng)業務問題分(fen)析模型(xing)
◇工具(ju)表(biao)格(ge)：客戶高層信息分類(lei)
3. 如何吸引(yin)客戶？ ??
4. 有效利用公司樣(yang)冊 ?
* 正確使用公(gong)司樣(yang)冊(ce)/公(gong)司樣(yang)冊(ce)的核心功能 ?
5. 客戶(hu)高層的兩個“超級”需求 ?
◇小組(zu)(zu)討(tao)論(lun)：設(she)計客戶組(zu)(zu)織“痛苦鏈”路線圖
第四(si)單(dan)元 高(gao)層營銷(xiao)原則(ze)：下(xia)樓(lou)式(shi)與雙螺旋(xuan)
1. 高層營銷(xiao)的兩個執行原則 ?
* 要做(zuo)下樓(lou)式營(ying)銷/要符合雙(shuang)螺旋法則 ?
2. 第一(yi)時間做決策層的工(gong)作 ?
① 項目跟(gen)蹤的(de)第(di)一通(tong)電話打給決策層 ?
② 被“推下樓”時(shi)，敢于邁(mai)出第一步 ?
③ 爬(pa)樓式營銷的弊端 ?
④ 堅持告知(zhi)相關(guan)負責人面談(tan)的必要性(xing) ?
3. 做好中層(ceng)穿越 ?
* 中(zhong)層文化/中(zhong)層攻略(lve) ?
4. 用好教(jiao)練 ?
* 任何人都可以成(cheng)為你的教練(lian)/教練(lian)的具(ju)體作用 ?
5. 層級營銷要點 ?
① 第一間找到決策人 ?
② 上(shang)層(ceng)(ceng)影響下層(ceng)(ceng)，下層(ceng)(ceng)反作用于上(shang)層(ceng)(ceng) ?
③ 合理(li)分配有(you)限(xian)的(de)時間和精力 ?
◇工具表格(ge)：客(ke)戶(hu)高層模型
◇案(an)例分享(xiang)：一招(zhao)搞定采購副總“鬼見(jian)愁”
第五單元(yuan) 高層營銷實(shi)戰：如何與高層打交道
1. 找到高層(ceng) ?
* 高層的定(ding)義/找到對(dui)的人 ?
2. 約見高層(ceng) ?
① 預約拜訪或(huo)直(zhi)接拜訪法(fa) ?
② 請第三(san)方引薦 ?
③ 通過中低層(ceng)，層(ceng)層(ceng)引薦(jian) ?
◇工具表格：影響力因(yin)素分(fen)析表
◇工具表(biao)格：熟人推(tui)薦提示卡
◇工具表格：向熟(shu)人(ren)反饋信息
◇案(an)例(li)分享(xiang)：下屬不(bu)愿(yuan)意引薦(jian)，也(ye)沒有熟人推薦(jian)時怎么(me)辦？
3. 約(yue)見(jian)高層(ceng)之后如(ru)何應對級別問題？ ?
① 老(lao)板(ban)第一，我(wo)第二 ?
② 時(shi)刻記住(zhu)兩個字——操(cao)控(kong) ?
③ 高層出(chu)面的先決條件 ?
4. 高層喜歡和什么樣的人打交(jiao)道？ ?
5. 怎樣才能(neng)打動(dong)高層？ ??
6. 與高(gao)層交(jiao)往(wang)的注意(yi)事項 ?
* 謹防中層陷(xian)阱/小人物能(neng)辦(ban)大事 ?
第(di)六單(dan)元 如何在高層(ceng)營銷中突破關鍵人物
1. 什么人(ren)是關鍵人(ren)物 ?
* 定(ding)義(yi)關鍵人(ren)物/發展、突破關鍵人(ren)物的方法 ?
2. 突破關鍵人(ren)物的四個要點 ??
3. 了(le)解(jie)關鍵人物的核心需求 ?
① 發掘(jue)關鍵(jian)人(ren)物的高層次(ci)需求 ?
② 營銷(xiao)流派(pai)對關鍵人物(wu)核心需求判斷的影響
◇工具(ju)表格：第一次面(mian)談流(liu)程與客戶高層心(xin)理對應(ying)表
◇工具表格：感興趣的問題準備(bei)表?
4. 搭建(jian)高(gao)層溝通(tong)的(de)四個渠道 ??
◇實戰情景演(yan)練：運用*提問進行(xing)高層客戶訪(fang)談
第七(qi)單元 如何(he)利(li)用高層營銷來(lai)推動項目升級
1. 方案營銷(xiao)(xiao)：營銷(xiao)(xiao)的是(shi)客戶關系(xi) ?
2. 公司約談：客場才(cai)是(shi)技術滲透良機(ji) ?
3. 樣板客(ke)戶(hu)考察：實證打消疑慮 ?
4. 引薦上級(ji)：決定性鋪墊 ?
5. 第三方推動：“牛人”見證(zheng) ?
6. 論證(zheng)會：機會只有(you)一次 ?
7. 總部考察：臨(lin)門(men)一腳的射術
◇思考(kao)：與客(ke)戶高層建立關系需要多長(chang)時間(jian)、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友(you)關系？
◇工具(ju)表格：與客戶高(gao)層(ceng)保持(chi)關系的框(kuang)架(jia)性指(zhi)引
高層客戶營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242215.html
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