關鍵客戶關系管理與二次營銷
講(jiang)師：諸強華(hua) 瀏覽次數(shu)：2594
課程描述(shu)INTRODUCTION
二次營銷培訓課程
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：1天
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
二次營銷培訓課程
課程背景
我(wo)們一貫強調如何(he)開(kai)發(fa)新客(ke)戶(hu)(hu)，卻忽視了(le)老客(ke)戶(hu)(hu)尤其(qi)是(shi)關鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)關系(xi)維護(hu)管(guan)理，特別是(shi)如何(he)進行二次開(kai)發(fa)和深度(du)(du)營(ying)銷。打(da)江(jiang)山容易，守江(jiang)山難(nan)。關鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)大訂單二次采購(gou)其(qi)難(nan)度(du)(du)不亞(ya)于一次新客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)，競爭會更(geng)加激烈，客(ke)戶(hu)(hu)會更(geng)加挑剔，標準會更(geng)加苛刻(ke)，決(jue)策會更(geng)加嚴謹，人情會更(geng)加淡漠，你(ni)如果還是(shi)老套路如何(he)贏的(de)青睞(lai)？！
我(wo)(wo)們(men)利用工業品營(ying)銷中的(de)(de)經(jing)典(dian)“四度理(li)論(lun)”：關系營(ying)銷、價值營(ying)銷、服務營(ying)銷和技術營(ying)銷來(lai)構(gou)筑基調(diao)，以(yi)競爭性銷售的(de)(de)策略思路(lu)為主(zhu)線(xian)，用“競爭銷售”來(lai)減少(shao)競爭對手產品的(de)(de)應用是扼制競爭對手的(de)(de)關鍵。所(suo)以(yi)，我(wo)(wo)們(men)要提到一個新觀點：打壓你的(de)(de)競爭對手。
課程(cheng)目標：
1. 深入了解(jie)客戶關系管(guan)理與(yu)公(gong)司發(fa)展戰(zhan)略之關系；
2. 按照什么(me)標準對(dui)客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比(bi)；
4. 了解企業為了開發潛在客(ke)戶(hu)、深化現有客(ke)戶(hu)關(guan)系、保(bao)留(liu)老客(ke)戶(hu)，應該建立怎樣(yang)的業務流程、采用(yong)什么樣(yang)的有效方法(fa)以及利用(yong)哪些信(xin)息技術；
5. 在(zai)企業里實(shi)施客戶(hu)關(guan)系管理，應該重點關(guan)注那些環節；
6. 了解全(quan)(quan)面客戶滿(man)意的真正涵(han)義和基本原理，樹立全(quan)(quan)面客戶滿(man)意意識；
7. 了解(jie)售(shou)后服務的(de)意(yi)(yi)義(yi)與實施要點，在客戶滿意(yi)(yi)的(de)基(ji)礎上實現追加(jia)訂單和二次銷售(shou)機會；
8. 明確一次銷(xiao)售(shou)和二次銷(xiao)售(shou)的難(nan)點(dian)與差異性(xing)，熟悉二次銷(xiao)售(shou)的策略思路，面對難(nan)題善于尋找(zhao)解決方法，知難(nan)而上；
9. 樹立內(nei)部(bu)客戶(hu)意(yi)識(shi)，達成內(nei)部(bu)客戶(hu)滿(man)意(yi)，建立和諧的內(nei)部(bu)關(guan)系，加強團隊凝聚力；
10. 有效解決客戶(hu)投訴，穩定和提升客戶(hu)滿意(yi)度，延(yan)續(xu)建立長久合作關(guan)系。
培訓(xun)對象(xiang)：
工(gong)業(ye)自(zi)(zi)動(dong)化、電(dian)氣自(zi)(zi)動(dong)化、儀器儀表、電(dian)子電(dian)器、工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)、機械(xie)(xie)制造、建筑工(gong)程(cheng)、工(gong)業(ye)原(yuan)材料、化工(gong)涂料、汽車客(ke)車、*空調、暖(nuan)通設(she)備、電(dian)梯、鋼鐵、環保(bao)科技(ji)、IT設(she)備、新能源、高(gao)新技(ji)術等行業(ye)營銷(xiao)總(zong)監(jian)(jian)、產品(pin)總(zong)監(jian)(jian)、服(fu)(fu)務總(zong)監(jian)(jian)、解決方案專家、銷(xiao)售工(gong)程(cheng)師、大客(ke)戶(hu)經理(li)、行業(ye)客(ke)戶(hu)經理(li)、服(fu)(fu)務工(gong)程(cheng)師。
授課(ke)形(xing)式(shi)：
講授互(hu)動、視頻觀摩、小(xiao)組研討(tao)、案(an)例分享、課堂練習、規(gui)律(lv)總結、難(nan)點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）
課程大(da)綱：
第一(yi)單(dan)元 重塑工業品關系營(ying)銷的新思維
1. 工(gong)業品營銷的五(wu)大特征
2. 工(gong)業(ye)品營銷的“四(si)度理論”
① 第一影(ying)響力：關(guan)系營銷
② 第二(er)影(ying)響(xiang)力：價(jia)值營銷
◇案(an)例分享：展示價值、關注價值、塑(su)造價值
③ 第三影響力：服務營(ying)銷
④ 第四(si)影響力(li)：技術營銷
3. 關系營銷的三(san)大新內涵
4. 控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)過程比控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)結(jie)果更重(zhong)要
第二單元 關鍵客戶管理的基礎(chu)
1. 關鍵客(ke)戶管理的(de)12個功能
2. 關鍵客戶(hu)管理是實現企業(ye)戰略的一個手段
3. 關鍵客戶的確定分類及(ji)標準(zhun)特點
4. 客戶團隊(dui)建立
◇工具表格：《關鍵客戶資(zi)料登記表》
第三單元 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理(li)計劃的兩個目的
2. 客(ke)戶管(guan)理(li)計(ji)劃(hua)的(de)制定過程
3. 客戶管理計劃制定(ding)的具體(ti)內容
① 信息(xi)收集(ji)
② 分析(xi)客戶
③ 分析競(jing)爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客(ke)戶(hu)戰略
◇小組(zu)討論：運用SWOT工具(ju)，分析客戶、競爭者及企業自(zi)身優劣勢(shi)，并(bing)制定客戶管理計(ji)劃。
第四單元 超越競(jing)爭對(dui)手的法寶——客戶關(guan)系管理
1. 對客戶關(guan)系管(guan)理的基(ji)礎認知(zhi)
2. 系統(tong)認(ren)識客戶關(guan)系管理
3. 提高轉移(yi)成本——核心工作
◇工(gong)具使(shi)用：CRM客(ke)戶(hu)關系(xi)管(guan)理系(xi)統
第五單元： 工業品客戶服務策略制定(ding)
1. 技術(shu)培(pei)訓(xun)服務——客戶開發之有(you)力武器
2. 定期(qi)維修與(yu)保養(yang)服務——客戶開(kai)發之(zhi)急(ji)先鋒(feng)
3. 市場開(kai)拓與推(tui)廣服務
4. 客情關系(xi)維(wei)護與增值服(fu)務
5. 工業品差(cha)異化營(ying)銷策略創新應用
◇案例(li)：日(ri)本重機（JUKI）“三月客戶(hu)大回訪活動”
第六單元(yuan)競爭性(xing)二(er)次銷售策(ce)略
1. 價值(zhi)——將方(fang)案(an)與痛(tong)苦（或成(cheng)果）鏈接起來
◇小(xiao)組(zu)討論：設計客戶(hu)組(zu)織“痛(tong)苦鏈”路線圖
2. 資源分配——評估你的(de)關(guan)鍵客(ke)戶(hu)
3. 策略——掌握(wo)決策過程
4. 政治——向實權人(ren)物(wu)任(ren)務(wu)推銷
5. 團隊精神——溝通(tong)戰略計劃(hua)
第七(qi)單元 競爭性(xing)二次銷售方法
1. 準備
① 熟知你的競爭對(dui)手/你的市場(chang)/你自(zi)己
② 為進攻積累材(cai)料(liao)
③ 創造疑問
◇小組討(tao)論：你(ni)的競(jing)爭對手(shou)和某(mou)大客(ke)戶(hu)合作十年，關系很融洽，你(ni)如何拿下該大客(ke)戶(hu)？
2. 實施
3. 反饋
4. 改進
二次營銷培訓課程?
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242216.html
已開課(ke)時間Have start time
- 諸強華
[僅限會員]
客戶服務內訓
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝瀧
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁藝瀧
- 運營商服務管理能力提升 賈春(chun)濤
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁(liang)藝(yi)瀧(long)
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈春濤
- 《電商客戶服務與維護》 武(wu)建偉
- 十招“降服”電話投訴 賈春濤
- 能力強化-服務提升與向下管 梁藝瀧
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁(liang)藝瀧
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁藝(yi)瀧
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤