渠道開發與經銷商管理
講師：張(zhang)鑄久(jiu) 瀏覽次數：2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
渠(qu)道開發課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
渠道開(kai)發課程
【課(ke)程背景】
如果你的企業內出(chu)現下列問(wen)題，你會怎么處理？
如何尋找潛在(zai)的客戶？如何篩選優(you)質的經銷商？
經銷商不愿意擴(kuo)大(da)經營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司(si)完成(cheng)新產品的推廣；
經銷商與(yu)區域管理(li)部門經常(chang)出(chu)現(xian)矛(mao)盾，并且能(neng)以協調一致；
經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)對于如何篩選分銷(xiao)商(shang)(shang)沒有(you)具體(ti)思路，對現有(you)的分銷(xiao)商(shang)(shang)管理束手無策；
通過哪些(xie)方法(fa)才(cai)能讓經銷商迅速掌(zhang)握以下知識(shi)點？
經銷商管理到底是管理什么(me)？
如(ru)何(he)才能使經(jing)銷商的目(mu)(mu)標與公司的目(mu)(mu)標保持一(yi)致？
理解渠道規劃的關鍵要素，了解規劃的工具和方法；
掌握(wo)篩選經銷商(shang)(shang)、評估經銷商(shang)(shang)的方法(fa)及工具；
做經銷(xiao)商管理的關鍵在于了解管理步驟(zou)，做好(hao)適合(he)經銷(xiao)商詳(xiang)細的計劃，并且能夠對其計劃施加影(ying)響，最周創(chuang)造好(hao)的業績(ji)。
【課程(cheng)收益】
心態：了解(jie)渠道開發以及管理經銷(xiao)商(shang)所需要的(de)技(ji)能。認識到自身的(de)差距；
技能：掌握經銷商管理的步(bu)驟。制(zhi)定有(you)針對性的計(ji)劃，使雙方(fang)目標一致，
并管(guan)理好渠(qu)道；
應用：建立長期的(de)合作關系。提升渠道的(de)忠誠度，進而提高(gao)業(ye)績；
【課程對象】
區(qu)域經理、資深銷售人(ren)員
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分 渠(qu)道開(kai)發
一、渠道開(kai)發心法
信(xin)念的概(gai)念
舉例說明信念的重要性
視(shi)頻：自信的(de)力量
二、渠道(dao)開發前(qian)的計(ji)劃與準(zhun)備
收集客戶資料
關(guan)心客(ke)戶(hu)行業發展方向
關心客(ke)戶(hu)的業務及(ji)工作流(liu)程
客戶組織結構分析
---“操作層(ceng)”、“管理(li)層(ceng)”、“決策層(ceng)”的內在關系
討論：分析(xi)客戶組織結構帶來的好處
三、快速(su)與客戶建立信(xin)任(ren)技巧(qiao)
分析客戶(hu)行為(wei)風格(ge)分析
討論：如何應對不(bu)同風格的客戶
客戶購買心理需求變化(hua)
建立(li)信任的方法
---信譽(yu)+設身處地
練習：快速(su)建立信(xin)任的(de)技巧
四、客戶(hu)需(xu)求及我方機會分(fen)析
分析我方(fang)商機
注重商機中人和事(shi)實兩方面的因素(su)
---分析(xi)事(shi)實
練(lian)習1：運用五(wu)維分(fen)析法(fa)分(fen)析你的目標(biao)客戶
---分(fen)析人(ren)
練習2：運用7P模式評估你(ni)的潛在合作伙(huo)伴
第二部分 經銷商管理
一、經銷商管理概述
了解(jie)行(xing)業特(te)點
討論：經(jing)銷商的主(zhu)要挑戰
企業與合作伙伴對(dui)彼此的期望
認(ren)識經銷商管理的六個步(bu)驟
二、分析經(jing)銷商的業務狀況
分析合作伙伴的(de)業務狀況
7P模式分析(xi)了解企業風格
練(lian)習(xi)：運用7P模(mo)式分析工具分析客(ke)(ke)戶，確定客(ke)(ke)戶性質
制定策略
三、與經銷(xiao)商制定目標計劃，使雙方在工作(zuo)中保持一(yi)致
了解關鍵成功因素(su)（CSFs）
討論(lun)：本行業的關鍵成功因素(su)（CSFs）
學習計劃(hua)管理模式
用SMART模式同經銷商制定目(mu)標和行動計劃
練習：制定(ding)階段(duan)合(he)作目(mu)標
四、建立并(bing)管理(li)與經銷(xiao)商的關系
理(li)(li)解(jie)、分析合作(zuo)伙(huo)伴的管理(li)(li)模式(shi)
了解(jie)公司(si)在市(shi)場(chang)的定(ding)位，學習如何挑選經銷商
練習：運用工具挑選適合的經銷(xiao)商
五、學習如何(he)施加影響，促進業務績效
學(xue)習如何(he)更好的執行(xing)計劃
從戰(zhan)略、戰(zhan)術、操(cao)作(zuo)層(ceng)面推(tui)進計(ji)劃
了解管(guan)理沖(chong)突，并學習處理方法(fa)
創造雙贏的備選方案
學習SCPA模式(shi)
練習：運(yun)用(yong)SCPA模式處理(li)管理(li)沖突
六(liu)、跟(gen)蹤、監控業務績效
理解業務(wu)績(ji)效跟蹤的重要性
考核(he)過程(cheng)中(zhong)的跟蹤與監控
練習：用模型來分析經銷商的業務績效
與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發展
了解支持經銷商的方式方法
關注經銷商(shang)的忠誠度(du)
制定(ding)行動計(ji)劃
課程特點
邏輯(ji)完整，運(yun)用模型幫助銷售人員理(li)清經銷商管(guan)理(li)思路(lu)；
實(shi)操性(xing)強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；
渠(qu)道(dao)開發課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242456.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久
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