大客戶業績倍增的銷售策略
講師：張鑄久(jiu) 瀏覽(lan)次數：2560
課程描述INTRODUCTION
大客戶怎么維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶怎么維護
【課程背景】
如(ru)果你的企業(ye)銷售人員出現下類問(wen)題(ti)您會怎么(me)幫助(zhu)他(ta)們？
非(fei)常勤快，可是面(mian)對重要客戶(hu)，卻(que)總是感(gan)覺(jue)有勁使(shi)不上(shang)，無功(gong)而(er)返；
客戶、市場、競(jing)爭對手(shou)等外部環境變化了，銷售(shou)策(ce)略(lve)不改(gai)變，拿不下單(dan)；
買對復雜的(de)銷(xiao)售局面，找不到客(ke)戶的(de)關鍵人物(wu)；
通(tong)過(guo)哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以(yi)下技能呢？
在面對復雜的銷售過程中，能夠識別(bie)關(guan)鍵的購買影響者并采取有(you)效(xiao)的對策；
知(zhi)道(dao)銷售的過程，能發現(xian)外部環境(jing)變化，能夠針對不同(tong)的情況，找到適合(he)的銷售策略。
銷售(shou)策(ce)略就是指(zhi)銷售(shou)人員與‘對(dui)的人’、在‘對(dui)的時機(ji)’、做‘對(dui)的事情(qing)’！而策(ce)略銷售(shou)就是研究如何找到正確銷售(shou)策(ce)略的分(fen)析(xi)方法。
【課程收益】
知道好的(de)大客戶(hu)銷售所需要的(de)技(ji)能，意(yi)識到自己的(de)差距，愿(yuan)意(yi)提升。
掌握成功(gong)策略(lve)性(xing)銷(xiao)售(shou)的步驟，制(zhi)定(ding)有針對性(xing)的銷(xiao)售(shou)計劃、識(shi)別最關鍵的購買決策者，確定(ding)當前(qian)的銷(xiao)售(shou)位(wei)置，銷(xiao)售(shou)策略(lve)及(ji)SWOT分析。
建立(li)長期合作關系，提升客戶的忠(zhong)誠度(du)，進而(er)提高銷售業(ye)績(ji)。
【課程對象】 銷售經理、銷售主管、資深銷售人員
【授課方式】 重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時長】 1-2天，6小時/天
策略(lve)性銷售圖(tu)
課程綱要
一、策(ce)略(lve)銷售概述
了解策略銷售的意義
策略銷售(shou)心法---信念的力量
視頻：解讀信念的(de)力量
二(er)、策略銷售前的(de)準備
收集客戶資料(liao)
關心客戶行(xing)業發展方向
關心(xin)客(ke)戶的業務及(ji)工作流程
客戶組織結構分(fen)析(xi)
---“操作(zuo)層”、“管理(li)層”、“決策層”的內(nei)在關系
討(tao)論：客戶的(de)決定誰(shui)做主(zhu)？
三、制定銷售策略計(ji)劃
銷售計劃(hua)的重(zhong)要(yao)性探討
銷售計劃涵蓋(gai)的內容(rong)
情景演練(lian)：制定(ding)銷(xiao)售(shou)計劃
四(si)、快速與客戶建立信任技(ji)巧
分析客戶(hu)行為風格(ge)分析
視頻：客(ke)戶類型(xing)分(fen)析
視頻：不同客戶應對方法
情景演練：針對不(bu)同(tong)類(lei)型的客戶溝通方(fang)式
客戶(hu)購買心理需求變化
建立(li)信任(ren)的(de)方法
---信譽+設身(shen)處地
情景演練：快速建立信任的方(fang)法
如何化解建(jian)立(li)信任過程中(zhong)的異議
---分析客戶異(yi)議（抗拒）出現的(de)原因
---運(yun)用SCPA模(mo)式處理異議(yi)
情景演(yan)練：快速(su)處理客戶異議
五(wu)、客戶(hu)需求(qiu)及機(ji)會分析
分析我方商(shang)機
注重(zhong)商機中人和事實(shi)兩方面(mian)的因素(su)
---分析事 工具(ju)1運用7P模型了解客戶組織架構企(qi)業的因素
---分(fen)析人(ren) 工具2運用五(wu)維模型(xing)了(le)解客(ke)戶組織架構人(ren)的因素
掌(zhang)握(wo)查詢事實和了解想法(fa)的問題，以理解客戶的需求
小組討論：建(jian)立客戶的問(wen)題(ti)庫
了(le)解(jie)聆聽(ting)獲(huo)得的信息的方法，并(bing)就問題的本質取得客戶的認同(tong)
情(qing)景(jing)演練：運用需求模型分析(xi)采(cai)購(gou)人員需求
六、有效推薦解決方案的技巧
提出(chu)能明確地解決(jue)(jue)客戶問題的方案，并向(xiang)客戶展示這些解決(jue)(jue)方案
運用D-SAB模型推薦解決方案
情景演(yan)練：D-SAB推薦方式
主(zhu)動了解客(ke)戶(hu)的顧(gu)慮，化(hua)解大客(ke)戶(hu)的異議
采取(qu)有效的步(bu)驟與(yu)客(ke)戶(hu)達成一致
七、策略銷售中的鞏固信(xin)心階段
掌握(wo)如何強化和鞏(gong)固客戶的(de)購買決定
此階段如何避免(mian)或處理客戶的不滿
討論：客戶滿意的重(zhong)要性
了解如何尋(xun)求新的業務機會和推(tui)薦
確保獲(huo)得較(jiao)高的客戶(hu)滿意度，并在售后階段與(yu)客戶(hu)增進業務關系(xi)
八、你(ni)的(de)行動(dong)計劃
課程特(te)點
邏輯完整，運(yun)用(yong)銷售策略模型幫(bang)助銷售人員理清思路(lu)。
實(shi)操(cao)性強，有完(wan)整的銷售流程步驟，可以直接用于(yu)工作。
大客戶怎么維護
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242494.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 張鑄久
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