精準營銷策略
講師：張鑄久 瀏覽次數：2570
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
如何發掘客戶(hu)需(xu)求(qiu)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
如何發掘(jue)客(ke)戶需(xu)求
【課程背(bei)景】
隨著市(shi)場競(jing)爭的日益激烈。僅僅靠向市(shi)場推出(chu)獨特、優勢的產品和服務，已經(jing)不足(zu)以使企業取得(de)持(chi)久的競(jing)爭優勢。企業經(jing)常困惑。為(wei)什(shen)么(me)銷售(shou)顧問剛開口(kou)交流(liu)，就讓(rang)客戶反感？為(wei)什(shen)么(me)銷售(shou)顧問很難(nan)與客戶建立信任？為(wei)什(shen)么(me)難(nan)以形成業績持(chi)續增長的體系？一(yi)系列(lie)的問題讓(rang)我(wo)們一(yi)籌(chou)莫(mo)展(zhan)。
以上困惑將在這里得到答案(an)！精準營銷策(ce)略是目(mu)前最(zui)實戰的(de)銷售(shou)課程(cheng)，該課程(cheng)讓我們(men)的(de)銷售(shou)人(ren)員面對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，能(neng)做(zuo)出比競爭對(dui)手更好(hao)的(de)回應，能(neng)讓我們(men)的(de)銷售(shou)人(ren)員快速發掘并(bing)理解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)相關業(ye)(ye)務(wu)問(wen)題，并(bing)提出適(shi)合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)方案(an)。以解(jie)決客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)實際業(ye)(ye)務(wu)問(wen)題。從而使(shi)我們(men)的(de)企(qi)業(ye)(ye)在當今競爭白熱化商業(ye)(ye)環境中，占有一席之地。
【課程(cheng)收益(yi)】
解(jie)碼客戶采購的(de)(de)四(si)道心理防(fang)線，了(le)解(jie)客戶銷售的(de)(de)操(cao)作步驟；
學(xue)會如(ru)何發掘客戶(hu)(hu)心(xin)理需求，引(yin)爆客戶(hu)(hu)采購行(xing)為；
深刻詮(quan)釋客戶銷售(shou)的(de)核心(xin)本質，輕松掌握(wo)業績倍(bei)增的(de)銷售(shou)方法(fa)
通過實(shi)用(yong)的銷(xiao)售工具，為(wei)企業解決實(shi)際問題，幫助企業提升銷(xiao)售業績(ji)；
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
一(yi)、精準(zhun)營銷概述
了(le)解精(jing)準銷售(shou)
精(jing)準銷售心法(fa)---信念的(de)力量
視頻：解讀信(xin)念的力量
二、精(jing)準銷售前的(de)準備
收集客戶資(zi)料
關心(xin)客(ke)戶行業(ye)發展(zhan)方向
關(guan)心客戶的業務(wu)及工作流程
客戶組(zu)織(zhi)結構(gou)分析(xi)
討論：客戶的(de)決定誰做主？
三(san)、真(zhen)理瞬間：快速與客戶建(jian)立信任(ren)
如(ru)何展(zhan)現(xian)真實(shi)的自(zi)己，讓(rang)客戶(hu)對你做出正面的評價；
如何展現自己(ji)的專業形象
案例分享
如何(he)巧妙的(de)向客(ke)戶展現自己的(de)辦事(shi)能力(li)
尋找雙方的共通點
案例分(fen)享
如(ru)何做(zuo)到從客戶(hu)角度思考問題
學(xue)習如何表現出設身處地(di)的能力；
小組(zu)演練(lian)：我曾(ceng)經站在你的角度思考過
分(fen)析客戶(hu)行為風格分(fen)析
視(shi)頻分享(xiang)：客戶類型(xing)分析(xi)
四、精(jing)準了解客戶(hu)：發現客戶(hu)關鍵(jian)需(xu)求
了(le)解客戶(hu)采購的四(si)個要素
案例(li)：劉經理(li)到底(di)要什么？
分(fen)析雙方(fang)的合作機會
明(ming)確客戶購(gou)買(mai)動機、購(gou)買(mai)角色、以及購(gou)買(mai)條(tiao)件
掌握查詢事實和了解想法(fa)的問題，了解客(ke)戶的需求
小組討論：客戶的最(zui)關(guan)心(xin)的問題是什(shen)么(me)
了解聆(ling)聽獲得(de)(de)的(de)(de)信息的(de)(de)方法，并(bing)就問題的(de)(de)本質取得(de)(de)客戶的(de)(de)認同(tong)
情景演(yan)練：運用需求(qiu)(qiu)模型分析客戶采(cai)購人(ren)員需求(qiu)(qiu)
五(wu)、精準銷(xiao)售(shou)的重點：有效推薦(jian)解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推(tui)薦解決方案(an)？
案例：他能把汽車(che)賣出去(qu)嗎？
推薦解決(jue)方案的技巧
向客(ke)戶(hu)展示解決方案能給客(ke)戶(hu)帶來的利益(yi)。
小(xiao)組(zu)演練：有效的推薦(jian)方案技巧DSAB法
如何有效(xiao)處理異(yi)議(yi)
案例：馬(ma)上就要簽(qian)約，劉(liu)總突然提出(chu)異議，怎么辦？
知曉(xiao)異(yi)議(yi)的根源；疑慮加誤解(jie)
案例(li)：客戶提(ti)出合理(li)條件，是否我就應該降價？
掌握處理異議(yi)的步驟和方式：SCPA模型
小組演(yan)練(lian)：運用SCPA模型(xing)處理異議
采(cai)取(qu)有效的步驟讓(rang)大客戶(hu)認可(ke)解決方案
六、精準銷售跟進：管理客戶(hu)關系至關重(zhong)要
掌握(wo)如何強化和鞏固客(ke)戶的采購(gou)決定
快速處理客(ke)戶在(zai)使用中(zhong)遇到的問題
客戶滿意是怎么發生(sheng)的，了解(jie)客戶滿意帶來的各種利益
案例(li)：客(ke)戶(hu)關心的(de)是你如何(he)保(bao)證你的(de)質量和服務(wu)水平
幫助銷售人員提高客戶滿意度，并在(zai)后期與客戶增進業務關系。
案(an)例(li)：通(tong)過客戶(hu)(hu)忠(zhong)誠度的(de)提升(sheng)，請客戶(hu)(hu)幫你介(jie)紹客戶(hu)(hu)
如何(he)發掘客戶需求
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242495.html
已(yi)開課時間Have start time
- 張鑄久
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