雙贏談判與店面細節管理
講師：張鑄久 瀏覽次數：2557
課程描述INTRODUCTION
怎么做新零(ling)售管理
培訓講師：張(zhang)鑄(zhu)久(jiu)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
怎么做新零售管理
【課程(cheng)收(shou)益】
清(qing)晰成為談判(pan)高手(shou)必(bi)備的要素和特質，掌(zhang)握正確的談判(pan)路線圖；
快速找到談判中經常遇(yu)到的問題，避免談判中重復犯(fan)錯；
快速提(ti)升談判(pan)技巧(qiao)，在達成合同協議的同時，又能(neng)保持友好的合作關系
幫助管(guan)理(li)賣場渠道的銷售(shou)人(ren)員(yuan)了(le)解新(xin)零售(shou)下的零售(shou)管(guan)理(li)的意義與(yu)作用；認識到(dao)自身與(yu)成功企業之(zhi)間的差距。
詳細講述新零(ling)售管理如何幫助(zhu)企業降低成本，提高競爭力。
【授課方式】理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
模塊一(yi)雙贏談判(pan)路線圖
單元(yuan)一 談(tan)判的本質(zhi)與(yu)雙贏談(tan)判路線(xian)圖(tu)
案例：談判經常遇到的“小(xiao)”伎(ji)倆
了解談判的本質
熟悉談判前、談判過程中、談判結束后的注意(yi)事(shi)項
談判過程(cheng)中經常遇見的(de)問(wen)題(ti)
從帕累托曲線認識雙贏談(tan)判
規劃雙贏談判路線圖：協調一致(zhi)、探討因由、達成(cheng)協議
單元二 掌控談(tan)判過程，路線圖幫您(nin)避免踏(ta)入談(tan)判的雷(lei)區
案例：談判經常遇到的“小(xiao)”伎倆
掌握談判路(lu)線圖中(zhong)的關鍵技巧(qiao)
1、協調(diao)一致(zhi)：處理好談判雙方人際(ji)關(guan)系的挑戰
設定談(tan)判目標
確定談判雙方利益(yi)相關人
通過對事不對人的(de)態度，營造良好的(de)談判氛(fen)圍
通過紅黑游戲了解成功談判的關鍵因素
2、探討因由：找出對方提(ti)出要求(qiu)背后的動機
案例：哈佛圖書館發(fa)生(sheng)的故事
辨別(bie)立場以及背后(hou)隱藏的利益與(yu)需求(qiu)
案例：小湯通過什么找到了客戶的真實(shi)需(xu)求
發掘談判中三(san)種利(li)益
學習(xi)如何(he)構思有說(shuo)服力的提案
掌握巧妙運用(yong)談判柔道術處理利益沖突
案例(li)：小湯(tang)做了(le)什(shen)么，化解了(le)客戶的問(wen)題
3、達成(cheng)協(xie)議：掌握提出兼顧雙方利益(yi)的談(tan)判協(xie)議技巧
探究(jiu)制定切(qie)合雙方(fang)利益的談判協議
談判預留后(hou)手BATNA（無法達成談判協議時(shi)的*替補方案）
案例：BATNA給格力帶來的好處
單(dan)元三(san) 談判面對困境(jing)時的處理技巧
控制談判(pan)情緒，重返(fan)包(bao)廂技巧
運(yun)用談判柔道(dao)術(shu)重新詮釋(shi)協議
掌握建設(she)性說不的技巧
案例(li)：面(mian)對價格壓力的談判
掌握應對(dui)對(dui)方使用“小”伎倆的方法
單元四 駕馭通往協議(yi)之路(lu)（情景演練）
將雙贏談判(pan)路線圖(tu)理念(nian)融(rong)入(ru)談判(pan)流程
運用“走進(jin)包廂”和“設(she)身(shen)處地”技巧創造良(liang)好(hao)氣氛
運用“重新(xin)構造”技巧發掘立(li)場背后的利益，創造備選方案
掌握“搭(da)建(jian)金橋”技巧，提(ti)出對手容易接受的最終(zhong)方案(an)
掌握“實力教(jiao)育”技巧(qiao)，促成協議執行，并加(jia)強彼此的合作關系(xi)
單元(yuan)五 談判結束后的反思
理解內部協商的重要性
評(ping)估談判過程和結果
談判大(da)師威廉尤里(li)給(gei)的建議
模塊二 業績(ji)倍增的店面(mian)細節管理
單元一(yi) 認(ren)識零售管理
店面細(xi)節管理(li)(li)就是強化零售管理(li)(li)
零售(shou)管理定義
單元二 零售管理現狀與(yu)目標
零售管(guan)理內容
討論：零售(shou)管(guan)理的現(xian)狀(zhuang)與目標(biao)
零售管理(li)的發展趨勢(shi)
新(xin)零(ling)售(shou)管理模式研討
單元(yuan)三(san) 現場(chang)的零售管理(li)
零售管(guan)理人員的基本要求
零(ling)售管理與市場、銷(xiao)售之間的關系(xi)
零售管理與消(xiao)費者之間的關系
討論：現(xian)場(chang)到底管什么(me)？
單元四 零售管理中有(you)針對性的品類(lei)規劃(hua)
品類(lei)規劃定(ding)義及重要(yao)性
討論：產(chan)品的品類(lei)規劃在(zai)賣場(chang)中(zhong)的體(ti)現(xian)
產品型號的(de)選(xuan)擇(ze)與確定
向定制進(jin)軍(jun)；爆品戰略
單元五 零售管理中的促銷(xiao)活動
促(cu)銷(xiao)活動的(de)策略方向
案例：國美多(duo)樣化的促銷為(wei)門店吸引人流、增加銷量(liang)
現場促銷的策略
促(cu)銷活動的種類和作用
案例：針對特定商品設置、優(you)惠拼團價(jia)格(ge)，打(da)造爆款，吸引(yin)顧(gu)客
促銷活(huo)動過程管控和效果評估
討論：如何(he)制定促銷(xiao)活動方案
單元六 零(ling)售客戶關(guan)系管理
售前(qian)管理
討論：售前(qian)管理管什(shen)么？
售中管理 找(zhao)到改善業績的方法(fa)
討論：改善成交(jiao)率、客單價的方(fang)式方(fang)法
售后管理
討(tao)論：如何提高客戶(hu)忠誠度
單(dan)元七 零售管理中的導購管理
明確(que)導購(gou)管理的規章(zhang)制度
針(zhen)對導(dao)購(gou)業(ye)績實(shi)施(shi)更新策略(lve)，便于導(dao)購(gou)管理
建立培訓(xun)體系(xi)
討論：終(zhong)端導購培訓的重點(dian)內容是什(shen)么
單元八(ba) 績效(xiao)考核(he)
大數據的(de)作用
如何運用大數據
神秘顧(gu)客的作用(yong)
怎么做新(xin)零售管理
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