銷售精英培訓
講師(shi)：張鑄久 瀏覽(lan)次數：2566
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓銷(xiao)售(shou)精英
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培(pei)訓銷售(shou)精(jing)英
【課程背景】僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使組織取得持久的競爭優勢。在當今年競爭激烈的商業環境中，企業要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當他們面對客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應。這就意味著，銷售人員必須能快速發掘并理解客戶的相關業務問題，所有這一切，都要以學習一種顧問式銷售方法開始，與客戶緊密合作，以解決客戶實際的業務問題。
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+現場討論
【課程時長】 1-2天，6小時/天
【課程大綱】
模塊一 如何建立良(liang)好的客(ke)情關系
案例：為了獲得客(ke)戶的信任，是(shi)否(fou)應該(gai)花重(zhong)金包裝(zhuang)自己？讓自己很(hen)完美(mei)？
案例：是否需要處處表現自己很有禮貌？
案例(li)：銷售工作需要瘋狂、圓(yuan)滑、奉承、見(jian)人說人話，見(jian)鬼說鬼話嗎？
一、 如(ru)何展現真實(shi)和真誠的自己，做(zuo)到(dao)表里如(ru)一
如何展(zhan)現自己(ji)的(de)專業形(xing)象(xiang)
守(shou)時(shi),守(shou)信(xin),守(shou)約,及(ji)時(shi)傳(chuan)遞(di)進(jin)程(cheng)與信(xin)息，讓(rang)客戶感覺(jue)到(dao)可靠性；
掌握相應(ying)的商務禮儀
如何體(ti)現自己的辦事能力
巧妙(miao)的(de)(de)向客戶展示之(zhi)前相(xiang)似的(de)(de)成(cheng)功案例(li)
為(wei)客(ke)戶在選擇過程(cheng)中提供指導建議；
積(ji)極(ji)解答(da)客戶提出的(de)問題(ti)；
尋找雙方的共通點
以朋友(you)的(de)心態(tai)與客戶交往，過多(duo)的(de)商業語(yu)言(yan)、行為、過多(duo)的(de)禮儀只(zhi)會讓客戶感覺到生硬、距離(li)、排斥、公事(shi)公辦；
做(zuo)好提(ti)前準備工作(zuo)，通過(guo)雙方都信任的合作(zuo)伙伴或者興趣、愛好，找到共(gong)同點；
二、 如何做到從客戶角(jiao)度(du)思(si)考問題
學習(xi)如何(he)在(zai)客戶心中建立(li)起(qi)自己的(de)信譽，表現(xian)出(chu)設身(shen)處地的(de)態(tai)度；
能快速地在銷(xiao)售過程中與各(ge)種(zhong)類型的客(ke)戶建立信任，并使對方(fang)愿(yuan)意分享(xiang)信息，產生合作意愿(yuan)；
模塊(kuai)二 準確發(fa)掘客戶需求
思考：
1、面對客戶找不到(dao)話說，怎么辦？二(er)次溝通應該聊些什(shen)么？
2、推薦(jian)哪一種產品給(gei)客(ke)戶好(hao)？最(zui)好(hao)的(de)？稍好(hao)的(de)？還是夠用(yong)的(de)？
3、為什(shen)么我(wo)按(an)客戶要求去做(zuo)，他還是沒(mei)有選擇我(wo)們？
一、 如何快速了解客(ke)戶的真實(shi)需求。
運(yun)用提問(wen)框架向客戶提出(chu)適當的(de)、能(neng)查詢事實或了(le)解(jie)想(xiang)法的(de)問(wen)題；
聆聽獲得的(de)信息(xi)，并對客戶提出的(de)各種信息(xi)進(jin)行小結；
與客戶一起討(tao)論問題的重要性
二(er)、 客戶行為(wei)風(feng)格分析(xi)
針對不同風格的客戶(hu)，組織我們的應對方(fang)案
快速測評(ping)自己的行事風格
模(mo)塊三 如何正確(que)推薦解決方案
思考(kao)：
1、為什么我滿(man)足客戶所提出(chu)的要求(qiu)，客戶卻還需要考(kao)慮一下？
2、為(wei)什(shen)么客戶(hu)不(bu)相(xiang)信我質量與服務的(de)承諾？
3、如何推薦產品才能讓(rang)客戶感覺到我們跟別人(ren)不一(yi)樣；
一、 為什么需要(yao)我們正確(que)地(di)推薦解決方(fang)案(an)？
客(ke)戶往往對(dui)自己(ji)深層次的(de)問題并(bing)不清楚；
客戶的(de)提出的(de)要(yao)求可能(neng)是模糊或抽象,有(you)的(de)僅僅提出方向，不要(yao)局限于客戶明(ming)顯的(de)問題,頭(tou)痛醫(yi)頭(tou),腳(jiao)(jiao)痛醫(yi)腳(jiao)(jiao)；
客戶(hu)往往會以我(wo)們競品給他的條件(jian)要求我(wo)們；
如何滿足客(ke)戶(hu)提出(chu)的(de)要求，是引(yin)導客(ke)戶(hu)在不同公司之間做(zuo)比較，而不在我公司做(zuo)出(chu)決(jue)策；
二(er)、推薦(jian)解決方案的技巧
能使(shi)客戶(hu)確(que)信，自己提供的產品或服務對他們面(mian)臨的問題來說，是一(yi)個有價值的解決方案。
如何建立能明確地解決客戶問題(ti)的方案，并(bing)向(xiang)客戶展示解決方案。
如何主動(dong)了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)(de)顧慮(lv)，化解(jie)客(ke)戶的(de)(de)異議，并在接下來要(yao)采取的(de)(de)步驟上與客(ke)戶達成一(yi)致。
產品的功(gong)能與客(ke)戶(hu)需要解決的問題(ti)要相對(dui)應；客(ke)戶(hu)喜歡提(ti)供解決方案的人(ren)，而不僅提(ti)供工具(ju)的人(ren)；
有效推薦技(ji)巧DSAB法
三、如何有效(xiao)處理異議(yi)
馬上(shang)就要簽約，客戶(hu)方(fang)突然(ran)提(ti)出異議，怎么辦？
客(ke)戶(hu)就(jiu)沒(mei)有壓(ya)力嗎？知(zhi)已知(zhi)彼(bi)，客(ke)戶(hu)采購時會有哪些壓(ya)力？
買賣(mai)雙(shuang)方的心情分析(xi)
賣方(fang)知道某(mou)價一定不(bu)能賣，但買方(fang)不(bu)知道什么價不(bu)能買；
如何主動(dong)了解客(ke)(ke)戶的(de)顧慮，化解客(ke)(ke)戶的(de)異議(yi)，并(bing)在接下來要采取的(de)步驟上與(yu)客(ke)(ke)戶達成一致。
知(zhi)道常見的異議類型：疑慮、誤解。
掌(zhang)握處(chu)理(li)異議的步驟和方(fang)式：LSCPA模式
模塊四 提高客戶忠(zhong)誠(cheng)度的重要性(xing)
案(an)例：客(ke)戶(hu)關心的(de)是你(ni)如何保證你(ni)的(de)質量和服務水平
案例：通過客戶(hu)忠誠度(du)的提升(sheng)，客戶(hu)幫你介(jie)紹客戶(hu)
思(si)考
1、客戶就沒(mei)有(you)壓(ya)力(li)(li)嗎(ma)？知(zhi)(zhi)已知(zhi)(zhi)彼(bi)，客戶采購時會有(you)哪些壓(ya)力(li)(li)？
2、忠誠的客戶應該如何培養(yang)？
一、客戶滿意是怎么(me)發生的，了解(jie)客戶滿意帶來(lai)的各種(zhong)利益
什么是客戶(hu)滿意
如何做到客戶滿意
指導客戶如何使用；
跟蹤產(chan)品(pin)使用的情況；
為(wei)客戶在使(shi)用過程中提供(gong)指導(dao)建議；
積極解(jie)答客(ke)戶在使(shi)用中提出的問題；
二、幫助(zhu)銷售人員獲得較高的客(ke)戶滿(man)意度，并在后期與客(ke)戶增進(jin)業務關系。
如何(he)強(qiang)化和(he)鞏(gong)固客(ke)戶的購買決定；
如何(he)避免(mian)或處理客戶(hu)的(de)不滿
如(ru)何尋求新的(de)業務機會(hui)和推薦。
培訓(xun)銷售精英
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242593.html
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