高效的銷售渠道管理
講師：張鑄久 瀏覽次數(shu)：2594
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
如何(he)篩選優(you)質(zhi)的銷售渠道
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
如何(he)篩選優質(zhi)的銷售渠道(dao)
【課程背景】
如果你的企業內出現下列(lie)問(wen)題，你會怎么處理(li)？
如何(he)尋(xun)找潛在的客戶？如何(he)篩(shai)選優質的銷售渠(qu)道？
銷售渠道(dao)不愿意(yi)擴大經(jing)營團隊；不愿意(yi)增加資金(jin)；不愿意(yi)配合公司(si)完成新產品的推廣；
銷(xiao)售渠(qu)道與區域管理(li)部門經常出現矛盾，并(bing)且能以協(xie)調一(yi)致(zhi)；
銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道對于如何篩(shai)選分銷(xiao)(xiao)商(shang)沒有具體思路(lu)，對現有的分銷(xiao)(xiao)管理束手無(wu)策；
通(tong)過(guo)哪些(xie)方法才能讓(rang)銷售(shou)渠道迅速(su)掌(zhang)握(wo)以下(xia)知識點？
.銷售渠(qu)道管理(li)到底是管理(li)什(shen)么？
.如何才能使(shi)銷售渠道的(de)目(mu)標與公(gong)司的(de)目(mu)標保持(chi)一致？
.理解渠道規(gui)劃的(de)(de)關鍵要素，了解規(gui)劃的(de)(de)工具和方法；
.掌握篩(shai)選銷售渠(qu)道、評估銷售渠(qu)道的方法及(ji)工具；
做銷(xiao)售渠(qu)道管理(li)的關鍵在于了解(jie)管理(li)步驟(zou)，做好(hao)適(shi)合銷(xiao)售渠(qu)道詳細的計劃，并且(qie)能夠(gou)對其(qi)計劃施加(jia)影響(xiang)，最(zui)周創(chuang)造好(hao)的業(ye)績(ji)。
【課(ke)程收(shou)益】
心態：了解渠道(dao)開發以及管理銷售渠道(dao)所需(xu)要的技能。認識(shi)到自身的差距；
技(ji)能：掌(zhang)握銷售渠道管理的步驟。制(zhi)定有針(zhen)對性的計劃，使(shi)雙方目標一致，
并管理好渠(qu)道；
應用：建(jian)立長(chang)期的(de)(de)合作關系。提升(sheng)渠道的(de)(de)忠誠(cheng)度，進而提高業(ye)績；
【課程(cheng)對象】
區域(yu)經理、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
一、渠道(dao)管理(li)概述
了解(jie)行業特(te)點
討論：目前銷售渠道(dao)的主要挑戰
企(qi)業與合作伙(huo)伴對彼此的期(qi)望
認識渠道管理的(de)六個步驟
二、分析渠道(dao)的業務狀況
分(fen)析合作伙伴(ban)的業務狀況
7P模式分析了解企業(ye)風格
練習(xi)：運(yun)用7P模式分(fen)析工具分(fen)析客戶，確(que)定客戶性質
分(fen)析(xi)渠道客戶(hu)行為風(feng)格分(fen)析(xi)
討論：如何應對不同風格的客戶
制(zhi)定策略(lve)
三、與渠道制定目標計劃，使(shi)雙方(fang)在工作中保持一致
了解關鍵(jian)成(cheng)功因素（CSFs）
討論：本(ben)行業(ye)的關鍵成功因素（CSFs）
學習(xi)計劃管理模式
用SMART模式同經(jing)銷(xiao)商(shang)制(zhi)定目標和行動計劃(hua)
練習：制定(ding)階段合作目標
四、建立管理渠道(dao)客戶模型
理(li)(li)解、分(fen)析合作(zuo)伙伴的管理(li)(li)模式
了解公司在市場的定位，學習如何(he)挑(tiao)選渠(qu)道
練習：運用(yong)工具挑(tiao)選適合的銷售渠道
五、學習如何施加影響，促進業務績(ji)效
學習如(ru)何更好的執行計(ji)劃(hua)
從戰略、戰術(shu)、操(cao)作層面(mian)推(tui)進計劃(hua)
了解管理(li)沖突，并學習處(chu)理(li)方法
創(chuang)造雙贏的備選方(fang)案
學習(xi)SCPA模式
練習：運(yun)用SCPA模式(shi)處理(li)管理(li)沖突
六、跟蹤(zong)、監控業務績效
理解(jie)業務績效(xiao)跟蹤的重要性
考核(he)過程中的(de)跟蹤與監控(kong)
練習(xi)：用模(mo)型來(lai)分析經銷(xiao)商的(de)業務績效
與合作伙(huo)伴進行績效回(hui)顧
七、渠(qu)道管理中的沖突與解決方案
渠道(dao)竄貨的預防和解決(jue)方(fang)法
八、支持與(yu)發展
了(le)解支持經(jing)銷商的(de)方式方法(fa)
關注經銷商的忠誠(cheng)度(du)
制定行動計劃
課程(cheng)特點
.邏輯(ji)完整(zheng)，運用(yong)模型幫助銷售人員理清(qing)經(jing)銷商管理思路；
.實操性(xing)強，有完整的管理(li)流(liu)程、步驟，可以直接用于工(gong)作；
如(ru)何(he)篩選優質的銷售渠道
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242607.html
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