客戶銷售策略
講師：張鑄久(jiu) 瀏(liu)覽次數：2567
課程描述INTRODUCTION
銷售策略分析
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售策略分析
【課程(cheng)背景】
如(ru)果你(ni)的企業(ye)銷售人員出現下類問題(ti)您會怎么幫助他們？
.非常(chang)勤快，可是面(mian)對重要客戶，卻(que)總(zong)是感覺有勁使不上，無功而(er)返；
.客戶、市(shi)場、競爭對(dui)手等外(wai)部環境變化了，銷售策(ce)略不(bu)改變，拿不(bu)下單；
.買對(dui)復雜(za)的銷售局(ju)面(mian)，找不到客戶的關鍵(jian)人物；
通(tong)過哪些(xie)方(fang)法才(cai)能讓(rang)銷(xiao)售人(ren)員迅速(su)掌握(wo)以下(xia)技能呢？
.在面(mian)對復雜(za)的(de)銷售過程中，能夠識別關鍵(jian)的(de)購買影響者并采取有效(xiao)的(de)對策(ce)；
.知道銷(xiao)售的(de)過程，能發現外部(bu)環(huan)境變化，能夠針對不同的(de)情況，找到適合的(de)銷(xiao)售策略。
通常大客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)成(cheng)功的關鍵(jian)時找到關鍵(jian)客(ke)戶(hu)和他們(men)的需求(qiu)，根據客(ke)戶(hu)、競爭(zheng)對手(shou)、市場(chang)的變化及時調(diao)整銷售(shou)(shou)策略。本(ben)課程講解(jie)大客(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)的各個環節(jie)，重點講解(jie)如何找到關鍵(jian)人(ren)物，學(xue)習(xi)如何贏得客(ke)戶(hu)的銷售(shou)(shou)策略組合。同時通過扮演競爭(zheng)雙方展(zhan)開激烈博(bo)弈，體驗(yan)策略性銷售(shou)(shou)的妙用，切(qie)身掌(zhang)握如何處理大客(ke)戶(hu)需求(qiu)的種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)技(ji)巧，以(yi)取(qu)得最終(zhong)的勝利。
【課程(cheng)收益】
.心態：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意(yi)識(shi)到自己的差(cha)距，愿意(yi)提升。
.技能：掌握成功策略(lve)性(xing)銷(xiao)售的步驟，制定有(you)針對性(xing)的銷(xiao)售計劃(hua)、識別最(zui)關(guan)鍵的購買決策者，確定當前的銷(xiao)售位置，銷(xiao)售策略(lve)及SWOT分(fen)析。
應用：建立(li)長期(qi)合(he)作關系(xi)，提升大(da)客戶的忠誠(cheng)度，進(jin)而(er)提高銷售(shou)業績。
【課程對象】大客戶經理、資深銷售人員
【授課方式】理論講解+情景呈現+ 案例分析
【課程時長】1天，6小時/天
【課程(cheng)大綱】
一、大客戶銷售概述
.了(le)解(jie)什(shen)么是大客戶
案例分析：什么是(shi)大客戶？
.大客(ke)戶銷售心法(fa)
視頻：信念的力量
.掌握大客(ke)戶銷(xiao)售的步驟(zou)
擬定銷售目標(biao)
分析客戶關系
運用五維分析(xi)法分析(xi)客(ke)戶人員(yuan)架構
運用7P分(fen)析法分(fen)析客(ke)戶整體情況
練習：分析客戶人員架構
練習(xi)：分析(xi)客(ke)(ke)戶是我(wo)們什么級別的客(ke)(ke)戶
評估客戶需求
確(que)定銷售位置
設計移動銷(xiao)售(shou)位置(zhi)策略
執行行動方案
二(er)、快(kuai)速與客(ke)戶建立信任技巧(qiao)
分析客戶行為風(feng)格(ge)分析
視(shi)頻：客戶類型(xing)分析
視頻：不同客戶應(ying)對方法
客戶購買心理需求變化
建立信(xin)任的方法
---信譽(yu)+設(she)身處地(di)
練習(xi)：建立信任的技巧
如何(he)化(hua)解(jie)建(jian)立信(xin)任過程中的異(yi)議
---分析客戶異議（抗拒）出現的原因
---運用.SCPA模(mo)式處理異議(yi)
練習(xi)：處理異議技巧
三、客戶關系(xi)分析(xi)與需求(qiu)評估(gu)
.知道(dao)購買(mai)影響者的四個角色
.針對(dui)購買影響(xiang)者4個角色(se)的應對(dui)模式
.分(fen)析購買(mai)者(zhe)的個(ge)人需(xu)求與組織(zhi)需(xu)求，找到應對方法(fa)
練習：運用需求(qiu)模(mo)型分析客戶需求(qiu)
.分(fen)析雙方的優勢、劣勢
練習：SWOT分析(xi)
四、銷(xiao)售位置(zhi)與策(ce)略轉移(yi)
.觀局：確定當(dang)前(qian)銷售位置(zhi)
.布局(ju)：移動銷售策略中的位置
.SWOT分(fen)析與競爭應對戰(zhan)術(shu)
五、設計(ji)銷售位置(zhi)移動策略的行(xing)動計(ji)劃(hua)
課程特點
.邏輯完整，運用大客戶銷售(shou)的模型幫助銷售(shou)人(ren)員(yuan)理清(qing)思路。
.實操(cao)性強，有(you)完整(zheng)的(de)銷售流程步驟，可以(yi)直接(jie)用于工作。
銷售策略(lve)分析
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242608.html
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