大客戶成交的制勝方法
講師：張鑄久 瀏(liu)覽次數：2568
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
怎么讓大客(ke)戶成交
培訓講師：張鑄(zhu)久(jiu)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么讓大客(ke)戶成交
【課(ke)程(cheng)背景】
隨著市場競(jing)爭的(de)(de)(de)日(ri)益激烈。僅(jin)僅(jin)靠向(xiang)市場推出獨特、優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)產品(pin)和(he)服務，已經不足以使企業(ye)(ye)取(qu)得持久的(de)(de)(de)競(jing)爭優(you)勢(shi)。企業(ye)(ye)經常困惑。為什(shen)么銷(xiao)售(shou)人員剛(gang)開始交流，就讓客戶(hu)(hu)反(fan)感？為什(shen)么銷(xiao)售(shou)人員很難與客戶(hu)(hu)建(jian)立信任？為什(shen)么難以形成業(ye)(ye)績持續增長的(de)(de)(de)體系(xi)？一系(xi)列的(de)(de)(de)問題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷(xiao)售(shou)人員缺乏針(zhen)對客戶(hu)(hu)有效的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)方法和(he)有效的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)工具，結果使得銷(xiao)售(shou)過程混(hun)亂，無法準確預測銷(xiao)售(shou)結果。
以(yi)上困惑將在(zai)這里(li)得到答案！大客戶(hu)成交(jiao)的(de)(de)致勝方法是目前最實(shi)戰(zhan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)課(ke)程，該課(ke)程讓我們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員面對客戶(hu)時，能(neng)做出比競(jing)爭對手更好的(de)(de)回應，能(neng)讓我們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員快速發掘并理解客戶(hu)的(de)(de)相關業務(wu)問題，并提出適(shi)合客戶(hu)的(de)(de)方案。以(yi)解決(jue)客戶(hu)的(de)(de)實(shi)際業務(wu)問題。比對手具(ju)有明顯的(de)(de)競(jing)爭力優(you)勢。從而(er)使我們的(de)(de)企業在(zai)當今競(jing)爭白熱化商業環境中，占有一席之(zhi)地。
【課程收益】
.解碼客(ke)戶對采購(gou)的四道心理防線(xian)，了(le)解針(zhen)對客(ke)戶銷售的操作步(bu)驟；
.學會如(ru)何發掘客(ke)戶心理需求(qiu)，引爆客(ke)戶采購行為；
.深刻詮釋向客戶進行銷(xiao)售的核心本(ben)質(zhi)，輕松掌(zhang)握業績倍增的銷(xiao)售方法
.通(tong)過實用的銷(xiao)(xiao)售工具，為企業解決(jue)實際問題，幫助企業提(ti)升銷(xiao)(xiao)售業績；
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
一(yi)、大客(ke)戶(hu)銷售模式分析
大客(ke)戶銷(xiao)售思維必要的轉型
把握客(ke)戶(hu)采(cai)購的需求(qiu)要素
*銷售心(xin)法---信念的力(li)量
案例：解讀信念的力(li)量(liang)
二、發現商機的準備動作
收集客戶(hu)資料
目標客戶(hu)甄(zhen)選(xuan)“MAN”原則(ze)的運用
關(guan)心客戶的真正(zheng)問題(ti)
明確商機
明確(que)客戶購買(mai)動機、購買(mai)角色(se)、以及(ji)購買(mai)條件
三、真理(li)瞬間(jian)：快速與客戶建立信任
第(di)一時間(jian)讓客戶對你做出正面(mian)的評價；
如何巧妙的(de)向客戶展現自己的(de)辦(ban)事能力
利用(yong)雙方的共(gong)通點建(jian)立關系
案例：北京醫院(yuan)的故事(shi)
如(ru)何(he)做到(dao)從客戶(hu)角(jiao)度思考(kao)問題
學習如何表現出(chu)設身(shen)處地的能力；
分(fen)析客戶(hu)行(xing)為風格(ge)分(fen)析
案例(li)分享(xiang)：不同(tong)風(feng)格客(ke)戶應對方法
四、*了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)：發現客(ke)(ke)戶(hu)關鍵需求(qiu)
了解客戶對于采購的(de)四個要素
辨(bian)別顯性和隱性需(xu)求的(de)不(bu)同；發現(xian)需(xu)求的(de)真實背后原因
案(an)例：三個街邊小販(fan)銷售(shou)法詳解
掌握提問框架技巧，了解客(ke)戶(hu)的需求
了解聆聽獲(huo)得(de)的信(xin)息的方法，并就問(wen)題(ti)的本質(zhi)取得(de)客戶的認同
演練：運用需求(qiu)模型分析客戶需求(qiu)
創(chuang)造客戶需求(qiu)贏先(xian)機
五、大客戶銷售的重(zhong)點：有效推薦解決方案的技巧
我們需要怎樣正確(que)地(di)推薦解決方案
掌(zhang)握先屏蔽對手(shou)，再推(tui)薦方案技巧
演(yan)練(lian)：有效的推(tui)薦(jian)方案技巧DSAB法
有效處理客戶異議
案(an)例：馬上就要簽約，劉總突然提出(chu)異(yi)議(yi)，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加(jia)誤(wu)解
處理異議的(de)步驟和(he)方式：.SCPA模型
成功簽約技巧(qiao)；巧(qiao)妙(miao)運用加減乘除
練習：簽約模擬訓(xun)練
六、銷(xiao)售跟進：鞏固客(ke)戶(hu)信(xin)心階段至(zhi)關重要
掌握(wo)如何強化和(he)鞏固客(ke)戶的采購決定
客(ke)戶關系管(guan)理萬能公式
掌握如何(he)強化(hua)和鞏固(gu)客(ke)戶的采購(gou)決定(ding)
掌握項目順(shun)利實施的方法
巧妙處理這個階(jie)段的客戶不滿(man)
增進雙方(fang)關系
案例：通過客戶忠誠度的(de)提升，請客戶幫你介(jie)紹客戶
怎么讓大客(ke)戶成交
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242675.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 張鑄久
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 商用車大客戶營銷務實 胡元(yuan)未
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超(chao)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 政企大客戶銷售策略與技巧（ 田(tian)牧
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧(zang)其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超