銷售技巧之“辨微識心術”
講師：王(wang)惠 瀏覽(lan)次數：2559
課程描述INTRODUCTION
怎(zen)么判斷(duan)客戶(hu)表述的真假
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么判斷客戶表(biao)述的真假
【課程背(bei)景】
不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)人(ren)有(you)(you)(you)(you)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)性(xing)(xing)(xing)格，適合用(yong)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)方(fang)式與之溝(gou)通(tong)。在銷(xiao)(xiao)售過程中，我們強調(diao)與客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)，然(ran)而(er)，如(ru)何對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)痕(hen)跡、微(wei)(wei)表情進(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)解(jie)(jie)讀？如(ru)果(guo)我們了(le)解(jie)(jie)了(le)客(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)(you)(you)(you)表現出來的(de)(de)(de)細節，我們也就(jiu)能(neng)和客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)溝(gou)通(tong)。不(bu)管什么背(bei)景的(de)(de)(de)人(ren)，絕大(da)多數(shu)人(ren)在行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)為舉止中是有(you)(you)(you)(you)其(qi)自身規律的(de)(de)(de)。我們只要能(neng)很好地(di)把握(wo)人(ren)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)要點，敏感地(di)發現一個人(ren)外顯的(de)(de)(de)痕(hen)跡，運用(yong)恰當(dang)的(de)(de)(de)交流技巧(qiao)，就(jiu)能(neng)對他人(ren)進(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)判斷，從而(er)找到捕(bu)捉他人(ren)真實想法(fa)進(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售。《銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)之辨微(wei)(wei)識(shi)心術》將(jiang)從：客(ke)(ke)戶(hu)痕(hen)跡解(jie)(jie)讀、客(ke)(ke)戶(hu)痕(hen)跡背(bei)后的(de)(de)(de)邏輯、判斷客(ke)(ke)戶(hu)表述的(de)(de)(de)真假、四種不(bu)同(tong)(tong)(tong)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)為傾向(xiang)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)解(jie)(jie)讀等(deng)方(fang)面(mian)進(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)講解(jie)(jie)。本課程特點：有(you)(you)(you)(you)趣，講解(jie)(jie)貼近日常(chang)工(gong)作，歡樂解(jie)(jie)析；有(you)(you)(you)(you)料，大(da)量(liang)實用(yong)落地(di)干貨；有(you)(you)(you)(you)用(yong)：落腳(jiao)實際應用(yong)，游刃有(you)(you)(you)(you)余的(de)(de)(de)識(shi)別(bie)他人(ren)，幫助成交；有(you)(you)(you)(you)例：大(da)量(liang)針對日常(chang)生活(huo)工(gong)作中有(you)(you)(you)(you)代(dai)表性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)經典案例，活(huo)學活(huo)用(yong)。
【課(ke)程(cheng)收益】
了解客(ke)戶(hu)體(ti)驗背后(hou)的情緒表達(da)
掌握客戶痕跡(ji)(ji)解讀以及痕跡(ji)(ji)背后的邏(luo)輯
學會判斷(duan)客(ke)戶(hu)表述的真假
學會識別四種不同行為(wei)傾(qing)向(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)
【課(ke)程要求(qiu)】
分組研討，按5-6人(ren)一組，現場學員呈島狀安排座位開展討論；
準(zhun)備白板紙（每個小組至少(shao)需要2張），彩色(se)(se)便箋(jian)紙(每個小組2種顏色(se)(se))；
準備(bei)彩(cai)色白(bai)板筆，每(mei)組(zu)三(san)種(zhong)顏色。
【課程對象】企業全體員工
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分：了(le)解(jie)客戶痕跡(ji)，學會辨微識心(xin)
痕跡是過去的經歷(li)留下(xia)的印記
案例(li)分析：在銷售中辨別痕跡(ji)了(le)解對方(fang)真實狀況
弗洛伊德口誤
痕(hen)跡背后的邏輯
尋找(zhao)有效切入點：刺(ci)激理論(lun)五要素
運用“刺(ci)激原理(li)”進行(xing)主動營(ying)銷
工具(ju)一(yi)：四象限(xian)法
運用“刺激原理(li)”影(ying)響目標客戶
借助權威建立信任(ren)感(gan)
塑造潛在的不安全感
重復弱刺(ci)激
購(gou)買習慣的建立于改(gai)變(bian)
運用刺激理論在銷售(shou)中培養客戶的忠誠度(du)
案例分析：某企業如何建立(li)客戶的(de)忠(zhong)誠度
第二部(bu)分(fen)：客戶痕跡解讀——識別客戶背后的價值觀
個人屬性(xing)的(de)痕(hen)跡(ji)
敏聽與善說
察言與觀(guan)色(se)
外在痕跡
真假看“微(wei)笑”
貧富(fu)看“肩頸”
誠信看“眉毛”
變化看“嘴角”
歲月看“身段”
認同看(kan)“舉(ju)止”
案例分析：一頂帽(mao)子背后的價值觀
行為(wei)舉止
言談及其內在(zai)痕跡
第(di)三部(bu)分：客戶為什么“言不由衷”——判(pan)斷(duan)客戶表述的真假
事實(shi)看(kan)真假
表述真假的(de)識別方法
事實(shi)如何被證實(shi)
判(pan)斷(duan)客戶表述真假的意義
觀點看標準
尋找表述中的內心標準呈現(xian)
內心標準變化的原因(yin)
痕跡(ji)體現(xian)經(jing)歷，觀點暴露標準
第四(si)部分(fen)：識別四(si)種不同(tong)的行為傾(qing)向的客戶(hu)
“氣場強大(da)，支(zhi)配型”客戶
與高能(neng)量因子(zi)型人溝通(tong)的痛(tong)點？
案(an)例(li)分析：如何與氣場強大的客(ke)戶(hu)成交(jiao)？
識別(bie)高能量因子型(xing)人的特征
如何得到高能量因(yin)子(zi)型(xing)人的認可？
與(yu)高能量因子型人(ren)溝通的四個小妙招
“喜歡開玩笑，善交際型”客戶
與(yu)高社交因(yin)子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么一定(ding)要嘴(zui)上承諾，書面落實？
識(shi)別高社交因子型人(ren)的(de)特征
如何得到高社交(jiao)因子(zi)型人的認可？
與高(gao)社交(jiao)因子型人溝通(tong)的四個小方法
“追求平(ping)穩，不(bu)喜風險型(xing)”客戶(hu)
與高和平因子型(xing)人溝通的(de)痛點？
案例分析：為(wei)什么他(ta)總是缺乏主見(jian)？
識別(bie)高和平因子型(xing)人(ren)的特征
如何(he)得到高(gao)和平因子型人的認可？
與(yu)高和平(ping)因子型(xing)人溝通的(de)三(san)個(ge)方法
“邏輯性強，擅思考型”客戶
與高思考(kao)因子型(xing)人溝(gou)通的痛點？
案例分析：如何與敏感(gan)多(duo)疑的他(ta)相處？
識別高思考因子型人(ren)的特征
如何得到高思考因(yin)子型人的認可？
與高思考因(yin)子型人溝通的三(san)個方法(fa)
怎么(me)判(pan)斷客戶表述的真(zhen)假
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243002.html
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