国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
顧問咨詢場景式營銷
 
講師:劉俊(jun)霖 瀏覽(lan)次數:2535

課程描述INTRODUCTION

顧問咨詢場景培訓

· 銷售經理· 大客戶經理· 招商經理· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:劉俊霖    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問咨詢場景培訓

【課程背景】
客戶往往不喜(xi)(xi)歡(huan)被(bei)銷(xiao)售(shou)(shou)和說(shuo)服,而(er)(er)喜(xi)(xi)歡(huan)被(bei)理解、被(bei)傾(qing)聽,問(wen)題(ti)得(de)到解決,價值充分賦予。因此,銷(xiao)售(shou)(shou)思維(wei)(wei)和模式的轉(zhuan)變顯得(de)尤為重要(yao),由產品銷(xiao)售(shou)(shou)型或(huo)配置(zhi)式思維(wei)(wei),轉(zhuan)變到顧問(wen)場景咨(zi)(zi)詢(xun)式模式,乃至升(sheng)級為品牌與信任型思維(wei)(wei)。本培訓就是為解決銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)能的痛點(dian)而(er)(er)生,從思維(wei)(wei)分享到落地實(shi)戰技巧,再(zai)到銷(xiao)售(shou)(shou)工具提供以及實(shi)戰案例總結剖析,層(ceng)層(ceng)遞進,幫助學(xue)員(yuan)提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)思維(wei)(wei)和績效(xiao)。并(bing)可(ke)以進行(xing)后(hou)續實(shi)戰咨(zi)(zi)詢(xun)式輔(fu)導。

【培訓對象】
1、銀行客戶經理、理財經理
2、保險代理人以及銀保客戶經理
3、財富管理機構、信托以及保險、私募等金融機構的理財顧問、銷售人員
4、其他產品營銷和服務人員
5、團隊負責人(ren)以及營銷主管等(deng)

【學習成果 】
1、掌握銷售思維的三大層次以及思維轉變,為提升銷售業績奠定基礎;
2、掌握顧問場景咨詢式銷售的實戰技巧--七步成詩法
3、掌握異議處理的五大策略以及話術工具包
4、一次性成交的八種技法
5、一套實戰工具包
6、花(hua)旗記錄銷售案例研討以及業績提升

【課程特色】
1.實戰派,實用化,解決痛點(怎么進行顧問咨詢場景式銷售,怎么提高銷售業績等),既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果,又有具體生動的創記錄實戰營銷實例,融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行;
3.干貨多,落地實操,贈送實戰銷售工具包、話術包、分類解決方案等;
4.總(zong)之,實戰派、體系(xi)化(hua)、趣味性、實效性、案(an)例豐富(fu),解決(jue)實際(ji)問題,掌握(wo)咨(zi)詢式成交(jiao)技(ji)巧(qiao)和快速成交(jiao)技(ji)巧(qiao),提升銷售業績。

【課程大綱】
第一篇 銷售思維的三大層次

一、從賣產品到資產配置 
1、產品思維與配置思維
2、Kano顧客需求模型
3、配置思維的優勢
4、在該層次中銷售與客戶的關系
二、從資產配置到解決方案--顧問式銷售
1、配置思維與顧問思維
2、顧問思維層次要點
3、顧問思維的優勢
4、在該層次中銷售與客戶的關系
三、從解決方案到品牌信任(提供綜合金融服務)
1、顧問思維與品牌思維
2、品牌思維的優勢
3、麥肯錫信任公式模型
4、個人IP打造模型
5、案例一:*銷售陳經理的品牌打法
6、案例二:*私人家族辦公室的服務體系
7、分(fen)組討論(lun):你平時用什么銷售(shou)思(si)維和(he)模(mo)式(shi)?優劣勢(shi)總(zong)結

第二篇 七步成詩法--顧問式銷售的關鍵流程
一、建立關系
1、信任關系的核心組成要素分析
2、成功信任關系打造策略
3、信任的“道”與“術”
4、信任打造實用工具:獎杯、資質證書、客戶表揚信、過往成功案例等等
5、實踐案例:花旗銀行*銷售Edward的大單成交關鍵--信任打造
二、KYC:需(xu)求分析

模塊一、KYC的核心思維模式
1、系統性思維:整體整合、一脈相承 
2、結構性提問思維:個人情況、家庭情況、財務狀況、風險承受能力、投資狀況以及需求偏好等
3、效率性思維:以最有效的方式快速KYC
4、目標導(dao)向性思維(wei):一切為了(le)提升銷售達成(cheng)率和客戶(hu)黏性

模模塊二、KYC的主要流程
KYC詢問的藝術
KYC四個核心關鍵
KYC流程四步法
KYC結果分析運用
模塊三、KYC實用策略技巧
六脈神劍:KYC的六大策略技巧
工具借力:如何從風險評估問卷填寫中進行KYC?
潛移默化:如何在看似客戶閑聊中進行深度KYC?
效率(lv)第(di)一(yi):快速KYC的技巧

模塊四、實戰案例深度剖析
案例一:王總的千萬方案--結構性提問思維案例剖析
案例二:半小時成交的張顧問--快速KYC案例分析
案例三:每月推薦朋友的陳總--深度KYC與客戶關系管理
案例四:聊天中成交的Top sales--隱性KYC分析
分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設置、不同場景的KYC策略
策略總結

三、設計方案
1、方案設計的總體思路和策略
2、保險方案設計的方法
3、理財方案設計的方法
4、方案的專業性呈現與接地氣溝通--銷售效能提升
5、實用工具:方案設計模板、資產配置測算模型表
6、實(shi)踐(jian)案例:劉總的理(li)財方(fang)案設(she)計展示

四、異議處理
1、異議處理的核心:客戶真正反對點是什么?應對的思路與策略?
2、分類異議處理方法
3、收益率問題
4、緊迫性問題--如何一次性快速成交?
5、必要性問題
6、資金來(lai)源問(wen)題(ti)

五、談判成交
1、績效提升要點:一次性成交大法!
2、八大成交法
3、分析促成法
4、選擇促成法
5、假設成交法
6、重視度促成法
7、禮品促成法
8、幫助促成法
9、增值促成法
10、場景促成法
11、實踐案例:林(lin)總的(de)生意促稱法

六、服務跟進
1、思維轉換:真正的銷售是在成交后才開始的
2、服務策略
3、促成轉介紹技巧--MGM大法
4、服務跟進與大單促成
5、實踐案例:徐(xu)總(zong)的千(qian)萬大單

七、客戶經營
1、思維轉變:由銷售型思維轉變為經營性思維
2、客戶分類經營策略
3、客戶經營的實用工具:客戶管理表(compass report)、潛在客戶跟進表(pipeline)、客戶轉介紹表(MGM list)、外部合作渠道管理表(異業聯盟)、客戶增值服務管理表等
4、人物案例(li):Top sales 朱經理是如何(he)經營(ying)他(ta)的(de)客戶(hu)盤子的(de)?

八、七步成詩要點總結
1、七步成詩中的關鍵步驟
2、處理要點
3、實(shi)用工具總(zong)結

第三篇 異議處理專題分析
一、異議處理的原則

1、識人第一原則 
2、有效識別原則 
3、換位思考原則
4、突顯利益原則
5、尊重時間原則
6、結果導向(xiang)原(yuan)則(ze)

二、常見反對問題以及處理技巧
1、緊迫性問題--如何一次性成交?
2、收益率問題
3、必要性問題
4、資金來源問題
5、其他問題
6、實用工具--異議處理總結分析表:反對點、核心問題、處理要點、處理話術
7、分組(zu)實戰(zhan)演練和點評

第四篇 實戰案例剖析
一、經典案例一 花旗記錄:花旗中國首單資產傳承計劃(林總案例)
1、客戶背景
2、實戰過程
3、案例啟示
二、經典案例二 花旗記錄:花旗*單日組合成交投資計劃(徐總案例)
1、客戶背景
2、實戰過程
3、案例啟示

第五篇 總結篇
一、銷售思維的轉變是前提
二、七步成詩法是關鍵
三、異議處理和一次性成交是分水嶺
四、實用銷售(shou)工具(ju)包

顧問咨詢場景培訓


轉載://citymember.cn/gkk_detail/243207.html

已開課時間Have start time

在線(xian)報名Online registration

    參(can)加課程:顧問咨詢場景式營銷

    單位名稱:

  • 參(can)加日期:
  • 聯系人:
  • 手機(ji)號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shu):
  • 開票(piao)信(xin)息:
  • 輸(shu)入(ru)驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
劉俊霖
[僅限會員]