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一線銷售管理者培訓

【課程背景】
一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者是企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)落實的(de)核心骨干(gan)力(li)量，一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者能否有(you)(you)效進(jin)行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)，往(wang)往(wang)決定了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)果的(de)實現情況。在實際(ji)工(gong)作(zuo)中，我們經(jing)常聽到一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者“祈禱好運(yun)“的(de)心聲，認為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能否完成(cheng)要(yao)看運(yun)氣是否站在自己這(zhe)里。實際(ji)上(shang)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是科(ke)(ke)學(xue)的(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)更是系統科(ke)(ke)學(xue)的(de)方(fang)法(fa)論(lun)。一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)，就是在影響(xiang)(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)果的(de)各個環節中，抽象(xiang)剝離出具有(you)(you)決定性(xing)影響(xiang)(xiang)的(de)要(yao)素，并(bing)通過一(yi)系列方(fang)式(shi)有(you)(you)效加(jia)以(yi)(yi)掌(zhang)控，將(jiang)“不(bu)可預(yu)知”的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)果，通過各變(bian)(bian)量的(de)影響(xiang)(xiang)和(he)干(gan)預(yu)，最終(zhong)變(bian)(bian)成(cheng)可以(yi)(yi)有(you)(you)效掌(zhang)握的(de)最終(zhong)結果的(de)達成(cheng)。因此，學(xue)習系統科(ke)(ke)學(xue)的(de)一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)式(shi)，是值得每一(yi)位(wei)一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者投入時(shi)間和(he)精(jing)力(li)的(de)。

【課程收益】
明確銷售管理的根本任務和營銷銷售的三大因素
理解并促進對一線銷售管理者應具備的四項基本素養的養成
通過銷售業績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標
掌握(wo)兩大類八項(xiang)會議的實(shi)施與運作方式，通過會議經營高效管控團隊

【課程特色】
聚焦一線銷售管理(li)實務(wu)。以銷售效(xiao)果(guo)的達(da)成為根(gen)本導(dao)(dao)向，運用大量方法、工具(ju)，手把手輔導(dao)(dao)，學完即可用。

【課程對象】
一線銷售管理者

【課程大綱】
一、銷售管理的根本任務是什么？
1. 銷售管理的根本任務：業績的可持續發展
業績目標的
何為可持續發展
研討：你的任務是什么？
2. 銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控？
過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累
案例：為什(shen)么這個團隊(dui)很厲害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養？
1.目標分解的能力
目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核
2. 教練能力
PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導
演練：銷售能力輔導
3. 溝通能力
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識
4. 激勵能力
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
研討：個(ge)人(ren)管理素養SWOT分析

三、如何將銷售業績的不確定性變為可控的？
1.銷售業績與銷售工作量推導公式
從業績目標推導個人銷售工作量
銷售中五項核心工作：準客戶開發、客戶邀約與接洽、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成
演練：推導銷售人員工作量
2.過程管控利器--工作日志
工具：《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
案例：這個銷(xiao)售人員(yuan)該如何幫助？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？
1.銷售團隊高效日常管理三原則
清晰
及時
激勵
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類
早會：流程、操作、目標
夕會：流程、操作、目標
周例會：流程、操作、目標
月度經營分析會：流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標
激勵類
分享會：時機、流程、操作、目標
輔導會：時機、流程、操作、目標
工作坊：時機、流程、操作、目標
演練：制(zhi)作你的會(hui)議(yi)經營計劃

一線銷售管理者培訓