課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
互聯網時代的大客戶銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
互聯網時代的大客戶銷售培訓
課程背景:
互聯網的時代,是客戶掌握了主動權和控制權的時代,各類信息觸手可及,控制力發生轉移,但是很多企業的銷售人員還停留在:
●賣力地推銷公司的產品與服務,不善于挖掘與把握客戶的真正需求,尤其是潛在的需求,客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺;
●不能清楚地分析與陳述客戶存在的問題所造成的影響,從而積極促成客戶的購買意愿;
●試圖通過頻繁交往人際關系獲取訂單,沒有對銷售過程進行細致觀察,尋求規律, 總結新的銷售模式。
其實互(hu)聯(lian)網時代(dai),規求無度(du)的(de)銷售(shou)必然(ran)失敗,操縱他人的(de)銷售(shou)必然(ran)失敗,自行(xing)其是的(de)銷售(shou)也必然(ran)失敗,銷售(shou)不靠沖動(dong)靠科學,用腦拿訂(ding)單,預測需求、講究策略、主(zhu)動(dong)找(zhao)尋、創造機會,最(zui)終成就客戶與業(ye)績。
課程收益:
1、覺察:客戶需求分類,激發機會,看清形勢,找準目標,
2、搜集:客戶信息、企業信息、競爭對手信息情報、深挖客戶需求,創造客戶關注機會。
3、分析: 競爭格局,講究策略思維,多維度提供解決方案,
4、發(fa)展:客(ke)戶關系,通過提(ti)升客(ke)戶感知、客(ke)戶滿(man)意度,打造客(ke)戶*服務體驗。
授課方法:
1、理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)
2、行(xing)動(dong)式學(xue)習(xi)的教學(xue)方式(基礎知(zhi)識精講+案例演練+實際操作(zuo))帶動(dong)學(xue)員(yuan)參與學(xue)習(xi)。從(cong)實際問題(ti)入手(shou),引(yin)出相關知(zhi)識,引(yin)導學(xue)員(yuan)思考(kao),選擇合適的分析方法,熟悉相應的分析過程,掌握分析工具
課程大綱
第一講:覺察銷售機會
一、客戶需求分類
1、強烈需求客戶
1)決策人參與
2)明確采購需求
3)采購預算
2、不打算改進客戶
1)不那么重要
2)心有余悸
3)從未意識到
二、關注就是一切
1、耐心培養
1)提供專業咨詢
2)分享成功案例
3)發送相關新聞
2、關注目的
1)引起關注
2)啟動采購周期
3)贏得采購先機
三、激發覺察需求
1、目標群體代表職位
2、目標群體關注點
3、供應商首要優勢
分析工具:以客戶為中心的(de)信息(xi)矩陣圖
第二講:獲勝調研之戰
一、客戶情報搜集
1、高層客戶關注需求類型
1)期望與現實差距
2)同行采購
3)產品實現效益
4)供應商市場地位
2、中層經理關注需求類型
1)新流程如何影響
2)業績產生預期
3)如何影響職責
3、使用層關注需求類型
1)產品可靠性
2)服務支持提供
3)工作能否更輕松
二、競爭格局分析
1、內部優勢
2、內部劣勢
3、外部發展機會
4、外部發展威脅
分析工(gong)具:SWOT分析工(gong)具
第三講:布局營銷活動
引入:《銷售的革命》模型圖
銷售能參與到哪里?供應商?顧問型銷售?企業型銷售?
一、關鍵人性格需求分析
1、馬斯洛基本需求
1)生理需求:獲得好處、不違規定
2)安全需求:保住職位、不擔風險
3)歸屬需求:立場一致、表功機會
4)尊重需求:專業權威、專家地位
5)自我實現:業務突破、功成名就
2、關鍵人性格分析
1)性格色彩測試
2)四類性格特點、性格優勢、局限以及溝通技巧
案例:關鍵客戶性格分析工具表、人際關系資料庫
二、產品價值營銷策略
1、從4P到7P:
1)價格策略
2)產品策略
3)渠道策略
4)促銷策略
5)人員策略
6)有形展示策略
7)服務過程策略
2、價值營銷策略
1)描述:客戶現狀痛點、癢點及WOW點
2)解決:根據三點現狀描述,制定營銷解決方案。(結論現行)
3)分析:解決方案的(de)利益點、差異點和支撐點(論證(zheng)后解)
第四講:打造服務體驗
一、客戶滿意8大因素
1、品牌價值:美譽度提升滿意度
2、服務價值:友善個性化提升滿意度
3、人員價值:專業責任心提升滿意度
4、形象價值:公益、廣告提升滿意度
5、貨幣成本(價格因素):靈活付款方式
6、時間成本:節約客戶時間
7、體力成本:節約客戶體力
8、精神成本:降低客戶購買顧慮
二、服務評價5個指標
1、客戶的滿意度評價指標:有形、保證、響應、移情、可靠
2、感動服務指標:響應指標表達重視、移情服務創造感動
案例分享:客戶維系中如何做到移情服務贏得客戶信賴
三、*服務5個步驟
1、重要方面必須測評
2、落實客戶為中心的愿景
3、員工擁有捍衛客戶的權力
4、用客戶喜歡的方式溝通
5、基(ji)于客(ke)戶體驗(yan)的獎(jiang)勵機制
互聯網時代的大客戶銷售培訓
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