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培訓大客戶銷售技巧

【課程背景】
《孫子兵法(fa)》云，兵者，國之大(da)事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)來說(shuo)，兵是(shi)什么？沒錯(cuo)！就是(shi)銷售(shou)。公司銷售(shou)能(neng)力的(de)高(gao)低，直接(jie)決定(ding)了企(qi)業(ye)在市場上的(de)競爭力。這其中(zhong)，首(shou)先是(shi)獲(huo)客(ke)，其次是(shi)與(yu)客(ke)戶(hu)建(jian)立關系，并(bing)達成(cheng)交(jiao)易。那么，如何提高(gao)銷售(shou)人員的(de)獲(huo)客(ke)能(neng)力，并(bing)如愿與(yu)客(ke)戶(hu)達成(cheng)交(jiao)易，則(ze)是(shi)銷售(shou)體系能(neng)力建(jian)設的(de)重點，也是(shi)本(ben)次課程的(de)主要內(nei)容。

【課程收益】
1、掌握銷售邏輯與STP市場定位策略
2、掌握客戶開發技巧與產品營銷策略
3、掌握FABE、*等銷售溝通原則與技巧
4、掌握大客戶需求分析與銷售項目管理
5、突破思維定勢，塑造積極心態與成長型思維
6、提高銷售能力與銷售績效，促進銷售職業發展
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色(se)】理論與(yu)(yu)實踐相結(jie)合；講解與(yu)(yu)研討相結(jie)合；可(ke)操作(zuo)性、可(ke)借鑒性強

【課程大綱】
一、銷售邏輯與市場營銷定位
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業定位
2、STP市場定位戰略
Ø 案例：誰是你的客戶？
Ø 市場細分的四大要素
n 練習：客戶分類
Ø 目標客戶與SWOT分析
3、客戶需求分析與賣點包裝
Ø 什么是客戶需求？
Ø 產品分析與產品策劃
Ø 客戶需求與產品FAB
Ø 客戶分類與客戶開發策略
二、客戶開發與銷售溝通技巧
1、常見的客戶開發路徑與策略
Ø 案例：一家創業公司的從0到1
Ø 案例：阿里鐵軍是如何煉成的？
Ø 案例：互聯網大廈的一磚一瓦
Ø 案例：華為的國際化之路與海外開拓
Ø 常見的客戶開發方式與選擇
2、溝通技巧與溝通策略
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 溝通視窗與溝通策略
3、銷售溝通與客戶需求挖掘
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 客戶需求挖掘與*溝通技巧
Ø 練習：*溝通技巧練習
Ø *溝通注意事項
Ø 市場洞察與機會點分析
三、大客戶開發與大客戶銷售項目管理
1、大客戶的銷售對象與特點
2、大客戶的銷售邏輯與模型
Ø 大客戶的需求分類
Ø 大客戶的銷售基礎
Ø 大客戶的需求挖掘與引導
Ø 大客戶的典型銷售過程
Ø 大客戶銷售的行為模型
3、大客戶開發路徑與分析
Ø 客戶開發的五大路徑
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
4、客戶關系拓展與管理
Ø 大客戶的客戶關系管理
Ø 個人客戶關系的三階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
5、大客戶采購與銷售項目管理
Ø 大客戶采購流程解析
Ø 銷售關鍵點與項目管理
四、銷售心態與思維訓練
1、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
2、銷售人員必備的六種心態
Ø 積極心態與案例學習
Ø 學習心態與案例學習
Ø 合作心態與案例學習
Ø 擔當心態與案例學習
Ø 自信的本質與狀態
Ø 主動心態與案例學習
五(wu)、回(hui)顧與(yu)總(zong)結(jie)：銷(xiao)售的(de)訣(jue)竅與(yu)秘(mi)密(mi)

培訓大客戶銷售技巧