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大項目銷售技能培訓

【課程背景】
兵者，國(guo)之(zhi)(zhi)大(da)(da)事(shi)，死生之(zhi)(zhi)地，存亡之(zhi)(zhi)道，不(bu)可不(bu)察也。對(dui)于企(qi)(qi)業(ye)來說，銷(xiao)售(shou)(shou)人員就(jiu)是(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)兵。銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)能力(li)，直接決定了企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)市場競(jing)爭力(li)。尤其是(shi)(shi)從事(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，項(xiang)(xiang)目金額大(da)(da)，采購周期長，決策流程慢(man)，涉及(ji)產品多，競(jing)爭壓力(li)大(da)(da)，決定項(xiang)(xiang)目成(cheng)(cheng)敗的(de)(de)因(yin)素也比較(jiao)多，如果銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)關鍵(jian)能力(li)欠缺，就(jiu)會嚴重影響(xiang)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)成(cheng)(cheng)功率，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)也會蒙受巨大(da)(da)的(de)(de)損失。如何提(ti)高(gao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)在大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)領域的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)功率，是(shi)(shi)很多企(qi)(qi)業(ye)考(kao)慮的(de)(de)問題。華為公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)，作為中國(guo)高(gao)科技公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)翹楚，在手機業(ye)務崛起(qi)之(zhi)(zhi)前，就(jiu)已經(jing)占據了通(tong)信行業(ye)全球第一(yi)的(de)(de)位置，是(shi)(shi)一(yi)個典(dian)型(xing)的(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)的(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)。華為的(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)，有(you)哪些成(cheng)(cheng)功之(zhi)(zhi)處(chu)？有(you)哪些可以(yi)借鑒的(de)(de)方式(shi)方法？如何借鑒華為的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)驗，提(ti)高(gao)自(zi)己(ji)的(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)能力(li)？這(zhe)便(bian)是(shi)(shi)本(ben)次課(ke)程的(de)(de)主要內(nei)容。

【課程收益】
1、全面認識大客戶銷售工作特點與角色認知
2、提高大客戶銷售溝通技巧與客戶關系拓展能力
3、學習大客戶需求分析方法與深度挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的市場規劃與營銷能力
5、提高大客戶銷售的項目運作與管理能力
6、提高大客戶銷售人員能力與銷售項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員
【課程特色】理論(lun)與實(shi)戰相結(jie)合(he)；方法與案例相結(jie)合(he)；學完即可用

【課程大綱】
一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶銷售流程分析
Ø 大客戶銷售行為模型
2、大客戶銷售的角色與任務
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的關鍵任務
Ø 大客戶銷售的關鍵能力
二、大客戶溝通與客戶關系管理技巧
1、銷售溝通的技巧與原則
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 客戶需求本質與分析
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 練習：公司賣點萃取與溝通練習
Ø 大客戶銷售溝通注意事項
2、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習：大客戶采購與決策鏈分析
3、大客戶需求分析與分類
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
Ø 大客戶需求洞察與深度挖掘
n *溝通與需求挖掘
n 現狀性問題及示范
n 問題性問題及示范
n 影響性問題及示范
n 需求確認性問題及示范
n 練習：*溝通技巧練習
n *溝通注意事項
4、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀
Ø 練習：如何讓客戶從陌生到熟悉
三、大客戶市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
Ø 市場規劃的方法與工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
2、目標導向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目任務的分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組協調與溝通技巧
5、大客戶銷售與談判式溝通技巧
五、回(hui)顧與總結：大客戶(hu)銷售溝通(tong)與項目運作

大項目銷售技能培訓