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銷售技巧與溝通培訓

【課程背景】
同樣的(de)(de)商品，為什(shen)么有的(de)(de)人可(ke)以賣得更好而有的(de)(de)人則不行(xing)？這(zhe)就是銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)能力(li)差距。《孫子兵(bing)法》云，兵(bing)者，國之大事，生死之地，存亡(wang)之道，不可(ke)不察也。對(dui)于一家(jia)企業來(lai)說(shuo)，兵(bing)是什(shen)么？沒錯(cuo)！就是銷(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)水平，直接(jie)決(jue)定了企業的(de)(de)競爭力(li)和未來(lai)發展。那么，對(dui)于一名銷(xiao)售(shou)(shou)人員來(lai)說(shuo)，如(ru)何才能取得好成績？銷(xiao)售(shou)(shou)溝(gou)通技(ji)巧(qiao)很(hen)重要。具(ju)體來(lai)說(shuo)，銷(xiao)售(shou)(shou)人員需要具(ju)備(bei)哪些溝(gou)通技(ji)巧(qiao)，這(zhe)將是本次課(ke)程的(de)(de)內容(rong)。

【課程收益】
1、學習并理解溝通的概念與內涵
2、掌握高效溝通的策略與技巧
3、掌握FABE、*等溝通原則與促單技巧
4、學習SWOT、PEST等市場規劃與分析工具
5、掌握STP目標市場定位與客戶跟進技巧
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課(ke)程特色】理(li)論與實(shi)踐相結合；講(jiang)解與研討(tao)相結合；可(ke)操作性(xing)、可(ke)借鑒性(xing)強

【課程大綱】
一、溝通的概念與內涵
一、什么是溝通？為什么溝通很重要？
1、溝通的概念
Ø 溝通的定義
Ø 溝通的七個步驟
Ø 溝通的組成要素與分類
Ø 溝通的漏斗模型
2、為什么要重視溝通？
Ø 認識上的誤區
Ø 溝通的意義與價值
Ø 喬哈里溝通視窗與溝通策略
二、溝通策略與溝通技巧
1、準確的信息傳遞
Ø 明確溝通的目的
Ø 準確的信息編碼
Ø 六種積極的溝通方式
Ø 影響信息編碼的關鍵因素
2、準確的信息接收
Ø 積極傾聽的內涵
Ø 影響信息解碼的關鍵因素
3、高效溝通的其他要素
Ø 溝通氛圍的選擇
Ø 溝通方式的選擇
Ø 溝通中的非語言信息
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通與銷售溝通關鍵
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶需求分析
Ø *溝通技巧
Ø 練習：*溝通技巧練習
Ø *溝通注意事項
3、銷售促單技巧
Ø 識別成交信號
Ø 常用的促單技巧
Ø 不同類型的客戶與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷售溝通障礙與克服
1、STP市場戰略
Ø 案例：京東與淘寶的客戶區別
Ø 市場細分的四大要素
2、客戶定位與客戶開發
Ø 目標客戶需求分析
Ø 客戶需求與產品FAB匹配
Ø 銷售MAN法則與跟進策略
Ø 銷售認知與心態管理
五、回(hui)顧與(yu)(yu)總結(jie)：溝(gou)通(tong)意識與(yu)(yu)銷售溝(gou)通(tong)

銷售技巧與溝通培訓