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中國企業培訓講師
大客戶銷售四部曲
 
講師:竇毅 瀏覽次數:2568

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售技能培訓

· 銷售經理· 市場經理· 銷售工程師· 業務代表· 大客戶經理

培訓講師:竇毅(yi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售技能培訓

【課程背景】
對于(yu)企(qi)業(ye)(ye)來說,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)重要(yao)嗎(ma)?毋庸置疑!那些貢獻了企(qi)業(ye)(ye)80%收入(ru)的(de)(de)20%的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)重要(yao)嗎(ma)?更加不言而喻。對于(yu)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)(ye)來說,大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)安身(shen)立命之本(ben),也是企(qi)業(ye)(ye)未來發(fa)展成敗的(de)(de)關鍵。可是,大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)往(wang)往(wang)涉及金額巨(ju)大(da),客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)決策過程比(bi)較復(fu)雜,競爭也會(hui)異常激烈,這(zhe)使得大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和一(yi)般銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有本(ben)質(zhi)上的(de)(de)區別。如果銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員不具備大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)意識(shi)和能(neng)(neng)力(li),往(wang)往(wang)得不到好的(de)(de)結果,公司(si)(si)也會(hui)蒙受巨(ju)大(da)損(sun)失(shi)。如何提高(gao)公司(si)(si)在大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)領域(yu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成功率,是很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)(ye)考(kao)慮的(de)(de)問(wen)題(ti)。華為(wei)(wei)公司(si)(si)作為(wei)(wei)中國高(gao)科技公司(si)(si)的(de)(de)翹楚,已經(jing)占據了全球通(tong)信(xin)行業(ye)(ye)第一(yi)的(de)(de)位(wei)置,是一(yi)個(ge)典型的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)的(de)(de)公司(si)(si)。該課程結合竇(dou)老師在華為(wei)(wei)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與管理經(jing)驗,為(wei)(wei)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員進(jin)行專業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)(neng)培訓,提升公司(si)(si)的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能(neng)(neng)力(li)。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型
2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項目運作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業績
【授課時長】一天
【授課對象】大客戶銷售人員、銷售經理、銷售總監、銷售副總
【課程特色(se)】理論與(yu)實戰相結合;方法(fa)與(yu)案例相結合;學完即可用

【課程大綱】
一、什么是大客戶銷售?有哪些特點和規律?
1、 大客戶的銷售對象與特點
2、 大客戶的銷售邏輯模型
? 大客戶的需求分類
? 大客戶的銷售基礎
? 大客戶的需求挖掘與引導
? 大客戶的典型銷售過程
3、 大客戶銷售的行為模型
4、 大客戶銷售中常見的八大錯誤
二、如何做好大客戶開發與客戶關系管理?
1、 客戶開發的五大路徑與三維分析
? 客戶開發的五大路徑
? 大客戶的采購行為分析
? 大客戶的產品角色分析
? 大客戶的決策價值分析
2、 大客戶的客戶關系管理
? 個人客戶關系的三階段
? 組織客戶關系拓展的常用方法
? 客戶關系管理的四個平衡
三、如何深度挖掘大客戶的需求?
1、 顧問式銷售的概念與邏輯
2、 四個問題深度挖掘客戶需求
? 現狀性問題及示范
? 問題性問題及示范
? 影響性問題及示范
? 需求確認問題及示范
? 透視需求機會點的常用方法
3、 練習:客戶需求挖掘的溝通技巧
四、項目運作有哪些策略?項目管理有哪些關鍵任務?
1、 客戶采購流程的五個步驟
2、 項目運作的策略與方法
? 項目分析的三個維度
? 制定項目策略的方法
? 項目策略的實施路徑
3、 項目管理的關鍵任務
? 項目組的常見組織形式
? 項目任務的分解與計劃制定
? 工作計劃監督與調整
五、如何看待并處理銷售過程中的客戶異議?
1、 異議處理的關鍵態度與思維方式
2、 銷售談判的原則與技巧
? 銷售談判的三個層面
? 談判溝通的四個原則
? 異議處理的(4+1)方法與步驟
3、 練習:談判溝通的邏輯、步驟與方法
六、回顧與(yu)總結:客戶關(guan)系與(yu)大客戶銷售

大客戶銷售技能培訓


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