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銷售管理思維培訓

【課程背景】
    中國的經濟與市場正經歷增速換擋、產業升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統銷售模式已不能當前的市場形勢。銷售是經營管理的核心環節，是企業的大動脈，某種程度上銷售的成敗決定了企業的成敗。
    您在企業銷售工作開展過程中，您是否遇到以下“痛”：多年來業績停滯不前，利潤下滑？產品無論怎么降價，都賣不出去？銷售業務找不到新的業務增長點？銷售人員看起來總是很忙，就是沒業績？無法建立有效的銷售模式，無法快速爆發性增長？銷售業績總是不可預測，偶然性遠遠高于必然性？與高層客戶見面，總是不知道如何快速建立信任？缺乏系統的銷售團隊打造方法，無法形成合力？面對新業務，缺乏具體可行的開發思路與方法？核心管理層銷售視角受限，不能理解一線業務？銷售管理內控不到位，內部監管不力？
    當前，在中國的企業家和管理者面對轉型經濟和新興市場的中國大環境，經歷著前所未有的挑戰和機遇，企業如何進行有效的銷售管理？如何打造戰無不勝的銷售團隊？如何搭建自我驅動的團隊模式，全面提高銷售競爭力締造非凡業績？如何突破傳統模式的瓶頸，找到快速突破的銷售模式，實現業績暴漲？如何通過有效可行的銷售方法提升銷售效率，實現高效能？如何制定前瞻可控的銷售戰略？如何快速整合各類資源？如何制定可控的銷售戰略？如何提高核心管理層的銷售思維？如何精準的提升企業的品牌，引爆市場？如何借助互聯網的手段，給傳統企業插上互聯網的翅膀，借力高飛？面對這一系列課題，企業要想突出重圍唯有變革與創新，必須從銷售思維、競爭戰略、銷售戰術到整個銷售系統進行全面升級，最核心的就是系統性銷售思維的突破，打造”一線呼喚炮火”的銷售全流程管理體系，實現銷售團隊自動運轉。
【課程對象】
本(ben)課程專為企業(ye)(ye)(ye)核(he)心管理(li)層而設(she)置，包括董事(shi)長、總裁、副總裁、總經理(li)、銷售總監(jian)、市(shi)場總監(jian)、分(fen)公司經理(li)、各職(zhi)能部門負責人等企業(ye)(ye)(ye)核(he)心中(zhong)高決策層開設(she)。課程招生對象為企業(ye)(ye)(ye)中(zhong)具有3年以上(shang)管理(li)經驗的(de)中(zhong)層管理(li)人員，并已掌(zhang)握了基本(ben)的(de)銷售知識(shi)。建議一家企業(ye)(ye)(ye)派出(chu)不(bu)同(tong)部門不(bu)同(tong)背(bei)景的(de)多位高潛質員工參加(jia)本(ben)課程，確保企業(ye)(ye)(ye)通(tong)過學習能夠同(tong)頻(pin)的(de)系統性提升(sheng)企業(ye)(ye)(ye)的(de)整體銷售能力，上(shang)下同(tong)頻(pin)打(da)造(zao)以業(ye)(ye)(ye)務為導向的(de)銷售思維體系。

【課程收益】
本課程幫助學員：
l 幫助學員系統掌握DSTE全流程架構圖，掌握營銷戰略、銷售計劃制定的內容和方法
l 幫助學員系統掌握銷售和戰略、研發及職能部門互鎖的方法
l 幫助學員做好業績差距分析，輸出創新焦點和不同業務單元業務設計架構
l 幫助學員熟練掌握銷售模式設計和銷售策略設計，四兩撥千斤精彩案例
l 幫助學員系統掌握銷售組織的搭建，構建高效協同作戰的鐵三角組織
l 幫助學員系統掌握全面需求管理體系的搭建，及GMT商業成功邏輯
l 幫助學員系統掌握客戶分級系統，構建立體型客戶關系
l 幫助學員系統掌握六脈神劍銷售方法，快速提升銷售成交效率
l 幫助學員系統構建呼喚炮火和端到端的LTC流程體系，從線索到回款的系統流程體系，通過流程型能力構建，推動企業快速有效發展
l 幫助學員構建戰無不勝攻無不克的自我驅動型的銷售鐵軍，包括選用育留裁，及獲取制、分享制的薪酬模式及獎金設計模式
l 幫助學員構建可復制的標準化的銷售管理者銷售能力培養體系，實現企業規模化擴張，構建企業能力中心、資源中心
l 幫助學員構建體系化銷售內控運營體系，通過優秀的過程達成優秀的結果
l 幫助學員構(gou)(gou)建體(ti)系化的銷售思(si)維，提(ti)升思(si)維認知，從而(er)更好洞察未(wei)來趨勢(shi)并把控機(ji)會，從而(er)構(gou)(gou)建戰略性業務(wu)(wu)、成熟性業務(wu)(wu)等(deng)提(ti)升企業抗風險能力

【課程特色】
l 強基礎，建體系，塑思維
l 不系統落地，一切都等于零
l 六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討
l 干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結，案例式交流
l “必須上、上得(de)起、聽得(de)懂、學得(de)會、用得(de)上”的(de)銷售(shou)思維實踐型課程

【教學方式】
l 課程邏輯：差距（目標-現狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業案例研討
l 呈現方式：小組討論、技能演(yan)練、案例分析(xi)、實操練習(xi)、課堂測試

【課程時間】
l 12 - 48小時

【課程提綱】
一、銷售規劃 - 洞察趨勢擁抱變化（共6大案例）
1. 案例導入：華為消費者業務的成功首先是戰略的成功
2. 從戰略到執行DSTE - 讓每一個業務單元都成為有效增長的發動機
1) DSTE全流程架構圖
2) 什么是有效增長
3) 什么是創新焦點
4) 什么是業務設計
5) 銷售與戰略、研發之間互鎖關系
3. 銷售管理系統思維導圖
1) 銷售規劃 （如何做對）
2) 銷售組織 （如何協同）
3) 銷售團隊 （鐵軍打造）
4) 銷售需求 （如何做準）
5) 銷售模式 （如何做大）
6) 銷售方法 （如何做好）
7) 銷售流程 （如何做久）
8) 銷售能力 （如何復制）
9) 客戶關系 （立體管理）
10) 運營管理 （高效運營）
11) 銷(xiao)售思(si)維 （思(si)維迭代(dai)）

二、銷售組織 - 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構建（共8案例）
1. 從慘敗中總結出來的『鐵三角』
2. 全面推動鐵三角為核心組織變革
3. 鐵三角組織變革成功的主要難點
4. 鐵三角的價值及其崗位角色認知
5. 鐵三角在實際應用中核心三要素
6. 如何激發鐵三角組織的組織意愿
7. 發揮鐵三角在組織中的組織能力
8. 總結華為鐵三角強大的五大原因
9. 華為將銷售體系打造成作戰機(ji)器(qi)

三、銷售團隊 - 搭建自我驅動的戰無不勝攻無不克的銷售鐵軍（共10案例）
1. 案例導入：華為消費者業務為何迅猛發展
2. 銷售團隊的定義及要素
3. 員工工作行為2維度闡述
4. 員工工作階段4維度闡述
5. 銷售領導力4維度闡述
6. “贏”在銷售思維羅盤（8維度）
a) 選人思維羅盤 - 精準選人把入口
b) 用人思維羅盤 - 多維度激發效能
c) 育人思維羅盤 - 快速培養造人才
d) 留人思維羅盤 - 四強機制造人財
e) 裁人思維羅盤 - 前瞻規劃避風險
f) 塑造工作作風 - 業務市場為導向
g) 案(an)例分享 ： 華(hua)為(wei)人才管理規(gui)則

四、銷售需求 - 全面需求管理及GMT商業成功體系（共6案例）
1. 蘋果Apple案例導入
2. 需求的定義和需求的本質
3. 需求的來源和需求的種類
4. 華為全面需求管理及中長期管理
5. 從需求到產品到市場到商業成功
6. 構建銷售和(he)研發互(hu)鎖(suo)的需求體系(xi)

五、銷售模式 - 模式致勝業績暴增密碼（共8大案例）
1. 精彩案例導入
2. 銷售模式致勝核心要素闡述
3. B2B銷售模式的方法論
1) 華為、三一等精彩案例
2) B2B黃金銷售思維模型
3) 案例研討與分析
4. B2C銷售模式的方法論
1) 鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例
2) 7大B2C銷售思維模型
3) 案例研討與分析
5. B2G銷售模式的方法論
1) 華為、三一、方豪等精彩案例分享
2) B2G銷售模式思維模型
3) 案例研討與分析
6. 企業三(san)大案例研討

六、銷售方法 - 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1. 大項目決策關鍵人識別六要素
2. 大客戶分析五星法
3. 大客戶銷售-六脈神劍
a) 案例導入（6案例）
b) 如何建立以“晃”為核心的工作思路
c) 六脈神劍思維模型
d) 六模塊案例分享
e) 案例研討與分析
4. 消費者業務銷售-六脈神劍
5. 新業務決策與部署 · 銷售金四角
a) 新業務案例導入
b) 新業務銷售金四角思維模型
c) 案例研討與分享
6. 新業務從0到1突破 · 奇跡銷售9部曲
a) 新業務突破案例分享
b) 新業務奇跡銷售思維模型
c) 案例研討與分享
7. 華為項目運作：向華為學習如何攻下一座座山頭
a) 談談大項目為什么成功率比較低
b) 大項目的特點，請說明至少五點
c) 華為(wei)大項目運(yun)作拓展思維(wei)與方法

七、銷售流程 - 構建一線呼喚炮火和體系作戰的LTC流程（共6案例）
1. 開篇思考 · 六大問題的困惑
2. 華為向最有效率的組織學習
3. LTC流程 · 沿著流程打確定性戰爭
a) 固化成功模式確保持續領先 · 沿著流程打確定性戰
b) 華為營銷模型 · 華為營銷四要素
4. LTC流程 · 在鐵三角端到端的應用
a) 鐵三角 · 端到端LTC流程的運動員
b) LTC體(ti)系 ·  市場營(ying)銷之營(ying)銷能力(li)體(ti)系

八、銷售能力 - 銷售管理者必備的銷售能力分解 （共12案例）
1. 系統銷售能力分解 · 5環15招
2. Plan  ·  市場洞察與市場規劃
3. Product · 競爭力產品和方案
4. Promotion ·  品牌銷售與推廣
5. Project · 銷售項目運作與管理
6. Profit · 從產(chan)品定(ding)價到項(xiang)目定(ding)價

九、客戶關系 - 構建立體式客戶關系管理體系（共6案例）
1. 什么才是真正以客戶為中心
2. 如何構建以客戶為中心體系
3. 什么是立體式客戶關系體系
4. 立體式客戶關系構建與維護
5. 管理與(yu)評價(jia)立體式客戶關(guan)系

十、運營管理 - 優秀過程達成優秀結果（共6案例）
1. 銷售費用管控
2. 銷售目標管控
3. 銷售項目管控
4. 銷售客戶管控
5. 銷售內控體(ti)系(xi)

十一、銷售思維 - 迭代思維突破銷售邊界（共12案例）
1. 利他思維
2. 場景思維
3. 感動思維
4. 導演思維
5. 關聯思維
6. 動態思維
7. 結果思維

銷售管理思維培訓