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聚合收單業務培訓

課程背景：
聚合支付起源于國外，興盛于中國，當前移動支付已經成為商業場景中主流支付手段。隨著智能手機的普及和聚合支付市場的爆發，消費者從PC端向移動端加速遷移，第三方聚合收單交易規模增長迅猛。
聚合收單作為商業銀行的一個切入產品，在提升支付結算服務水平，推動業務轉型方面發揮重要作用。發展聚合收單業務，有利于運用大數據技術深度挖掘中小商戶的金融需求，打通小微企業綜合金融服務的“最后一公里”。
目前國內大中型商貿客戶收單系統中，銀行、銀聯占據了較大份額，而在小型商戶的收單業務上，微信、支付寶占據了主要的市場，銀行聚合支付業務仍處于追趕者的狀態。人民銀行于2022年3月1日正式實施的《支付**》，加強了對小規模商戶收單業務的監管，這有利于商業銀行在過渡期內推進聚合收單業務營銷。
聚(ju)(ju)合(he)收單目前(qian)主要通(tong)過外拓、掃(sao)街營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)實現產(chan)品覆蓋(gai)，但營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)困難，商戶使(shi)用率低，產(chan)生大量(liang)沉淀成本。本課程通(tong)過收單業(ye)務發展趨勢解讀、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)分析、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)場景(jing)模式、后期維(wei)護要點的(de)學習，建立起聚(ju)(ju)合(he)支付(fu)渠道策(ce)略(lve)和場景(jing)化(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思維(wei)，掌握(wo)聚(ju)(ju)合(he)支付(fu)的(de)實戰營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手法(fa)。

課程收益：
1、了解移動支付發展的現狀與趨勢，提高對聚合支付推廣的重視度和緊迫感；
2、學習聚合支付渠道策略，拓寬渠道營銷模式；
3、建立場景化營銷思維，掌握不同場景下的客戶定位與營銷活動組織流程；
4、掌握常見的聚合支付實戰營銷手法；
5、強化客戶經營(ying)思維，提升(sheng)聚合支(zhi)付客戶的使用率和忠(zhong)誠度。

培訓對象：
零售部門、網金部門、機關管(guan)理人(ren)員和客(ke)戶經理等

課程大綱：
第一章 聚合收單市場分析與業務解讀
一、銀行4.0時代突圍之道
1、從第一性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆
3、銀行生存狀態透視
4、商業銀行與移動互聯網的競爭與合作
【互動活動】銀行與移動互聯網什么關系？
二、聚合收單市場形勢與機遇
【視頻教學】《空付》時代
1、聚合支付對銀行發展的重要意義
2、聚合支付業務的設備層、方案層、應用層
3、支付的市場誤讀
4、支付之于商業銀行的市場機會
三、聚合收單產品與解決方案
1、傳統POS
2、條碼收單
3、場景收單解決方案
停車場收費場景
醫院收費場景
物業收費場景
商超收費場景
線上收費場景

第二章 競爭力分析與策略選擇
一、區域市場戰略地圖
1、容量：本地商業機構存量、增量
2、機會：本地商業機構競爭程度分類
3、定位：我行聚合收單主打客群、輔助客群
4、分布：目標客戶區域分布圖
【小組作業】討論、搜集本地市場核心數據和市場資源
二、同業情報
1、在本地提供收單業務的銀行與機構
2、主要競品的合作政策要點
3、主要競品的優劣勢分析
三、產品競爭力分析
1、我行聚合支付合作政策要點
2、我行聚合支付產品USP
3、我行聚合支付產品營銷機會
【課堂(tang)作業】他行、我行聚(ju)合收單業務政策要點和競爭力分析

第三章 聚合收單營銷模式
一、商戶外拓營銷
1、營銷網格與營銷組織
區域網格劃分
責權到人
建立營銷攻堅記錄
【案例分析】某團購平臺“天狼計劃”地推攻略
2、外拓營銷目標
營銷產品
宣傳品牌
收集信息
3、外拓營銷流程
營銷準備
拜訪破冰
挖掘需求
產品介紹
異議處理
促成跟進
【角色演練】引導商戶需求，推動對銀行收款碼的意向
4、擺攤路演
路演場景選擇
路演活動策劃
路演活動組織
如何讓擺攤路演“火”起來
【案例分析】菜市場路演2天辦理激活226戶云閃付
二、渠道批量營銷
1、渠道規劃
2、渠道需求把握
3、聚合支付推介會組織與實施
4、渠道維護
【案例分析】某行公私聯動批量營銷農貿市場商戶
三、場景收單業務營銷
1、按圖索驥，鎖定目標客戶
2、客戶需求與營銷策略
3、營銷流程
營銷準備
拜訪關鍵人
方案呈現
問題處理
簽約跟進
【案例分析】某餐飲連鎖門店收單解決方案營銷
四、聚合收單客戶管理策略
1、“三圈”營銷管理法
2、交付時限
3、使用輔導與問題解決
4、商戶(hu)促活躍策(ce)略分享

聚合收單業務培訓