展會銷售技能
講師(shi)：喻國慶 瀏覽(lan)次數(shu)：2561
課程描述INTRODUCTION
展會(hui)銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展(zhan)會(hui)銷售課程(cheng)
教學時數：(1-2天)
課程簡介：企業*的成本就是沒有經過專業化培訓的員工。通過本課程的學習，可以提升員工的專業化、職業化的素養，使企業的營銷團隊煥然一新。
通過本課程(cheng)的(de)學習可以使員(yuan)工，掌握營銷(xiao)的(de)專(zhuan)業知識(shi)，培養出員(yuan)工優秀(xiu)的(de)客(ke)戶服(fu)務意識(shi)、客(ke)戶服(fu)務技巧(qiao)、銷(xiao)售基本功、商務禮儀(yi)等服(fu)務營銷(xiao)必(bi)備(bei)的(de)營銷(xiao)職業素養等。
教學要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗式活動相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習和課后作業以鞏固所學的知識。
教學綱要
第(di)一章：服(fu)務意識與服(fu)務技巧(qiao)
1.客(ke)戶服務的基本動作
2.客戶服務人員必備(bei)素質
3.客服(fu)人員的良好心態
4.客服人員(yuan)的自(zi)我(wo)解壓
5.客戶服務部的主要接口(kou)
6.服務(wu)六要素
客戶為重
工作能(neng)力
專業知(zhi)識
自豪(hao)感
彬(bin)彬(bin)有(you)禮(li)
多盡(jin)一分力
10.什么是客戶滿意度
11.留住(zhu)客(ke)戶(hu)的(de)基本步驟
12.客戶分類的主要方(fang)法
13.重點客(ke)戶的管理(li)
14.客戶管(guan)理的工具表單
15.客(ke)戶信息管理
16.客服的日清(qing)管理
17.工具：5W2H的(de)運用(yong)
第二章：客戶溝通(tong)技(ji)巧
1.客(ke)戶溝通的(de)九個要(yao)素
2.客戶(hu)溝通的(de)八大特(te)性
3.客戶溝通的有(you)效(xiao)空間距(ju)離
4.客戶(hu)溝通的身體語(yu)言忌諱(hui)
5.有效客戶溝通的基本原(yuan)則
6.傾聽的五個層次
*是“聽而不聞”
*是(shi)“聽而不聞(wen)”
*是“聽而不聞”
第四是(shi)“專(zhuan)注的(de)聽”
第(di)四是“專注的聽”
7.“說”的(de)技巧
贊美的話要說
專(zhuan)業的話要說
幽默的話要(yao)說
三(san)種不能說的話(hua)
8.“問”的技巧
開放型提問
引導型(xing)提問
封閉(bi)型提(ti)問(wen)
9.溝(gou)通積(ji)極的(de)身體語言技巧
10.溝通沖突處(chu)理
11.有效接打電話的好習慣
第(di)三章：客戶的需求挖掘(jue)
1.客戶重復(fu)購買的(de)思維框架(jia)
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝(gou)(gou)通在嘴(zui)上、中(zhong)級溝(gou)(gou)通在心(xin)上、高級溝(gou)(gou)通在魂(hun)上
4.溝通的三(san)場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖(suo)定關鍵人
如何搞(gao)清客戶的業務流(liu)程圖
如何在客戶方(fang)編織關系網
如何建立(li)快(kuai)速建立(li)信賴(lai)感
關鍵人和你(ni)的關系程度如何判斷
如何(he)保護關鍵人(ren)
客戶(hu)的購買動機(ji)
客戶購(gou)買的(de)興趣點
購買(mai)的一般(ban)心理過程(cheng)
購買決策心理
案列：碎片(pian)的信(xin)息的判斷價(jia)值
6.如何抓住客戶(hu)的(de)痛點
什么是*銷售法(fa)
痛點與需求的區別
不同級(ji)別人的痛點
痛點的挖掘(jue)
案例：360公司CEO談“痛點”
案例(li)：打動人的KISS原(yuan)則
7.“撩”字訣：如(ru)吸引(yin)客戶
保持粘(zhan)性的方(fang)法(fa)
促銷(xiao)種(zhong)類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐(can)和解決方(fang)案
案例：微信維護客戶關系
8.如何給(gei)客戶帶(dai)來價值
顧問(wen)式(shi)銷售(shou)VS傳(chuan)統銷售(shou)
客戶為什么不滿足
巧(qiao)對客戶的(de)價格異議
“額外”利(li)益(yi)的力量
要求轉介紹的(de)時機
轉(zhuan)介紹在客戶關(guan)系(xi)中的位置
客戶轉介紹的(de)注意事項
客戶社會資(zi)源(yuan)的挖掘(jue)的方法
案例(li)：華(hua)為公司的(de)轉(zhuan)介紹
案例(li)：太平洋集團如何創造客戶
案(an)例(li)：邦(bang)迪的產品(pin)故事(shi)化
案列(lie)：產品介紹的編、導(dao)、演
第四章：如何破(po)解客戶的抗拒感(gan)
1.巧說反話，迂回(hui)攻心(xin)
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲(yu)擒(qin)故縱，表露不情愿(yuan)心理(li)
4.小恩小惠(hui)好做大買賣
5.巧對客戶(hu)的(de)價格異議
6.讓(rang)利(li)改(gai)變客戶的心理
7.同(tong)理心使客戶(hu)與你走的更近
8.迎合(he)客戶(hu)的上流階層意識
9.用小話題掀起客(ke)戶的情感大(da)波瀾(lan)
10.案例：啰嗦型的客(ke)戶影響工(gong)作怎么(me)辦
11.案例：如(ru)何搞定變卦(gua)的客戶?
12.工具：*銷售法的運(yun)用
第五(wu)章：商業(ye)禮儀
1.什么是形象禮儀
2.什(shen)么是(shi)第一(yi)印(yin)象，包括哪些要(yao)素
3.化妝(zhuang)——點燃自己照亮(liang)別人
4.微笑的魅力
5.衣裝禮(li)儀
6.整(zheng)體性原則
7.西裝、襯衣、領帶的搭配與細節處理
8.男士(shi)四(si)大禁忌(ji)
9.優雅、紳士的(de)走姿(zi)
10.手勢活動黃金框
11.目光語
12.對(dui)待自己要有(you)卓越(yue)的形象價值
13.職業(ye)形象設(she)計(ji)
14.職場常用禮儀規范
第六章(zhang)：演講(jiang)與(yu)口才
1.說話就是生產
2.道(dao)是內功(gong)，術(shu)是外功(gong)
3.控情、攻心、馭神(shen)
4.控情(qing)：要達(da)到什么演講的目的就要控制(zhi)相應的情(qing)緒（人之七情(qing)六欲）
5.攻心(xin)(xin)：同(tong)流同(tong)心(xin)(xin)，同(tong)心(xin)(xin)交流（利用心(xin)(xin)理共鳴進行演講）
6.基(ji)本功之腦：有話(hua)可說，快速表達
7.基本(ben)功(gong)之(zhi)嘴：語言的訓練(lian)：清楚、有節奏、無毛病自然放松
8.基(ji)本功之態(tai)勢：比語言還重(zhong)要：眼神(shen)、手勢、驅(qu)干、步伐
9.演講(jiang)的決定性因素：心態理解
10.言之有(you)序表(biao)達清晰
11.方法之WWH:是(shi)什么、查原因、找方法
12.開場亮(liang)相(xiang)的方法：開場不好等于白開場
第七章客戶的銷售成交(jiao)技巧
1.樣板客(ke)戶的(de)重要性
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點(dian)
4.如(ru)何營(ying)造(zao)成交氛圍？
5.搞(gao)定(ding)客戶的四項基(ji)本原則
6.客戶成交預(yu)測五步法
7.成(cheng)交的(de)七(qi)大信號
8.產品不(bu)如賣(mai)方案
9.成交的22種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即(ji)彼成交(jiao)法
3)特殊讓步成交(jiao)法
4)最(zui)后機(ji)會成交法(fa)
5)激(ji)將成(cheng)交法
6)假(jia)設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
10.案例：線上(shang)和線下結合的(de)場景(jing)營銷(xiao)
11.郭老(lao)板改變“網(wang)上座(zuo)商(shang)”成功線上分銷(xiao)
12.案例：微(wei)信(xin)的020促銷方式：“一石六鳥(niao)“
13.案例：新(xin)零售如何銷售高端產(chan)品
14.案例：Tea-bank的(de)場景化(hua)營銷
展會銷售(shou)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243511.html
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