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政企客戶經營

課程簡介
*說：“企業的(de)(de)(de)核(he)心工作就(jiu)是為(wei)客(ke)戶(hu)創造(zao)價(jia)值(zhi)”，可(ke)見客(ke)戶(hu)是企業的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要源(yuan)。在(zai)政企客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)中，跨國企業已經普遍采(cai)用了以理解客(ke)戶(hu)深層需求為(wei)導的(de)(de)(de)方案式(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)模式(shi)(shi)。這種銷(xiao)售(shou)方法(fa)以其精(jing)準的(de)(de)(de)需求探尋、強大的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)推進能(neng)力(li)、精(jing)準的(de)(de)(de)商機(ji)挖掘能(neng)力(li)、高效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)管理效(xiao)(xiao)果，展(zhan)現(xian)了相對于傳統銷(xiao)售(shou)方法(fa)的(de)(de)(de)優(you)越(yue)性，業已成為(wei)主流銷(xiao)售(shou)方法(fa)，必將發揮越(yue)來越(yue)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)作用。

教學目標：
理論知識方面
1、客戶開發的10大誤區、 客戶開發的10大思維等首創的專業性理論令學員耳目一新。
2、方案式銷售模式：探尋客戶需求、挖掘商機。
3、建立產品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發的前提。
4、客(ke)戶滿意度理(li)論，是維護客(ke)情關系、由客(ke)戶的交易轉變(bian)成交易的關系、形(xing)成戰略聯(lian)盟。

能力技巧方面
1、客戶經理本身所具備的素質、通過自身素質的培養，提升專業
水平、使客戶建立信任感； 
2、客戶拜訪中的具體做法，應對不同性格的客戶的技巧； 
3、政企商務談判的技巧。
4、客戶公司核心部門與核心人事，工作的主要流程的掌握，
可以迅速提高成交的效率； 
5、客戶成交預測五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交七大信號、客戶成交八步法； 
6、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對客戶的砍價而進行價值銷售； 
7、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機，通過改進服務轉化為新的商機；  
教(jiao)學要求：采(cai)用課(ke)堂(tang)講(jiang)授(shou)與(yu)課(ke)堂(tang)討論(lun)相結合(he)的方式進行，課(ke)堂(tang)講(jiang)授(shou)要求理論(lun)結合(he)實際(ji)，運用大量(liang)案例和教(jiao)學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課(ke)堂(tang)練(lian)習，現場互(hu)動以消化老師(shi)的課(ke)程內(nei)容。

教學綱要：
第一部分：方案式銷售的特點及操作
1.什么是方案式銷售
2.方案式銷售的特點
3.使買方說得更多
4.使買方更能理解你
5.使買方遵循你的邏輯去思考
6.使買方進行有利于你的決策
7.方案式銷售的基本要素 
8.方案式銷售的流程 
9.方案式銷售應注意的問題 
10.方案式銷售的應用技巧
11.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
12.傾聽技巧
13.解決拒絕技巧 
14.解決方案呈現技巧
15.工具：問話的六大模型
16.案例：客戶需求的挖(wa)掘

第二部分客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤 
2.拜訪前的準備
3.業務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.怎樣將異議變為機會?
6.隨時小心我們的“雷”
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.客戶不同類型的分類
1)實際型
2)外向型
3)和善型
4)分析型
10.工具：介紹產品的FABE模式
11.工具：*法的運用
12.案(an)例：如何建立產品(pin)的信任狀

第三部分客戶的成交
1.項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
5)把握機會
2.樣板客戶的重要性
3.如何建立個人信任感 
4.如何尋找契合點 
5.如何營造成交氛圍？
6.搞定客戶的四項基本原則 
7.客戶成交預測五步法 
8.成交的七大信號
9.產品不如賣方案 
10.成交的八種方法賣
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊讓步成交法 
4)最后機會成交法
5)激將成交法 
6)假設成交法 
7)小點成交法 
8)保證成交法 
11.案例：“倔處長”是如何突破的
12.工具：客戶組織運營的兩張圖

第四部分客戶關系的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.客戶的分類管理 
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.大客戶經理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數據分析的能力 
3)慧眼識人的能力
4)調動資源的能力 
5)寫方案的能力
1.工具：向客戶的八(ba)大輸(shu)出(chu)

第五部分：互聯網活動策劃與管理
一、互聯網活動策劃
1.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
2.品牌互動、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
3.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。 
4.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
5.案例：大眾點評的精準推送方案
6.線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后(hou)：發布趣味數據(ju)、曬(shai)(shai)單、曬(shai)(shai)明星(xing)客戶(hu)、曬(shai)(shai)好評(ping)與點(dian)贊(zan)

第六部分：營銷策劃的操作
1.營銷活動的準備階段
1)營銷活動策略選擇
2)制定營銷活動策劃的5大步驟
3)銷售階段與營銷活動組合決策
4)營銷活動的創意方法
5)如何撰寫營銷活動策劃書
2.營銷活動過程管理
1)營銷活動的時機
2)常見的營銷活動方式
3)營銷活動的整合傳播策略制定
4)營銷活動實施管理流程圖
3.營銷活動的執行
1)營銷活動實施的節點
2)營銷活動前準備
3)活動人員組織圖
4)營銷活動現場規劃的重點
5)活動現場熱度控制
6)營銷活動危機處
4、營銷活動的后續總結
1) 營銷活動評估的指標
2)營銷活動的后續傳播
3) 活動(dong)效果評(ping)估報告撰寫

 第七章：營銷策劃的運營管理
1.營銷活動實現的管控方法
1)結果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會議管控
2.項目的的異常管理
3.復盤在管理中的運用
4.復盤的四個作用
5.工具：復盤(pan)的(de)使用方法

政企客戶經營