價格談判與賬款與催收技巧
講師：喻(yu)國慶 瀏覽次數：2633
課程描(miao)述INTRODUCTION
催收技巧(qiao)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
催收技巧課程
課程簡介： 產品價格管理是營銷中的核心內容。市場運營中有一個無形的“手”那就是價格，價格決定了企業的利潤，決定了市場的競爭力和各級渠道的利潤空間，
企業的(de)現金(jin)流(liu)，是(shi)企業的(de)生命，應收賬款的(de)管理方(fang)法本課(ke)程提供(gong)許多實(shi)戰(zhan)技巧
教(jiao)學(xue)要求(qiu)：采用課(ke)堂(tang)講授與課(ke)堂(tang)討論相結合的(de)方式，課(ke)堂(tang)講授要求(qiu)理論聯系(xi)實(shi)際(ji)，運用大量實(shi)踐案例(li)(li)和(he)教(jiao)學(xue)實(shi)例(li)(li)，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課(ke)件和(he)網絡技術作(zuo)為教(jiao)學(xue)輔助工(gong)具(ju)，同時配備課(ke)堂(tang)練習、現場互動(dong)以消化(hua)課(ke)程的(de)內容。
確保效(xiao)果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰練習20%課堂互(hu)動20%
重點案例(li)10%工具使用10%
②理(li)論講解結合學(xue)員的(de)互動參與，采用“行動學(xue)習(xi)法(fa)”，針對工(gong)作中存在的(de)問題，采取：提出問題—頭腦風(feng)暴-分組(zu)PK-老師(shi)專業點評-理(li)論歸納(na)-轉變(bian)為學(xue)員 的(de)實(shi)操工(gong)具(ju)或流(liu)程。
③整個培訓包括案例分析、現場(chang)解答讓學員處在緊張、熱烈、投入的(de)狀態中，老師(shi)講授的(de)觀點簡單實用(yong)，容易掌握、方便記憶(yi)，學員可以系統(tong)地學習“產品價格管理”的(de)理念(nian)、原(yuan)則和方法，達到學完就用(yong)，而(er)且用(yong)之有(you)效。
第一章：做好價格談判(pan)的(de)開端(duan)
一、談判前期開局定調的策略(lve)路線：
1.第一開局破冰信任(ren)到位。
2.第二(er)探詢摸底(di)了(le)解到位。
3.第(di)三(san)價值(zhi)傳遞吸引到位
二(er)、談判中期磋(cuo)商和交換的策(ce)略路線(xian)有三個基本環(huan)節：
1.第一個叫討價(jia)還價(jia)鎖定利(li)益。
2.第二個(ge)叫影響決策鎖定意向，就(jiu)是讓對方(fang)確定最(zui)終(zhong)的合(he)作意向選(xuan)你。
3.第三個叫突破僵局鎖定節(jie)奏。
三(san)、比價模式：
1.歷史(shi)比(bi)價(jia)：按照歷史(shi)價(jia)位來(lai)比(bi)價(jia)。變與過去(qu)比(bi)為(wei)與將來(lai)比(bi)。
2.競爭性(xing)比(bi)價：橫向比(bi)，貨比(bi)三家看哪家合適。切斷可比(bi)性(xing)。
3.預算(suan)比(bi)價：改變對方的預算(suan)。
4.性價(jia)比(bi)(bi)比(bi)(bi)價(jia)：投入產出比(bi)(bi)價(jia)。
5.成(cheng)本(ben)(ben)比價(jia)：注意機會成(cheng)本(ben)(ben)。
6.試探比(bi)價：主動(dong)幫助對方(fang)比(bi)。
7.同行比價(jia)：給(gei)與地(di)區最惠價(jia)。
第二章：報價技巧
一、討價(jia)還價(jia)的(de)第三步叫報價(jia)。
二(er)、報價(jia)時機，滿足(zu)下(xia)列(lie)條件(jian)，才(cai)能報價(jia)：
1.客戶或談判對象認可我方(fang)的價值傳遞；
2.第二、比(bi)價模式基本一定時再(zai)報(bao)價；
3.第三、預(yu)計具體價格差異(yi)在合理(li)范圍(wei)之內再報價。
三、競爭(zheng)型報價或(huo)市場(chang)報價
1.盯準型：盯準*競爭對(dui)手。
2.微(wei)高(gao)壓制(zhi)型：比一般(ban)品牌微(wei)微(wei)要高(gao)些。
3.微低競爭(zheng)型：比競爭(zheng)對手稍(shao)微低一點。
4.高(gao)價(jia)封頂型：價(jia)格遠遠與其他產品(pin)拉開(kai)檔次。
5.低價攪局(ju)型(xing)：毒丸(wan)策略的一(yi)種(zhong)。自己(ji)做不(bu)了，也不(bu)讓競爭對手做的好(hao)。
第(di)三章 ：報價方式
一、報價有一定的方式(shi)：
（一）固(gu)定報價
（二）選擇式報(bao)價(jia)
（三(san)）范(fan)圍報價
（四(si)）折扣價
（五）拆分式報價
二、還價
1、不要急于還價；
2、還愿不還價；
3、定位要準(zhun)確。
4、還價要低走，其他條件要高開(kai)。
三、還(huan)價方法：
1、條(tiao)件(jian)性還價：還價的時候添加各種限(xian)制條(tiao)件(jian)或附加條(tiao)件(jian)
2、交(jiao)換性還(huan)價(jia)：還(huan)價(jia)的時候(hou)要準備好交(jiao)換條件。
第四章(zhang)：議價路線(xian)
一、報價(jia)后對方(fang)由低到高的五(wu)大反應：
第一種：直接離場；
第二種：抱怨(yuan)太(tai)貴；
第三種：沒反應；
第四種：表(biao)示要考(kao)(kao)慮(lv)考(kao)(kao)慮(lv)；
第五種(zhong)：就是接受出價。
二(er)、讓步及(ji)技巧
1.有限(xian)讓步
2.異(yi)議讓步
3.交換讓步
4.交叉讓步(bu)
5.不規(gui)則讓步
6.鎖定式讓(rang)步(bu)
7.替代性讓步
8.遞減式讓步
第五章：企業應收賬款產(chan)生分析
一、企業應收賬(zhang)款是如(ru)何(he)產生的？
1、 外部原因環境(jing)
2、 企(qi)業內部(bu)因素
二、應收賬(zhang)款(kuan)管(guan)理的(de)動(dong)力來(lai)源——為(wei)什么(me)要(yao)加強(qiang)應收賬(zhang)款(kuan)管(guan)理
1、應(ying)收賬(zhang)款管理與企業資金需求分(fen)析(xi)
2、有應收(shou)賬款問題(ti)引起的企業(ye)資金周轉危(wei)機
3、應收(shou)賬款(kuan)問題產生的(de)成(cheng)本和潛在危害(hai)
4、應(ying)收賬款管理與市場銷售(shou)的權衡(heng)
5、績效考評
三、賒銷客戶的分(fen)析
1、欠款客戶(hu)的分類
2、客戶欠款的(de)兩大根本要(yao)素
3、客戶拒絕付款(kuan)的借口
第六章、客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理(li)流程的思路(lu)
1、信用管理職能(neng)的合理設置
2、信用管理人(ren)員的(de)素質要求
3、信用管理人(ren)員的技能要求(qiu)
4、信用(yong)管(guan)理(li)制(zhi)度制(zhi)訂
二、市場(chang)信息(xi)的收集
1、采集客戶(hu)信息方法(fa)
2、客戶檔案(an)建立(li)
三、客戶信用甄(zhen)別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常(chang)用的信用評(ping)價模(mo)型---授信決策
3、授信決(jue)策的(de)作用
四、客戶信息的獲得渠(qu)道(dao)及使用
1、預防商業(ye)欺詐
常見的商業欺詐(zha)手段
如何(he)防范商業欺詐(zha)
2、信用管理客戶的分類
不同(tong)的管(guan)理角(jiao)度對客戶分(fen)類依據不同(tong)
信用管理客戶(hu)分類的(de)依據(ju)
3、新客戶所關(guan)注的信息(xi)點
體現合法性的信息
體現資(zi)本實力的信(xin)息
體現(xian)業(ye)務發(fa)展潛力(li)的信息
4、老客戶所關注的信息點
體(ti)現各種變動狀況的(de)信(xin)息
體現資本周(zhou)轉狀況的信(xin)息
體現(xian)交易記錄(lu)的(de)信息
5、核心(xin)客(ke)戶(hu)所關注的信(xin)息點
核(he)心(xin)客戶的特(te)點
管理核心客(ke)戶的(de)要訣
五、客(ke)戶(hu)分析
1、客戶償債(zhai)能力分析
2、客戶營運能力分(fen)析(xi)
3、客戶獲利能力分析
4、合(he)理信(xin)用期限的考慮因素
第七章：應收催款技巧
一、催款(kuan)形式
1、電(dian)話法
2、信函(han)
3、面訪(fang)
二(er)、優(you)勢催款法
1、不開(kai)先例技(ji)巧
2、規(gui)定期(qi)限技巧
3、最后出價技(ji)巧
三(san)、劣勢催款(kuan)法(fa)
1、疲憊技巧
2、攻心(xin)技巧
四、處理(li)僵局技巧
1、僵局產(chan)生的原(yuan)因
2、避免僵局的(de)發生
3、應對僵局的技巧
五、溝通(tong)的重要(yao)性
1、單向(xiang)溝通
2、雙向(xiang)溝通(tong)
3、影響溝通(tong)的因素
催收技巧課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243572.html
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