軌道交通的數字化營銷
講師：喻(yu)國慶 瀏覽次數：2584
課程(cheng)描述INTRODUCTION
數字化(hua)營銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
數字化營銷(xiao)課程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?發掘客戶需求之所以越來越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶，簽約客戶提高企業的運營效率。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓(xun)方式
①課程時間(jian)分配：
理論講解30% 實戰練習20% 課堂互(hu)動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理(li)論講(jiang)解(jie)結合(he)學員(yuan)的(de)互動參與。采用“行動學習(xi)法”，針對(dui)工(gong)作中存在的(de)問(wen)題(ti)，采取：理(li)論講(jiang)解(jie)、提出(chu)問(wen)題(ti)—頭(tou)腦風暴-分組PK-老師(shi)專業(ye)點評-理(li)論歸納-轉變為學員(yuan)的(de)實操工(gong)具或(huo)流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答(da)、情境模擬、團(tuan)隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的(de)狀態中，講授(shou)的(de)觀(guan)點簡(jian)單(dan)實用，容易掌(zhang)握記憶(yi)，學員可以掌(zhang)握相關的(de)理念、工具(ju)和方法。
喻(yu)(yu)國慶(qing) 老(lao)師有(you)多(duo)年的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)職業(ye)生(sheng)涯，多(duo)家知名企業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)高(gao)管(guan)，有(you)豐(feng)富的(de)(de)(de)客戶開(kai)發與(yu)維護的(de)(de)(de)實(shi)操經驗、喻(yu)(yu)國慶(qing)老(lao)師還有(you)多(duo)年的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)咨(zi)詢師的(de)(de)(de)積累(lei)，有(you)較高(gao)的(de)(de)(de)理論(lun)素養，專注營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)領域，其(qi)課程實(shi)戰落地，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是投資培訓的(de)(de)(de)費用，達到營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)咨(zi)詢的(de)(de)(de)效果。本課程內容(rong)是企業(ye)內訓、公開(kai)課常(chang)見(jian)的(de)(de)(de)教學內容(rong)。
教學綱要：
第一章：客戶的心(xin)理分析(xi)與需(xu)求挖掘
一、客戶行(xing)為與心理
1.客戶(hu)需求(qiu)理論
2.購買場景(jing)與心理
3.客戶的購買動機(ji)
4.客戶需求挖掘
賣點與買(mai)點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋(xun)求與長期需求
方法運(yun)用：望(wang)聞問切
激活需(xu)求(qiu)的(de)方法(fa)
5.如何抓住客戶的(de)痛點
客戶痛點形成(cheng)
痛點(dian)與需求(qiu)的區(qu)別
不同級(ji)別人的痛點
痛點的挖掘
6.購買決策(ce)動(dong)機的可誘(you)導性
7.知覺在營(ying)銷活動(dong)中(zhong)的(de)作用(yong)
8.案例：如何(he)增加客戶體驗感(gan)
9.案(an)例：360公司(si)CEO談“痛點(dian)”
二客戶的(de)心理(li)洞(dong)察(cha)及對策
1.上(shang)帝(di)心理
2.炫耀心(xin)理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理(li)
6.逆反心理
7.防范心理(li)
8.權利心理
9.焦慮心理
10.同(tong)情心(xin)理
三、客(ke)戶行為語言的心理(li)分析
1.眼神的分析與(yu)判(pan)斷
2.面(mian)部表情(qing)的(de)分析與(yu)判斷
3.肢體(ti)語言的(de)解讀
4.語氣(qi)語調的(de)分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案(an)例：WTO談判的啟(qi)示
8.案例：肢體語言(yan)在談(tan)判中(zhong)的運用(yong)
9.案例：特朗普(pu)的(de)“極限施壓”啟示
10.工具(ju)：客戶(hu)分(fen)析(xi)RFM模型
11.工具CRM數據(ju)分(fen)析與精準營銷(xiao)
四、客戶需求(qiu)挖(wa)掘(jue)的方法
1.企業經營(ying)規模
2.行(xing)業數據(ju)分析
3.去年同期交(jiao)易
4.內線提供信息
5.競爭(zheng)對手(shou)了(le)解
6.供(gong)應鏈信息分(fen)析
7.公司采購預算
第二章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使(shi)客戶果斷下單
3.欲擒故(gu)縱，表露(lu)不(bu)情愿(yuan)心理
4.小(xiao)恩小(xiao)惠(hui)好做大(da)買(mai)賣
5.巧對客(ke)戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心(xin)理
7.同(tong)理心使客戶與你(ni)走(zou)的(de)更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話(hua)題掀起(qi)客戶(hu)的情感(gan)大波瀾
10.案例：啰嗦(suo)型的客戶影響(xiang)工(gong)作怎么(me)辦
11.案(an)例：如(ru)何搞定變卦(gua)的客戶?
12.工具：*銷售法的運用
講解：客(ke)戶開發、商(shang)務談判(pan)就是心理(li)素質(zhi)的(de)較(jiao)量，對目(mu)標客(ke)戶要(yao)有(you)
能力消除他的抗拒感，堵住(zhu)客戶的各種借(jie)口(kou)。
第三章：客戶溝通心理學
一、不(bu)同層級(ji)的(de)溝通方(fang)式
1.總裁命運共同(tong)體
2.高層精神共同體(ti)
3.中(zhong)層(ceng)事業共同體
4.基(ji)礎利益共同體(ti)
二(er)、高級溝通在“魂”魂
1.相同(tong)的(de)價值觀
2.相近的處事(shi)方法
3.學會贊美(mei)
4.走心的溝通(tong)-唱和(he)術
5.關(guan)鍵是我懂你
三、互聯網語言(yan)有溫(wen)度
1.視頻、圖片(pian)、文字、語音之間的關系
2.背景音(yin)效處理
3.用文字和聲(sheng)音創(chuang)造語境
4.傾(qing)聽的技巧
5.表(biao)情包的運用。
6.標點符號的運用
7.聲音(yin)的運用
8.視(shi)頻(pin)的運用
四、不同(tong)類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫(yu)不決型客戶 2.脾氣暴(bao)躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的(de)客戶(hu) 5.虛榮(rong)心強的(de)客戶(hu)6.貪小便宜型的(de)客戶(hu)
7.滔滔不絕(jue)型(xing)客戶(hu) 8.理智(zhi)好辯型(xing)客戶(hu)
第四(si)章：客戶滿(man)意度管理
1.什么是客戶滿意(yi)度
2.客(ke)戶(hu)滿意度的指(zhi)標
3.重點客戶(hu)的管理
4.客(ke)戶分類的主(zhu)要方法(fa)
5.客戶管理的工具表(biao)單(dan)
6.客(ke)戶信息管(guan)理(li)
7.客戶利潤(run)分析
8.客(ke)戶發貨流程
9.客戶(hu)需求分析
10.合同管理
11.客戶檔案(an)管(guan)理
12.客(ke)戶信息保(bao)密制度(du)
13.客戶(hu)關系的八大輸出
14.客戶的相處六大技巧
15.如(ru)何(he)處理客戶(hu)投訴(su)
講解(jie)：處理(li)客戶(hu)投訴(su)、消除客戶(hu)的誤解(jie)、化解(jie)客戶(hu)的心(xin)理(li)糾(jiu)結，是本章(zhang)節的重點，在處理(li)客戶(hu)投訴(su)的過程中關鍵(jian)動作、溝通(tong)技巧、專業話術(shu)都是必須熟練(lian)掌(zhang)握的。
第五章：商務談判的準備
一、談判的要領
什(shen)么是雙贏(ying)談(tan)判
談判(pan)的兩大誤(wu)區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基(ji)本原(yuan)則
談判心理(li)學
商務談判(pan)中常用的工具(ju)
①關鍵路徑法(fa) ②多因素(su)評分法(fa) ③魚刺(ci)骨分析法(fa)
談(tan)判的解題模型
談判中(zhong)易犯的(de)錯誤
二(er)、談判的準備階段(duan)
確定談判的(de)目標
團(tuan)隊角色的分(fen)配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議(yi)程
如何(he)評(ping)估(gu)談判對手(shou)
談判(pan)者的核(he)心技能
如何營(ying)造良好(hao)的談判氛圍
第六章：商務談判的(de)過(guo)程控(kong)制
一、談(tan)判的(de)開始階(jie)段
專業形(xing)象取得談判(pan)優勢
談判開始注(zhu)意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣(yang)提出建(jian)議
怎(zen)樣回復對(dui)方(fang)的提議
如(ru)何建立個人信任(ren)感
如何尋找契合點
樣板客戶(hu)的展示
二、談(tan)判的展(zhan)開階(jie)段
談(tan)判遇到的障礙(ai)及對策
如何破解(jie)對方的戰(zhan)術
如何談價
①定價(jia)(jia)與報價(jia)(jia) ②報價(jia)(jia)可以獅子(zi)大開口(kou)碼？③報價(jia)(jia)的五個前提
④詢價方(fang)式(shi)與忌(ji)諱 ⑤詢價后的反(fan)應(ying)及應(ying)對(dui)措(cuo)施 ⑥談(tan)判(pan)中的壓價方(fang)法
⑦讓價(jia)的注意事項
如何強化自身優勢
面(mian)對的(de)難題及其解決方法
如(ru)何強化自身的優勢
解除客戶(hu)抗拒(ju)的(de)十種(zhong)方(fang)式
賣(mai)(mai)產品(pin)不如(ru)賣(mai)(mai)方案
如何弱化對方的優勢掌
握適(shi)當的讓步策略
第七章 商務談(tan)判(pan)的(de)成交階段
一、談判的協議階(jie)段(duan)
達成協議應(ying)該注意的問題
如何(he)談判結束應該注(zhu)意的事項
如何(he)幫(bang)客戶下(xia)決定
合同(tong)文本的規(gui)范(fan)
簽約成(cheng)交的(de)4321
二、商務談判的成(cheng)交階段
1.搞(gao)定大(da)客戶的(de)四項基本原(yuan)則
2.大客戶成交(jiao)預測五步法
3.大客戶成交的(de)“六脈神(shen)劍”
4.成交(jiao)的七大信號
5.成交(jiao)的二十(shi)二種方法(fa)
①直(zhi)接要(yao)求成(cheng)交(jiao)(jiao)法 ②非此(ci)即彼(bi)成(cheng)交(jiao)(jiao)法 ③最后機會成(cheng)交(jiao)(jiao)法
④激將成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)⑤假設成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa) ⑥小點成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐(tang)總”是如何突破的
10、工具(ju)：客戶企業關鍵的兩(liang)張圖
第八章：產品策劃與推廣的思(si)維結(jie)構
1、產品策劃(hua)的分析
1)客戶群體分(fen)析
2)競爭品牌分析
3)目標(biao)市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產(chan)品策略(lve)
6)促(cu)銷的價(jia)格策略
2、產品(pin)策(ce)(ce)劃的策(ce)(ce)劃
3、產品策(ce)劃的(de)組(zu)織
4、產品策劃(hua)的(de)計劃(hua)
5、產品策劃的預算
6、產品策劃的實施
7、產(chan)品策劃(hua)的(de)管(guan)控
8、產品策劃的(de)總結
9、工(gong)具：SWOT分析(xi)
10、工具：多因素(su)分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第九章(zhang)客戶(hu)分層與(yu)產品的數字(zi)化營銷
1.客戶畫(hua)像(xiang)后(hou)的RFM分(fen)析法
2.建(jian)立客戶連接點
3.線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引(yin)擎、電商(shang)平臺、自有網站(zhan)
微(wei)信、微(wei)博、App、視頻
4.客群分析：到(dao)(dao)站(zhan)人數(shu)/到(dao)(dao)訪頻率(lv)/到(dao)(dao)訪時長/過客分析
5.線(xian)上引入線(xian)下活動：
品(pin)牌互動(dong)、消費返利(li)、主題促銷 會(hui)員生(sheng)日/紀(ji)念(nian)日營銷
6.客戶(hu)漏(lou)斗形成聚焦：最終APP深度(du)用戶(hu)。
7.強化社(she)交與體驗(yan)，淡化硬性促銷(xiao)。
8.線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)的組合營銷方案：
預熱：APP、微信(xin)、
活動：拉人(ren)氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后(hou)：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好(hao)評與點贊
第十章(zhang)：大數據時代的數字化(hua)營銷
1.客戶(hu)身份數據
2.洞察客戶的(de)喜好
3.預(yu)測客(ke)戶的購買傾向
4.其(qi)他形式的數據
5.增加互動(dong)的技巧(qiao)
6.增加客戶忠誠(cheng)度的(de)技巧
7.互(hu)聯網數字化營銷關(guan)鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體(ti)驗
參與感(gan)
曝光率(lv)
第十一章：數字化(hua)營(ying)銷的社群化(hua)營(ying)銷
1.營銷主題確立的(de)套路
企業(ye)形象的主題
服務或技術的主題
打時尚牌(pai)的主(zhu)題
打親情(qing)牌的主題
蹭熱(re)度形成(cheng)的主題
買贈吆吆喝型(xing)的主題
2.消費文(wen)化與(yu)網紅
3.增強客戶體(ti)驗的(de)方法
找出高(gao)凈值用(yong)戶(hu)
4.新用戶(hu)開源與引導
5.線上的客流導入線下商家
6.轉換率 VS 平效
7.曝光率 VS 產品陳
8.建的(de)社群為何無效
9.社群構成的(de)5個要素
社群(qun)的生命(ming)周(zhou)期
加群和建群的動機
社群(qun)管理(li)的方法(fa)
粉絲經(jing)營的(de)核心動(dong)作
如何從粉絲到社群
10.微信營(ying)銷(xiao)的(de)關鍵(jian)步驟：4321
11.案例：線上和線下結合的(de)場景營銷(xiao)
數(shu)字化營銷(xiao)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243571.html
已(yi)開課時間Have start time
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