解決方案式營銷實戰技能提升
講師：喻國慶 瀏覽(lan)次數(shu)：2560
課程(cheng)描述INTRODUCTION
解決方案式營銷課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式營銷課(ke)程(cheng)
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要源。在大客戶銷售中，跨國企業已經普遍采用了以理解客戶深層需求為導的解決方案式營銷模式。
傳統的(de)(de)銷(xiao)售模式在互(hu)(hu)聯網(wang)時(shi)(shi)代(dai)受到了沖擊(ji)，傳統時(shi)(shi)代(dai)是(shi)“買”的(de)(de)沒(mei)有(you)“賣(mai)”的(de)(de)精，互(hu)(hu)聯網(wang)時(shi)(shi)代(dai)是(shi)“賣(mai)”的(de)(de)沒(mei)有(you)“買”的(de)(de)精，如何增加(jia)客(ke)(ke)戶的(de)(de)談(tan)判能(neng)力，熟(shu)練掌(zhang)握(wo)客(ke)(ke)戶的(de)(de)銷(xiao)售流程，客(ke)(ke)戶營(ying)銷(xiao)的(de)(de)關鍵節點。
1、理論知識方面
1、B2B的解決方案(an)式營銷 2、 客戶開(kai)發(fa)十大思維
2、*模式的運用 4、高端產品銷(xiao)售的FBAE法則
5、談(tan)判心理(li)學(xue)談(tan)判 6、中常(chang)用的(de)工具 ①多(duo)因素評分法
②談判的(de)解(jie)題模型 ③關鍵(jian)路徑(jing)法(fa)
7、客戶的組織結構(gou)與流程解讀
2、能(neng)力技巧方面
1、深入挖掘客戶(hu)的潛在需求 2、如何搞定企(qi)業關(guan)鍵人3、增加客戶(hu)重復(fu)購買率(lv)和轉(zhuan)介紹(shao)、4、商務談(tan)判是客戶(hu)的心理分析(xi)與對策、
5、如何唱白(bai)臉(lian)紅臉(lian) 6、報價的五(wu)個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成(cheng)交的4321法 9、解除客戶抗(kang)拒的十種方式
10、客戶成(cheng)交的22種方(fang)法(fa)、11、招投標(biao)實(shi)操技(ji)能(neng)
。。。。。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確(que)保效果的培訓方(fang)式(shi)
①課程時間(jian)分配(pei)：
理論講解30% 實戰練(lian)習(xi)20% 課堂(tang)互動10%
重點案例(li)30% 工(gong)具(ju)使用10%
②理(li)論(lun)(lun)講(jiang)解結合學(xue)(xue)員(yuan)的(de)互動參與(yu)。采用“行動學(xue)(xue)習法”，針對工作(zuo)中(zhong)存在(zai)的(de)問題(ti)，采取：理(li)論(lun)(lun)講(jiang)解、提出問題(ti)、理(li)論(lun)(lun)歸納-轉(zhuan)變為學(xue)(xue)員(yuan)的(de)實操(cao)工具或(huo)流程(cheng)。
③整個培訓包括案例分析、現場解答(da)讓學員在(zai)緊張(zhang)、熱烈、投入的(de)狀態(tai)中，講授的(de)觀點(dian)簡單(dan)實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的(de)理念(nian)、工具(ju)和方(fang)法。
教學綱要：
第(di)一章：解決方案式(shi)銷售(shou)的(de)特點及操(cao)作
1.什(shen)么是解決(jue)方(fang)案式銷(xiao)售
2.解(jie)決方案式銷售VS傳統銷售
3.解決方案式銷售的(de)特點
4.解決方(fang)案式銷售的核(he)心步驟
5.如(ru)何提高客戶(hu)利潤(run)
6.利潤增(zeng)長提案 PIP數(shu)值
7.利潤增長(chang)提案內容
8.解決方(fang)案式銷售的要素
9.解(jie)決方案式銷(xiao)售操作過程(cheng)
10.使買(mai)方說得更多
11.使買方(fang)更能(neng)理解你
12.使買方(fang)遵循你的邏輯去思考
13.使買方(fang)進行有利(li)于你的決策
14.解決方案式銷售的基本(ben)要素
15.解決(jue)方(fang)案式銷售的流程(cheng)
16.解決方(fang)案式銷售應注(zhu)意的問題
17.解決(jue)方案式(shi)銷售的應用(yong)技巧(qiao)
18.提問的(de)常(chang)見類型(xing)
1)暖(nuan)場類問題
2)確(que)認(ren)類問題
3)信息類問題(ti)
4)態(tai)度類(lei)問題
5)承(cheng)諾(nuo)類(lei)問(wen)題
6)顧(gu)慮(lv)類問題
19.傾(qing)聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解(jie)決(jue)解(jie)決(jue)方案(an)呈現(xian)技巧
22.工具：問(wen)話的(de)六大模型
23.掌握政府及大客(ke)戶營銷的節點
組織結構及核心人(ren)事
客戶的業務流程
客戶的核(he)心需求
客戶經營狀(zhuang)況(kuang)
客戶的保潔規模
客戶的付款方式
商(shang)務談判及招標的(de)要點
。。。
24.案(an)例：客戶需求的挖掘
第二章：如何建立(li)信(xin)任(ren)感
1.營銷人員的(de)精氣(qi)神
2.如(ru)何尋(xun)找契合(he)點
3.營(ying)銷人員穿著與儀容
4.營銷人員(yuan)表情與動作
5.語言節奏(zou)與語音(yin)語調
6.守(shou)時(shi)守(shou)信信
7.證人與證言
8.專業性的體(ti)現(xian)
9.輔助資料和工(gong)具
10.信任感的具體(ti)(ti)體(ti)(ti)現(xian)
第(di)三章：客戶需求(qiu)挖掘
一(yi)、客戶購買力的分析
1.客(ke)戶購(gou)買決策
2.影響購買的(de)因素(su)
3.產品(pin)性價比
4.品牌影(ying)響力
5.產品(pin)使用性能
6.產品的(de)體驗感
7.公司的(de)營銷政策(ce)
8.售前售后服務
二、客(ke)戶分析的方法(fa)及工具
1.定(ding)性預測
1)購買(mai)者意向調查法
2)銷售人員綜(zong)合意見法(fa)
3)專(zhuan)家意(yi)見法
4)市場式銷法
5)市場因子推(tui)演(yan)法
2.定量預(yu)測(ce)法(fa)
3.工具(ju)：數據分(fen)析工具(ju)應用(yong)
4.工具：SWOT分析(xi)使(shi)用
5.客(ke)戶的RFM分析法、
6.客(ke)戶的CLV分析法，
第四章：客(ke)戶行為語言的(de)心(xin)理分析
1.眼(yan)神(shen)的分析與判斷
2.面部(bu)表情的分析與(yu)判斷
3.肢(zhi)體語(yu)言的(de)解讀
4.語氣語調的分析(xi)與(yu)判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧(deng)總(zong)的肢體語(yu)言
第五章：解決(jue)方案式營銷的(de)成交
1.消費者心智解讀(du)
2.購(gou)買動機解(jie)讀
3.如何營造(zao)成(cheng)交氛圍？
4.客戶(hu)成交預測五步法(fa)
5.成交的(de)七大(da)信號
6.成(cheng)交的二十種方法
1)直接要求成(cheng)交法
2)非此即(ji)彼成交(jiao)法
3)特殊(shu)讓(rang)步成交法
4)最后機會(hui)成(cheng)交法(fa)
5)激將成交法
6)假設(she)成交法(fa)
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例(li)：“倔處長(chang)”是(shi)如何突破的
第六章 營銷的主要(yao)流程與方法
1.解決方案(an)式營銷的主要流(liu)程(cheng)
1)客(ke)戶需求挖掘
2)怎樣將異(yi)議變需求(qiu)
3)PIP解決方案的(de)運用
4)提升的客戶績(ji)效
2.客戶拜(bai)訪的主要流(liu)程(cheng)
3.商務談(tan)判的主(zhu)要流程(cheng)
4.客(ke)戶溝通的(de)主要流程
5.客戶滿意度提升流程(cheng)
6.客戶開(kai)發(fa)的十(shi)大(da)思維
7.客戶信(xin)任感建立的方法
8.客戶(hu)成交(jiao)的22種(zhong)方法
9.B2B客戶關系管理
10.精準營銷的操作辦法
。。。。
工(gong)具：多(duo)因素(su)評估法(fa)
工具：魚刺骨(gu)工具法
第七章(zhang)：銷售團隊的執(zhi)行力
1.團(tuan)隊執行力(li)差的原(yuan)因
2.團(tuan)隊執行(xing)中的責權利(li)
3.建立團隊執(zhi)行的文化
4.樹立(li)標桿與淘汰(tai)機制(zhi)
5.個(ge)人利益與團隊(dui)利益
6.優秀團(tuan)隊的再造法(fa)則(ze)
7.一切(qie)行動聽(ting)指揮
8.優秀團員的心(xin)理素質
9.專業(ye)大練(lian)兵
10.案例：華為的狼性團隊
第八章：區(qu)域經理(li)的(de)能力提升
1.成功從(cong)優秀員工做起
2.市場布局及區域渠道規劃
3.區域經銷商管(guan)理(li)
4.見微(wei)知著的能力
5.數據分析(xi)的能力
6.慧眼識人的能力(li)
7.調(diao)動資(zi)源的能力(li)
8.解決方案形成的能力
9.案例：營銷經理(li)的(de)煩惱
解決方案式(shi)營(ying)銷(xiao)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243573.html
已開課(ke)時(shi)間Have start time
- 喻國慶
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉(wei)文(wen)
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 超級說服、*成交 臧其超
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵(yuan)