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銷售談判搞定客戶線上課程

學習形式：12天在線學習。2大模塊，共10節課。3次互動輔導/作業/點評/答疑。
開課時間：20227.27-2022.8.7
 

課程概要
銷售伙伴們你們是否會面臨如下問題： 
-如何面對強勢客戶，為何我們銷售人員總是膽怯氣短？
-為何客戶總是再而三壓價，明明好產品、好服務卻賣不起好價格？
-對方不屑跟你談，你都上不了談判桌，如何找到自己的“籌碼”？
-無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
-對方拿競爭對手低價壓你，用預算不足壓你，或用老人情關系壓你，怎么辦？……
“銷售談判所贏得的利益是企業的純利”！優秀銷售人員可以為企業贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了，物超所值，這就叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線， 卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經驗感覺，而需要科學有 效的方法技巧的！
如何擁有科學有效(xiao)的談(tan)(tan)(tan)判方法？歡迎(ying)來(lai)到呂春蘭(lan)老師(shi)的《四步法銷售談(tan)(tan)(tan)判搞定客(ke)戶》線上訓練營，12 天手把手教您掌(zhang)握談(tan)(tan)(tan)判專業技巧，讓您在(zai)與客(ke)戶談(tan)(tan)(tan)判時，能自(zi)信面對客(ke)戶，輕松化解談(tan)(tan)(tan)判難題，既讓客(ke)戶認可，也提(ti)升公(gong)司銷售業績，實現雙贏！ 

課程收獲
1、運用謀略籌碼：學會運用工具方法尋找談判籌碼，在不利情境下也能找到力量籌碼逆勢反轉，讓談判立于不敗之地；
2、掌握專業四步法：掌握知名企業驗證過的成功談判流程，形成自己的談判套路，從容掌握進程，四步搞定客戶；
3、解(jie)決實(shi)際(ji)問(wen)題：以實(shi)際(ji)案(an)(an)例講(jiang)解(jie)知識點(dian)、方法(fa)工具，每單元布置作(zuo)業、問(wen)題、情景案(an)(an)例練(lian)習，講(jiang)師(shi)給予(yu)點(dian)評和解(jie)決方案(an)(an)，學完可立(li)馬上(shang)陣談判，解(jie)決客戶不想(xiang)談、想(xiang)跟別(bie)人談、想(xiang)少(shao)花代價、少(shao)擔責任等問(wen)題。

課程特色
1、實戰：這絕不是普通理論知識授課，而是解決實際銷售問題的“實戰輔導訓練營”，運用學員的真實案例進行甲乙雙方模擬對決，解決問題，直接產出結果；
2、有趣：老師20多年銷售生涯和18年談判授課經驗，積累了各行各業幾百個真實銷售談判案例。訓練營每節課均采用真實場景案例，令學員有帶入感，并饒有興致地融入思考練習；
3、易用：本課程(cheng)的談(tan)判模式(shi)經過(guo)百(bai)勝(sheng)集團、一(yi)汽大(da)眾(zhong)、萬科等500余家知名企業成功驗證過(guo)，步驟清晰，具有可(ke)操作性，便于學員掌握。

課程大綱
Day1  開營儀式：訓練營介紹—課程架構概述—學習進程安排—牛人連接—學員分組—收改作業機制
策略篇：分析談判策略籌碼，做一個明智的談判者
Day2（開篇）
銷售人員的談判思維理念-開營共識
-沒培訓好的銷售員是企業*的成本（案例：你會談判嗎？）
-銷售談判就是為了影響期望、促成交易、提升利潤
-銷售要盈利，采購要降本，如何平衡“雙贏”？雙贏思維
Day3 分析策略、尋找籌碼
——未戰先贏-請人上桌，上談判桌前先找籌碼
-甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅第三方、時間籌碼（一種籌碼一個案例引導）
-增進勢能，逆勢反轉找籌碼（案例：弱勢下如何扭轉局面？）
-單點突破、優勢掛鉤、利益聯盟、以退為進（案例引導）
-核心優勢籌碼——攻其必救（疑難案例解答）
Day4路徑策劃、談判準備
——謀定后動-談判基本思路：1）設定目標交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼（案例剖析：這一單還有救嗎？）
-談判準備清單、*替代方案（工具）
-談判不可控原因分析（案例：這又是敗給了誰？）
-關鍵布局，預設控制要素（工具）
-布置練習課作業
Day5策略篇 綜合練習
情景案例練習，作業研討問答
點評日-情景案例練習：通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換
-突破思維，不同維度找籌碼
-一體兩面分析籌碼，尋找自己的優勢力量
-步步為營，設計談判進程（流程）
-作業解析與問答
技巧篇：把握談判步驟進程，做一個專業的談判人
Day6  步驟一
開局破冰 造勢定調-PPP開場--讓你超級有范掌握主動的開場法
-談判開場策略，掌握先發優勢，定位定調
-軟破冰與硬破冰
-案例研討，用“軟語”去“硬破冰”，營建購買氛圍
-造勢布局：打開口袋，讓對方鉆進來（案例引導）
-情景案例：與政府官員談污水治理大項目
-理解立場背后的利益點
-立場利益分析表（工具）
Day7 步驟二
提案引導 塑造期望-先開價定錨定位，影響對方期望值
-運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
-有理有據搭柱子提案（開價）
-“三點理由”提案法
-讓人無可辯駁的“搭柱子”提案法（案例舉證）
-探測推進技巧
-投石問路“推進”四招（案例引導，招招見效）
-布置練習課作業
Day8步驟二 實戰練習
搭柱子強引導提案
點評日-活用“有理有據搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由（作業練習與點評）
-作業解析與問答
Day9 步驟三
討價還價 *爭利-討價還價的客戶心理分析與博弈
-討價還價的路徑圖
-“條件式”議價推擋（案例引導）
-討價還價的原則
-讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法（例證）
-不要就價格談價格，塑造價值感（案例引導）
-討價還價的戰術：運用推擋戰術讓對方感覺已經沒有讓步空間
Day10步驟四
促成協議 感覺共贏-拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案
-從共識區域到具象共識點，讓談判談而不破
-達成共識的三種常見方式（練習）
-協議階段的陷阱和應對——化解協議階段客戶可能采用的“強勢要求、故意回避、被迫僵局”
-促進促成的技巧。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
-給自己里子給對方面子，實現“感覺共贏”（案例引導）
Day11技巧篇 綜合練習
案例剖析，大總結，問答
點評日-實際案例研討、作業問題解答
-掐準要領找籌碼（策略，備武器）
-拿捏尺度用籌碼（技巧，耍套路）
-總結與分享
-課后實踐作業——談判準備清單
Day12結營儀式：總復盤(pan)+學(xue)員(yuan)學(xue)習(xi)成果交(jiao)流+優秀學(xue)員(yuan)/組(zu)長表彰+頒發結業(ye)證書(shu)

講師介紹：
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師  呂春蘭
實戰經驗
22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現場解決實際談判問題，直接產出結果。
授課經驗與影響力
18年培訓咨詢經驗，已為800+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師，課程復購率達 80 %。
授課特點
務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
主講課程
顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通等…… 
服務客戶
百勝集團、一汽大眾、寶(bao)馬、寶(bao)鋼、松下電器、百事可樂(le)、漢庭酒店、周大福、中國(guo)國(guo)旅、工商銀行(xing)、建(jian)設(she)銀行(xing)、平安保(bao)險、萬科房(fang)產、中國(guo)電網、天(tian)天(tian)快遞......

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