醫藥行業客戶的拜訪與銷售技巧
講師：喻(yu)國慶 瀏覽次數：2559
課程描述(shu)INTRODUCTION
醫藥(yao)行(xing)業客戶拜訪課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
醫藥(yao)行業客戶(hu)拜訪課(ke)程
教學時數：學時：2天
確保效果的培訓方式
①課(ke)程時間分(fen)配：
理論講解40% 實戰練習20% 課堂(tang)互(hu)動與工具使用30%
重點案例10%
②理論(lun)講解結合學員的(de)互動參與(yu)。采(cai)用(yong)“行動學習(xi)法”，針(zhen)對(dui)工作中存(cun)在的(de)問題(ti)，
采取：理論(lun)講解、提(ti)出問題—頭腦風(feng)暴-分組(zu)PK-老(lao)師專業點評-理論(lun)歸納-轉變
為學員的實操工具或(huo)流程。
喻國慶(qing) 老師有(you)多年的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)職業生(sheng)涯，多家知(zhi)名企(qi)業的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)高(gao)管(guan)，有(you)豐富的(de)帶團隊(dui)的(de)實操經歷、其中有(you)十年的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)咨詢師的(de)積(ji)累，專注營(ying)銷(xiao)(xiao)領域(yu)，其課程實戰(zhan)落地、理論系統。往往是投資(zi)培訓的(de)費用，達到營(ying)銷(xiao)(xiao)咨詢的(de)效果。
教學(xue)綱要：
第一部分(fen)：醫藥市場的客戶(hu)開發(fa)
一、市場分析與鎖定目標客戶(hu)
1.客戶(hu)信息如何來？
2.百度(du)的行業(ye)指示參考
3.行(xing)業與區域市(shi)場形狀
4.尋找客戶(hu)的方法(fa)有哪(na)些？
5.客戶開發的(de)十大(da)誤區
6.開戶開發的(de)十大思維(wei)
7.本章(zhang)節落地實操工(gong)具：市場(chang)與行業的調研分析的STP法
8.本章(zhang)節落地實操(cao)工具：天眼查尋找目標客戶
9.本章節(jie)落地(di)實操工具(ju)：微信工具(ju)裂變寶的(de)運用
10.本(ben)章節落地實操工具：銷售漏斗原理
二、企業(ye)客戶的拜訪
1.銷售拜(bai)訪的(de)常(chang)見錯誤
2.拜訪前的(de)準(zhun)備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心(xin)我們(men)的“雷”
6.提問的常見類型
①暖(nuan)場類(lei)問(wen)題(ti)(ti) ②確認類(lei)問(wen)題(ti)(ti) ③信息類(lei)問(wen)題(ti)(ti)
④態度類問題(ti)(ti) ⑤承諾類問題(ti)(ti) ⑥顧慮類問題(ti)(ti)
7.我們會聽嗎？
8.我們會說(shuo)嗎?
9.我們會(hui)問嗎？
10.案例：如(ru)何建立產品的信任
11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12.本章(zhang)節(jie)落地實操(cao)工具：介紹產品的(de)FABE模式
13.本章節(jie)落地實(shi)操工具：打(da)動人的KISS原則
14.本章節落地實操工具：FOCUS問(wen)題歸類
第(di)二(er)部分：客戶的(de)心理(li)分析與需求挖(wa)掘
一、客戶(hu)行為與心理(li)
1.客(ke)戶需求理論
2.購買(mai)場景與心理(li)
3.客(ke)戶的購買動機
4.客戶需求挖掘(jue)
賣點與買點的(de)轉化
物質需求與精神需求
短期尋(xun)求與(yu)長期需求
方法運用：望聞(wen)問切
激(ji)活需求(qiu)的方法
5.如何抓住客戶的痛(tong)點
客戶痛點形成(cheng)
痛點與(yu)需求的區別(bie)
不(bu)同級別人的(de)痛點
痛點的挖掘
6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營(ying)銷活動中的作(zuo)用
8.案例：如何增加客(ke)戶(hu)體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶行為語(yu)言的心理分(fen)析
1.眼神的(de)分析與判斷
2.面(mian)部(bu)表情的分析與判斷(duan)
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公(gong)司(si)地位的判斷
6.客戶(hu)辦公場景的(de)解讀
7.案例(li)：WTO談判的啟(qi)示
8.案例(li)：肢體(ti)語言在談判中的運用
9.案(an)例：特朗普(pu)的(de)“極限施(shi)壓”啟(qi)示
10.本章節(jie)落地(di)實(shi)操工具：spin痛點銷售法
11.本章(zhang)節落地實操工具：客戶(hu)分析(xi)RFM模(mo)型
12.本章節落地實操工具(ju)CRM數據分析與精(jing)準(zhun)營銷
第三(san)部(bu)分：客(ke)戶成交的關鍵步驟
一、客(ke)戶成(cheng)交(jiao)的主要流(liu)程(cheng)
1.如何搞清客戶的(de)業務流程(cheng)圖
2.如何在(zai)客(ke)戶方(fang)編織關(guan)系網
3.如何建立(li)快速建立(li)信賴感
4.關鍵(jian)人和你(ni)的關系程度如何判斷(duan)
5.如何鎖定關鍵人
6.如何保護關鍵人
7.購買決策心理
8.案列(lie)：碎片的信息(xi)的價值判斷
二、*成交的方法
1.如(ru)何營(ying)造(zao)成交(jiao)氛圍？
2.搞(gao)定(ding)大客(ke)戶的四(si)項基本(ben)原則(ze)
3.大客戶成(cheng)交的“六脈神劍”
4.成(cheng)交的七大信(xin)號
5.成交的(de)十八種方(fang)法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊(shu)讓步(bu)成交法
最后(hou)機會成交法
激將成交法
假設(she)成交法
小(xiao)點(dian)成(cheng)交法(fa)
保證成交法(fa)
。。。。。。
6.案例：“倔處(chu)長”是如何(he)突破的
7.本章節落地實操(cao)工具(ju)：客(ke)戶(hu)成(cheng)交預(yu)測五步法
8.本章節落地實操工具：PIP利潤增長提(ti)案
9.本章節落地(di)實(shi)操工具：打造樣板客戶八(ba)法(fa)
10.本章節落地實操工具：客戶(hu)企業成(cheng)交關鍵三(san)張圖
醫藥(yao)行業客戶(hu)拜(bai)訪課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243752.html
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