醫療渠道的開發與經銷商管理
講(jiang)師：喻(yu)國慶 瀏(liu)覽次數：2533
課程(cheng)描述INTRODUCTION
醫療行業(ye)渠道開發課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yi)療行業渠道開發課(ke)程(cheng)
課程簡介：渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法，優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課，渠道的核心動力是經銷商，經銷商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能，經銷商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。
教學目標：通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯網時代渠道創新的重要方法，經銷商管理與賦能等方面的專業知識，本課程具有渠道管理的系統性和創新性。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
第一章：市場調研(yan)與布局
一(yi)、醫療機構競爭(zheng)市場分析(xi)
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數(shu)據(ju)分(fen)析
3.競爭(zheng)對手的渠道策略分析
4.競爭對手(shou)產品策(ce)略分析(xi)
5.競爭對手營銷策略(lve)分(fen)析
6.競爭(zheng)對手價格策略分析(xi)
7.促銷與動銷分析
8.終端(duan)網絡(luo)關系分析(xi)
9.團隊(dui)戰力(li)分析(xi)
10.投入(ru)產出(chu)分(fen)析
案例：合肥三安(an)藥(yao)業進行市(shi)場布局
二(er)、本公司產品市場調研
1.區(qu)域市場人口發病率
2.患者主要(yao)就醫(yi)渠道
3.醫(yi)藥(yao)主渠道-醫(yi)院調研
醫院組(zu)織結(jie)構
醫院(yuan)藥房(fang)調研(yan)
醫院病種調研
醫護人員接觸方法
主要(yao)公共方式
投入產出(chu)比分析
4.醫藥(yao)主渠道(dao)-醫藥(yao)公司(si)調研
5.直營網(wang)點(dian)店數
6.加盟網點調研(yan)
7.醫藥公(gong)司分銷渠道
主要藥店(dian)地理分布
月度資(zi)金流水
藥品結算周期
月(yue)度庫存(cun)容量(liang)
月度(du)進(jin)銷存(cun)分析
街道(dao)社康(kang)渠道(dao)
私人(ren)診(zhen)所
案例(li)：合肥三安藥(yao)業進行市場布局
案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略(lve)
第二章：渠(qu)道布(bu)局與規劃
一、渠(qu)道的設計與選(xuan)擇
1.渠道的(de)主要功能有(you)哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關系(xi)
3.渠道開(kai)發的整(zheng)體(ti)策略
1)渠(qu)道的寬度設計(ji)
2)渠道(dao)的廣(guang)度(du)設(she)計(ji)計(ji)
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的(de)優劣
4.渠道數量(liang)與(yu)質量(liang)目標
5.渠道的系統(tong)性
1)產品的(de)特質與渠(qu)道(dao)的(de)選擇(ze)
2)利(li)潤空間與渠道(dao)的選(xuan)擇
3)營銷的模(mo)式(shi)與渠道的選(xuan)擇
工具：產品線梳(shu)理表
工具：渠道設計的主(zhu)要(yao)步驟
二、渠道的(de)開(kai)發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介(jie)紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精(jing)英模式(shi)
7.集團采購模式(shi)
8.客戶都(dou)不接招怎么(me)辦？
案例(li)：蘇(su)泊爾(er)的(de)渠道轉型與成長
工具：新(xin)產品招(zhao)商(shang)工具
第(di)三章:渠道(dao)的運營(ying)與管理
一(yi)、渠道的運營
1.渠道的(de)成(cheng)長(chang)
1)開發(fa)期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒(dao)樹裝(zhuang)結構
4.渠(qu)道的(de)動(dong)銷
5.渠道活(huo)力
6.渠道(dao)的變革
工(gong)具：經(jing)銷商經(jing)營能(neng)力(li)判斷表
工具：廠(chang)商利益分配表
二、渠道的管(guan)理
1.廠家核心的“兩(liang)張牌”
2.渠道(dao)優(you)化六原則(ze)
3.渠(qu)道管理(li)的“六(liu)專”
4.與渠道商的相處(chu)六大技巧
5.管理渠道商的(de)七種(zhong)力(li)量(liang)
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓(ya)”到”支幫(bang)促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿(man)意(yi)度管理(li)
10.客戶投訴的處(chu)理(li)
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形(xing)成
工(gong)具(ju)：渠道活力模型
案例：創維的顧(gu)問營(ying)銷(xiao)
三、渠道促(cu)銷
1、渠(qu)道(dao)促(cu)銷的基(ji)本步驟(zou)與方法
1)區域(yu)市(shi)場(chang)分(fen)析
2)目標市場定位(wei)
3)消(xiao)費群(qun)體定(ding)位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略(lve)
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的(de)組成
8)渠道(dao)促銷的預算
2.促銷(xiao)方法與注意事項
1)提(ti)貨獎勵
2)網點開拓
3)節(jie)日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促(cu)銷
6)年終(zhong)返利(li)
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵(li)
10)授(shou)牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店(dian)面陳列獎勵
13)明返與暗返
第四章：渠(qu)道創新(xin)
一、渠道開發創(chuang)新
1.微信模式(shi)
2.020模式
3.行業論(lun)壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模(mo)式
8.貼(tie)牌模式
二、渠道管(guan)理創新
1.渠道人聯(lian)網的形成
2.渠道沖(chong)突與大數據的管理
3.從(cong)管理鏈到價值鏈
4.廠商(shang)分離到(dao)廠商(shang)一體(ti)化
5.產品利潤(run)(run)到平(ping)臺利潤(run)(run)
三、渠(qu)道運營創新
1.客(ke)戶的(de)體驗中(zhong)心(xin)
2.客(ke)戶(hu)的傳播中心
3.客戶(hu)的(de)樣板效(xiao)應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案(an)例：OPP0手機的渠道運營
第五章：優質(zhi)經銷(xiao)商選擇
1.成功(gong)招商的五大(da)要(yao)素
2.我為(wei)什么找不到經(jing)銷(xiao)商
3.找(zhao)經(jing)銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準
5.經銷商的資源與作用(yong)
6.選擇(ze)經銷(xiao)商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第六章：優(you)質經銷商打造
1.經銷商滿意(yi)度管理
2.與經(jing)銷(xiao)商(shang)的相處六大技巧
3.渠道優化六原(yuan)則
4.管理(li)經(jing)銷商的七(qi)種力(li)量
5.向經銷商的八大輸(shu)出
6.經銷商的激勵方法
7.高效(xiao)率(lv)的廠商運營(ying)一體化(hua)
8.傳統經銷(xiao)商向品牌運營商轉變(bian)
9.案例(li)：創(chuang)維的顧(gu)問試(shi)營銷
10.工具:一(yi)張圖表搞清經(jing)(jing)銷商的經(jing)(jing)營(ying)
醫療行業渠道開發課程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243753.html
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