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海外市場銷售培訓

課程大綱：
一、VUCA時代，海外市場的不確定性解讀
1、環境
2、政策
3、市場
4、國別
5、產品
6、運營模式

二、海外銷售溝通注意事項
1、價格波動的因素確定與定價權
2、團隊溝通與團隊協作
3、跟單與流程管理：從細節化的跟進中發現不確定性
4、系統營銷
5、客戶認同與激勵措施：激勵客戶及時做出信息反饋
6、海(hai)外銷售溝(gou)通六大要素

三、良好的服務營銷避免或減輕不確定性帶來的影響
1、客戶服務與不同國家客戶服務消費心理分析
2、國際服務營銷規劃（4P+3P組合）
3、服務過程服務作業程序
4、客戶的服務過程參與
5、海外終端服務營銷組合
6、服務營銷與客戶忠誠度
7、從終端服務營(ying)銷的4S理念到(dao)6S理念

四、涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣
1、北美
2、歐盟不同區域
3、中東
4、日韓
5、東南亞
6、印巴
7、南太
8、地中(zhong)海/非(fei)洲

五、海外市場的顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售技巧—*法則
1)海外市場產品屬性認知 ——FAB法則
2)海外市場的客戶屬性與層級屬性
3)海外市場銷售模式的核心和運營重點
4)外銷員應如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
5)外銷員的素質、風格與海外市場運營中的外銷員基本技能
6)客戶開發與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應答、解析、總結）
7)*與海外市場銷售的*法則解讀
8)應對客戶異議與防范于解析客戶異議
9)客戶跟進與客戶跟進技巧
10)客戶跟進中的AIDA模式
2、確立顧問式銷售中的企業競爭優勢
1)有效的提問與與提問中的競爭優勢確立
2)應讓客戶感覺痛苦、幸運還是兩難？（特別注意海外客戶與國內客戶的巨大差異）
3)如何確立我方的競爭優勢
4)國際商務溝通的六大基本原則
5)通過溝通與談判確立競爭優勢
6)價格談判的核心是什么？
7)確立(li)價格主導的決定性因素

六、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代表的特征(zheng)解析與溝通(tong)要點

講師介紹：
陳(chen) 碩 老師(shi)(shi)，雙碩士(shi)(*馬里(li)蘭(lan)大(da)學(xue)(xue)MBA、南(nan)開大(da)學(xue)(xue)經(jing)濟(ji)學(xue)(xue)碩士(shi))，省(sheng)外經(jing)貿(mao)廳貿(mao)易顧問(wen)，香港(gang)(gang)國(guo)(guo)際(ji)經(jing)濟(ji)管(guan)理學(xue)(xue)院客座教(jiao)授，香港(gang)(gang)貿(mao)易促進會(hui)會(hui)員(yuan)，《粵港(gang)(gang)中(zhong)(zhong)小企業貿(mao)易論壇》主(zhu)講人之一(yi)，曾任世界５００強的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)糧油(you)食品(pin)進出口(kou)集團公司(si)進出口(kou)六部(bu)部(bu)長，中(zhong)(zhong)糧集團駐香港(gang)(gang)、加拿(na)大(da)商務主(zhu)辦，惠(hui)爾普(美)上(shang)海有(you)限公司(si)南(nan)區(qu)經(jing)理和(he)(he)運營總監(jian)、深(shen)圳(zhen)某(mou)著名商務咨詢有(you)限公司(si)總經(jing)理、香港(gang)(gang)IBT國(guo)(guo)際(ji)商務咨詢有(you)限公司(si)國(guo)(guo)際(ji)貿(mao)易首(shou)席咨詢師(shi)(shi)，東(dong)京丸一(yi)綜(zong)合商社(she)西北區(qu)市場總監(jian)、珠海威瑪石油(you)設(she)備進出口(kou)公司(si)總經(jing)理，多(duo)年(nian)來先后在(zai)上(shang)海、北京、山東(dong)、浙江(jiang)、江(jiang)蘇、四(si)川等地舉行了６００多(duo)場國(guo)(guo)際(ji)貿(mao)易專題講座，為(wei)近百家(jia)企業做(zuo)過專門內(nei) 訓(xun)或顧 問(wen)服務，受到(dao)企業和(he)(he)學(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)廣泛好(hao)評，陳(chen)先生具有(you)極(ji)深(shen)厚的(de)(de)(de)(de)理論知識和(he)(he)實踐經(jing)驗，是典(dian)型的(de)(de)(de)(de)實戰(zhan)派講師(shi)(shi)，２０多(duo)年(nian)的(de)(de)(de)(de)外貿(mao)業務管(guan)理經(jing)驗，特別在(zai)處理外貿(mao)業務疑難問(wen)題方面(mian)有(you)獨到(dao)的(de)(de)(de)(de)見解和(he)(he)技巧，具有(you)嫻熟的(de)(de)(de)(de)業務技能(neng)和(he)(he)極(ji)佳的(de)(de)(de)(de)語言(yan)表達能(neng)力(li)，對(dui)國(guo)(guo)際(ji)貿(mao)易術語有(you)極(ji)*的(de)(de)(de)(de)理解，同時陳(chen)先生還將(jiang)傳授很多(duo)創造(zao)性、邊緣性的(de)(de)(de)(de)操作手法與心(xin)得同大(da)家(jia)交流和(he)(he)分享(xiang)，每次都令(ling)學(xue)(xue)員(yuan)意猶未盡，茅(mao)塞頓開。

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