課程描(miao)述INTRODUCTION
房地產全開發課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產全開發課程
課程收益
在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面——結構決定結果
深入了解商業地產的第一價值要素是什么?
學習與深入了解商業地產的核心價值
掌握綜合體項目大定位原則
快速學習商業招商業態效率及功能效益
學習(xi)運營管理效率(lv)優化與營銷渠道推廣創(chuang)新
培訓對象
集(ji)團各中(zhong)心總(zong)、項目總(zong)經理(li)、副總(zong)經理(li)、營(ying)(ying)銷總(zong)監、運(yun)營(ying)(ying)總(zong)、招商總(zong)、設計總(zong)、營(ying)(ying)銷策劃(hua)經理(li)、招商經理(li)、設計經理(li)等(deng)其他細化流程線(xian)管理(li)層。各類商業(ye)(ye)(ye)經營(ying)(ying)機構(gou)、商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)管理(li)服務機構(gou)、商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)策劃(hua)營(ying)(ying)銷及相關業(ye)(ye)(ye)界人士(shi)。
課程大綱
一、導言——一期一會
結構決定結果;
核心組織決策系統;
商業地產的第一(yi)價(jia)值要素
二、商業地產本質與核心價值規則
一個被無端儀式化的行業;
商業地產業務邏輯;
人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單;
——渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益;
——渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益
尋求追逐邊際效益;
商業(ye)地產(chan)產(chan)業(ye)鏈的本質——我們(men)的*競品到底是(shi)誰?
三、非零售物業模塊渠道整合
綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
商業項目非零售物業產品及盈利模式解析;
公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會;
辦公類產品:產品刀刃與鏈營銷;
酒店類產品:酒店的開發邏輯與性價比的意義;
綜合體大定位原則:
1、綜合體各物業比例劃分——比例就是定位;
2、綜合體各物業開發節奏——節奏就是定位;
零售類物業解析:
商業街營銷操作——前期降低游戲難度;
底商營銷操作——不能省掉的工程環節;
商業裙房營銷操作——臨街方向定局面;
插課:針對過度貪婪的產品補救——前事不忘,后事之師
插課:不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說…
單體樓營銷操作——被不斷學習的危險布局;
永遠不(bu)要靠近危(wei)險(xian)的邊緣——有關大型商業布(bu)局“六不(bu)進”;
四、商業招商業態效率及功能效益
商業業態類型——賺錢的和賠錢的:
主力店:表面上看起來有用的渠道......;
主力店及非主力店的渠道互動;
主力店效率分析;
——核心商戶選擇邏輯
主力店性價比(一)——同面積,不同效率;
主力店性價比(二)——同業態,不同效率;
主力店性價比(三)——同商戶,不同效率;
渠道的追加戰力;
渠道使用得當,商業模式可免費;
渠道使用得當,商業模式可融資;
顛覆——當沒有主力店的時候,我們怎么辦?
上兵伐謀——案例一:渠道可換;
其次伐交——案例二:渠道可借;
其次伐兵——案例三:渠道可建;
其下攻城——渠道可亡;
升維思考,降維打(da)擊——關于勝利(li)的另一(yi)條(tiao)道路。
五、渠道布局及業態效率優化
高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群10+1
業態布局模式——有關商業的“化學反應”與“物理反應”;
粘性之爭:為商業嫁接社交人流屬性;
集群案例一——YJ、SJ、WT、CT;
集群案例二——QEGS、5CK、SSS;
集群案例三——ERAWAN、SR、其他;
粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式;
奠定優勢競爭合力——有關內場集群組合;
排(pai)他優勢:商業競爭之(zhi)魂;
六、運營管理效率優化
管控、模塊、標準——關于商戶分類原則及建庫標準;
次動線之爭:觸發——動線是以每10米為單位推動的;
加課:有關行為設計學
集群客戶:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整;
加課:10年來商業模式的升級更迭;
會員系統——現代商業的心臟;
給客戶找麻煩,而且要找大麻煩;
運營自檢12問——“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性,是定位成功的另一半”;
商業地產的*思維盲(mang)區——關于產品使命。
七、業務營銷渠道管控:租、售、組、控
所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”;
租賃及租金制定;
租金形成邏輯;
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
流水倒扣模式及管控;
——早期畫鋪同設計及運營的關系;
實操案例:重兵器——流水倒扣;
前期養商的意義及真相背后的真相;
銷售及售價體系;
——售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);
——三級均價體系——售價水平金字塔;
——動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;
進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。
營銷業務體作業(一)——招商業務體;
——招商邏輯及操作流程
商務合同談判要點;
商務條款;
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業費敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術條款;
常規談判周期;
合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;
杠桿談判:如何和商戶討價還價;
談判典型失敗案例——一場有關忽悠實力的較量;
招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動;
營銷業務體作業(二)——銷售業務體;
最難的任務絕不能交給平均文化素質*的部門;
項目銷售節點:商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣;
商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;
推廣核心邏輯:賣點群——全板塊下錨,非第一、即*;
集中銷控的致命意義——一定讓一部分客戶買不著;
客戶真那么難找嗎?——投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;
從產品(pin)層面(mian)根本解(jie)決營銷。
八、以退為進:商業資產證券化
在開發前設計退出機制;
商業不動產天生就是金融資本的標的物;
商業地產四種證券化組織模式;
案例:香港Links的資產證券化之路;
Reits的使用條件及模式;
淺(qian)析低于4%的“類Reits”。
九、決戰之后——結束就是開始;
營銷的本質:營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術;
二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決;
關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的;
業務管理層的使命——把營銷變得更簡單;
營銷成功后呢?決戰之后——有關擴大戰果;
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈;
有計劃有目的的附加值;
結語:把一切拿空(kong)。
講師介紹
張老師萬伯地產學院特約商業地產專家
商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個*重大項目運作。
強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售*,也創造過商業招商及運營奇跡。
商業地產(chan)行業為數不多(duo)平均(jun)9.5以(yi)上評分(10分制)的講師(shi),在眾(zhong)多(duo)標桿企(qi)業及*大學授課評估(gu)年(nian)度排名第一。
房地產全開發課程
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已開課時間Have start time
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項目管理內訓
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- 《華為IPD研發項目管理* 張(zhang)現鋒
- 《物流網絡規劃與物流項目管 張冬(
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- 《OMO學習項目設計與運營 文熠
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