国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客(ke)戶開發與管理課程大綱(gang)課程目標：
1、關鍵客戶開發由傳統經驗型向科學型轉變
2、關鍵客戶開發由資源關系型向專業型轉變
3、復制成功的客戶經理工作技能
4、掌握關鍵客戶開發工具
5、掌握客戶競爭戰術
6、掌握與打動(dong)關鍵人物的基本(ben)套路

關鍵客(ke)戶(hu)即大(da)客(ke)戶(hu)、重點客(ke)戶(hu)、主要客(ke)戶(hu)、優(you)質客(ke)戶(hu)等。

客(ke)戶開發與管理課程大綱(gang)

第(di)一(yi)部(bu)分(fen)、銀行關(guan)鍵客戶開發的現狀(zhuang)及趨(qu)勢

一、銀行關鍵客戶開發的基本現狀：
１：關系單
２：行長單
 3 : 明星客戶經理單
思考并寫下：
目前我們關鍵客戶的維(wei)護方式如時間、頻(pin)次、費(fei)用(yong)標(biao)準、方式、服務內容是什(shen)么？

二、銀行轉型與客戶開發方式的變化:
1、銀行從交易核算型向銷售服務型轉型促使客戶經理從資源型向專業型轉變:
從自我為中心向以客戶為中心轉變
從以關系開發向工具開發轉變
從以個人能力為主向團隊協作轉變
從拉關系向滿足客戶需求轉變
從經驗型向科學型轉變
2、客戶經理新要求：
能夠有效分析各類數據和使用各類信息；
必須能做企業家的經營或管理顧問；
大客戶的競爭必定是高級客戶經理知識和能力的競爭；
客戶多種需求下的銀行市場營銷業務要有創新；
關鍵(jian)客戶開發與管理要從個人(ren)型向團(tuan)隊型轉(zhuan)變、經驗型向科(ke)學型轉(zhuan)變

三、關鍵客戶開發的關鍵與困難：
1、到哪里尋找關鍵客戶
2、普通客戶經理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談
3、如何設計關鍵客戶開發的工具
4、如何在團隊中復制明星客戶經理？
兩個案例導入關鍵客戶開發：
關鍵客戶開發的第一工具
關鍵(jian)客戶開(kai)發的愛達(da)公式

第二部分、關鍵客戶營銷基本知識：
營銷是市場競爭取勝的科學，是弱者也能戰勝強者的科學；
營銷的核心是發現需求，創造需求和滿足需求；
營銷與推銷的區別是討好別人與炫耀自己(ji)。

一、市場調查與分析(競爭及SWOT)
二、市場細分
三、目標市場選擇
四、市場定位
五、市場戰略選擇
六、４ＰＳ市場策略
練習：
請每個同事自己嘗試列出轄區內規模排名前面的三個機構潛在客戶的名單，分析他們的共同需求和特征。
思考以下問題：
向哪些些區域傾斜；向哪些行業傾斜；向哪種規模的客戶傾斜；向哪種類型的客戶傾斜
 
第(di)三(san)部分、關鍵客戶開發

一、關鍵客戶開發的基本步驟
1：客戶調查：
2：開發方案設計和渠道選擇
3：談判：
4：追蹤
5：簽約

二、客戶的關鍵需求把握
1：利益：
2：管理需求
3：情感、生理、心理需求
4： 其他需求

討論：
浙江人、廣東(dong)人在外地做(zuo)生(sheng)意(yi)，天(tian)時地利人和(he)均不如當地人，為(wei)什(shen)么許多當地人生(sheng)意(yi)做(zuo)得不如他(ta)(ta)們(men)好？單位中有些同事能力一般，后臺也(ye)不硬，為(wei)什(shen)么卻能成長(chang)比其他(ta)(ta)人快？

三、客戶經理的情商決定客戶開發的質量
1、客戶經理情商三要素
遵守規則、愿意付出、領袖風范
2、打開關鍵客戶內心世界的三把鑰匙
正確的（利益）
喜歡的（情感）
信賴的（道德）

四、  關鍵客戶開發的渠道和路徑
1、客戶自我推介。
2、中介介紹。
3、客戶轉介紹。
4、客戶(hu)經(jing)理(li)主動尋找。

五、關鍵(jian)客戶(hu)開發的(de)十個促銷工具

練(lian)習：列出(chu)目前我們已經取得的(de)關鍵客戶開發(fa)的(de)成功做法和工作方式(shi)？

第(di)四部分、關鍵客戶(hu)維護

一(yi)、大客戶(hu)流失的原因及(ji)風險識別

二、預防客戶流失的對策(ce)。

第五(wu)部分(fen)關鍵客戶競爭戰術

一、集中有限資源,建立比較優勢
打造(zao)“長板優勢(shi)” 的N個落點

二、銀行客戶開發和競爭的點線面戰術：
1、關鍵點和突破點；
2、行業線；
3、基本面。

三、營銷服務體系建設：
1、建設客戶數據庫、客戶分級和服務標準體系；
2、建立由客戶需求觸發的跨部門大客戶開發支持中心；
3、建立客戶開發案例中心，提供客戶建立專業的知識管理支撐；
4、固化(hua)客(ke)戶開(kai)發流程和(he)客(ke)戶經(jing)理工作手冊，通過優化(hua)不斷提(ti)高客(ke)戶開(kai)發效(xiao)率和(he)質量