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海外市場拓展培訓

課程背景：
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標客戶？
如何制定海外區域市場拓展規劃，做到“選準市場，有備而來”？
如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？
選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？
海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發的成功率？
海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
海外客戶銷售隱藏哪些風險？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？
為滿(man)足(zu)中國(guo)企(qi)業對(dui)海(hai)外(wai)(wai)營(ying)(ying)銷(xiao)實戰的迫切(qie)需求，國(guo)內*《海(hai)外(wai)(wai)市場拓展(zhan)及客戶(hu)渠道(dao)建(jian)立》課(ke)程運應而(er)(er)生；授課(ke)老師具有(you)(you)3年(nian)海(hai)外(wai)(wai)市場派駐經歷(li)，具有(you)(you)15年(nian)海(hai)外(wai)(wai)品牌客戶(hu)、分公司及辦事處營(ying)(ying)銷(xiao)運營(ying)(ying)管(guan)理經驗，根據現(xian)階段不同行(xing)業中國(guo)企(qi)業的國(guo)際化(hua)階段特征、外(wai)(wai)銷(xiao)團隊技(ji)能和(he)海(hai)外(wai)(wai)市場業務關鍵路徑編制而(er)(er)成(cheng)。

課程收益：
學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟；
學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶；
掌握海外渠道構建策略，選擇海外經銷商9個要素；
客戶商務開發提案2+5法則，提升客戶提案成功率；
客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；
海(hai)外渠道(dao)客戶(hu)沖突的化解，學(xue)習預(yu)防客戶(hu)銷售風險(xian)。

參訓對象：進(jin)出口經(jing)理，海外營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)理，外派人(ren)員，海外營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，企(qi)業家、總裁等。

課程大綱：
第一天
一.海外市場拓展策略規劃
1.導言： 海外營銷變革挑戰
傳統出口業務的困境和挑戰
石化行業海外營銷機遇和挑戰
海外營銷轉型升級策略解析
2.海外業務突圍 -“銷售前移”
“坐商”-“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
銷售前移4階段8步驟
3.海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P 
海外市調主干：PI3C 
海外線下調研5種方式
4.海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數 
海外市場SWOT分析和營銷策略 
海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域市場商務拓(tuo)展計劃

二，海外高價值客戶拓展利器
1.海外產品推廣8大工具
請進來，走出去
海外標桿營銷
產品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家營銷
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2.海外社交媒體營銷
Linked in高級營銷
海外營銷4項標配
企業/個人自媒體推廣
3.高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
4.海外“3+2”立體營銷
案(an)例(li)：海外“3+2”立體營銷

三，海外市場“渠道掘金”
1.海外渠道結構/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發策略及趨勢
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發趨勢：3項關注，2個不取 
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區 
海外客戶渠道的甄別和分析 
選擇海外經銷商的9個要素 
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范 
練習：海外渠道(dao)建設及客戶選擇

第二天
四，海外客戶3+5商務提案
1.海外客戶提案SACCG法則
PPT：企業/產品介紹-英文 
Sample & Field Test：樣機/測試 
Spec：產品主要指標 
Leaflet & Video：單頁/視頻 
Q&A：客戶常見問題及解答
練習：海外企業及產品推介技能
2.“3步走”客戶提案策略
客戶談判“3步走”意義
關鍵人物及客戶運營調研
需求轉化提升為產品方案
擬制商業策略內部/側面驗證
3.海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線 
練(lian)習：海(hai)外客戶2+5商務提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由 
海外客戶5種類型及溝通策略 
客戶談判常見問題化解6招 
海外客戶溝通成功9個(ge)關鍵 

六、海外市場啟動步驟
1，海外市場啟動步驟
拿到訂單只是開始
市場啟動，推拉結合
海外市場啟動三步驟
海外市場啟動八個要素
2，海外終端客戶 “激活”
產品海外上市的挑戰
如何激活客戶賣場（現場）
工業品標桿4項內容
“賣場激活”3個指標

海外市場拓展培訓