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溝通談判藝術培訓

一. 訓練題目：溝通與談判管理
二. 課程時數：6小時
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 業務談判與溝通分析
(一).溝通與談判先必需理解的人文與環境變化
     ●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說
     ●新舊溝通方式巨大差異何在（現在溝通變成了不簡單）
     ●要先由1997爆米花報告開始說起（溝通距離與效率）
     ●比爾蓋茲*的預見未來
     ●環境基因改變與人性特質對溝通變化的巨大影響
 (二).溝通談判前要先了解人員的文化思維差異（國人溝通特質）
 案例分析：民族是陽性文化的人員特質與心態（顯性文化特質）
                民族是特質與心態（隱性文化特質）     
 (三).John P. Kotter對新溝通管理中側重之處
     ●多元化角色扮演與溝通效率
       案例分析：
     ●習慣領域與溝通的地雷
     ●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現巨大差異）
     ●為何溝通談判需理解人格特質
       案例分析：*提供了什么信息
貳.商業溝通與談判該如何運作
(一).溝通中該掌握的改善要點
     ▲溝通用詞具體明確
     ▲勿打斷對方說話過早提出結論
     ▲積極傾聽中的肢體語言表現
     ▲溝通中的差異性多元化角色扮演
     ▲記住John P. Kotter說的時代烙印
     ▲溝通中思維的捆綁與說服方法
     ▲因人而異的對應與行為特質
     ▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)
       先說結論或總結
       以條例方式來闡述重點
       用詞簡單明了且明確
       溝通而不跑主題
       資料數據工具或佐證
(二).溝通談判中可運用的策略
     ▲注意氣勢與自信
     ▲溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
     ▲站在客戶的立場思考
     ▲注意把自己的想法稼接給對方
     ▲注意不要喪失主動權而被客戶牽著走
     ▲提醒客戶對現狀問題點的重視（復雜化后再稼接成對方的想法）
     ▲讓客戶了解能得到那些東西
     ▲把客戶不同的想法不利處復雜化
     ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
     ▲把握客戶利益轉換的技巧
       介紹我方產品、策略 、服務的特性 (說明我方的差異特點)
       介紹(shao)我方產品、策略 、服務的(de)(de)特(te)殊利(li)益(yi) (以我方特(te)點對接(jie)客戶的(de)(de)可得利(li)益(yi))

     ▲永遠將自己的承諾加上期限中有效的限制
(四).談判進行時的運用策略
     ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰場）
     ●把自己讓步妥協的損失擴大化
     ●未準備好答案前不要回答問題
     ●不要花光你的彈性與妥協空間
     ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
     ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
(五).談判(pan)心理建設參考

溝通談判藝術培訓