課程描述INTRODUCTION
怎么建立信任感
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么建立信任感
教學綱要
第一章:營銷人員的心態管理
1.追求目標
1)目標的價值
2)工作為什么累?
3)學會“妥協”
4)突破與冒險
5)同步就是快樂
2.積極正面
1)醫藥行業專業
2)吸引力法則
3)感性與理性
4)“可能性”思維
5)想要還是一定要
3.擁抱結果
1)追求結果
2)尊重結果
3)改變結果
4.責任擔當
1)責任者和受害者
2)機會是挑出來的
3)我是一切的根源
講(jiang)解:營銷的(de)工(gong)(gong)作(zuo)復雜(za)而(er)繁瑣、突發事情(qing)多、每(mei)天面(mian)對形形色色的(de)客(ke)戶,必(bi)須要有良好(hao)的(de)心(xin)態,通過培(pei)訓(xun)端正工(gong)(gong)作(zuo)態度(du)、調整(zheng)好(hao)情(qing)緒以(yi)飽滿熱情(qing)的(de)精神狀態迎接每(mei)一天的(de)工(gong)(gong)作(zuo)
第二章:客情關系維護
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
客戶痛點形成
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例:如何增加客戶體驗感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:肢體語言在談判中的運用
10.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具:RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不(bu)絕型客(ke)戶(hu) 8.理智好辯型客(ke)戶(hu)
第三章:目標客戶商機挖掘
1.用戶分析的四個重點
2.用戶開發的十大誤區
3.精準營銷目標要明確
4.獲得用戶:挖掘潛在用戶
5.留住用戶:維護現有用戶
6.激活用戶:激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
9.工具:開戶開發的十大思維
10.工具:頭頭是道的運用
11.顧問式銷售的特點
12.站在客戶的角度制定*的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數值
14.客戶利潤增長提案內容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
18.解決方案呈現技巧
19.工具:問話的六大模型
20.工具:用*模式挖掘客戶痛點
第四章:客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.不同性格客戶的分析
3.應對不同客戶的方法
4.客戶分類的主要方法
5.重點客戶的管理
6.客戶管理的工具表單
7.客戶信息管理
8.客戶利潤分析
9.客戶需求分析
10.如何處理客戶投
11.客戶的(de)相處六大(da)技
怎么建立信任感
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