家居賣(mai)手培訓
課程目的
1.從心開始，擁有王者心態，內圣外王
2.掌握不賣產品賣標準，讓顧客永遠記住你
3.掌握因為專業所以信任，不賣產品賣方案
4.掌握屁股決(jue)定決(jue)
課程內容
課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+話術訓練+視頻分享
培訓時間：2天12小時
培訓(xun)對象(xiang)：總經(jing)(jing)理、店(dian)長、營銷經(jing)(jing)理、資深導購員
課程大綱：
第一章：王者心態—引爆內心，充滿動力
一、家居超級賣手王七大心態修煉 1、學習的心態-----學習力既競爭力 ?
顧客心理變化 ? 知識 ? 技巧 ?
案例：劉珠珠學習之后業績為何倍增了?為何小單到大單？
2、積極的心態-----辦法總比困難多 ?
故事分享1：秀才趕考 ?
故事分享2：小州的勵志故事，看到他，你還抱怨什么？ ?
視頻：力克胡哲的故事
3、自信的心態------做強者，放大自己 ?
互動游戲：問自己—誰最強大？
4、合作的心態------強強聯合，成就事業 ?
團隊游戲：不是一個人的任務
5、堅持的心態------成功青睞堅持的人 ?
案例分享：堅持就是鋪路原理，看知識型客戶六個月才下訂單的故事
6、成交*的心態：引爆內心，抓住機會，成交為王 ? 拓展游戲： 抓機會；
７、感恩的心態 ?
情景(jing)穿越(yue)：感恩的(de)心(xin)
第二章：引導核動力----迎賓有道，留客有術
一、顧客購買家居建材的購買心理分析與應對技巧 ? 一逛、二比、三買-如何應對 ?
經典話術：先打麻藥后開刀-買不買沒關系，不賣產品賣標準；
不賣產品，賣方案
二、個性化迎賓語開場話術,迎賓流程與正確話術
三、接近顧客的七大開場機會 四、留住客人的三大絕招 ?
團隊PK留客策略-呆的久，坐得下 ? 留客話術設計--小組-復制PK ?
案例分享：歐派壁紙休息區的啟示；馬可波羅洽談區的啟示
五、四種常見情景應對技巧與話術 ?
小組---討論---PK
第(di)三(san)章：溝(gou)通核動力-拉近距離(li)，取得信任
一、溝(gou)通四要素(su)-聽、看(kan)、說、問(wen)
二、傾(qing)聽四(si)(si)大層次--關注顧客-傾(qing)聽戰術(shu)工具套(tao)裝-四(si)(si)件套(tao)
三、看-察言(yan)觀(guan)色
四(si)、溝通的(de)四(si)大原則-說話變(bian)對(dui)話
五、說(shuo)的原則-顧客多說(shuo)我少說(shuo)
六、超級賣手必會的八大(da)贊美攻略--話術 ?
互(hu)動游戲(xi)：學會贊美你的伙伴(ban) ?
經典贊美話術(shu)：互動(dong)-一聽(ting)一拍，一說一拍
七、四種(zhong)常規性格類型顧(gu)客分(fen)析與(yu)溝通關建(jian) ?
完美型(xing)、力量型(xing)、表(biao)現型(xing)、和(he)平型(xing) ?
見人說人話，見鬼(gui)說鬼(gui)話
八、有(you)利拉近距(ju)離的十(shi)句話術(shu)(shu)，有(you)利成交(jiao)的十(shi)句話術(shu)(shu)
第四(si)章：探尋核動力(li)-快速問到(dao)需求預算(suan)、定方案
一、問的兩種方式(shi) ?
封閉式+開放式提(ti)問(wen)話術(shu) ? 游戲(xi)：我是誰？ ?
游戲(xi)：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲(xi)
二、漏(lou)斗式問(wen)題—四個原則 ? 漏(lou)斗式提(ti)問(wen)模型
三、 三問絕技集成
四(si)、 家居銷售提問(wen)漏斗四(si)步*組合絕技
1、團隊PK：各(ge)組設(she)計(ji)四(si)部曲提問話術
五(wu)、 家(jia)居銷售必問的八組(zu)問題和話(hua)術集錦
六、 探尋顧(gu)客預算(suan)的(de)八+四經典模式 ?
小組討論：怎樣發問才能*了解(jie)顧客購買(mai)預算
七、 設計方案的四四法則
1、四(si)大(da)原(yuan)則+四(si)大(da)策略的靈(ling)活戰術+話術
2、設計方(fang)案的三(san)三(san)法(fa)則如何通(tong)殺門店與小區
案例分享1：杭州壁紙店(dian)老板痛失訂(ding)單的故事(shi)
案例分享(xiang)2：某定制(zhi)家(jia)具(ju)設計師為(wei)客戶提供方(fang)案的啟(qi)發(fa)
第(di)五章：產品價值(zhi)塑(su)造(zao)力-塑(su)造(zao)價值(zhi)，一箭(jian)穿心
一、塑(su)造產品價值五(wu)個準備
二、推介產(chan)品的六(liu)種專業方法
１、 FAB銷售方(fang)法—看廣(guang)告學技巧--話術-快速復制
２、 FBI法導購話術
３、 三一三一話術
４、 CSS話(hua)術(shu)-文化+故事+靈魂(hun)
５、 舉證介紹法(fa)---客(ke)戶(hu)鑒(jian)證、鑒(jian)證區、成交工(gong)具（工(gong)具法(fa)合成）
６、 體驗介(jie)紹法-情景體驗-提(ti)起(qi)購(gou)買(mai)欲望(wang)；對比體驗-買(mai)我的(de)決心 ?
案例分享(xiang)：蘇泊爾(er)油煙機灶導購員經典(dian)演示
７、 銷售(shou)技巧大集成-流程、步驟、話術(shu)設計(ji)
三、話術(shu)演練大PK
第(di)六章：電話營銷核動力-穿越時空，一(yi)線千金
一(yi)、快速要到顧客(ke)電話的六個方(fang)法
二、電(dian)話跟(gen)單的活動設計的五個(ge)技巧
三(san)、電話跟(gen)單的三(san)個細節 ?
*工具-顧客信息檔案(an)表單
五、電(dian)話(hua)營銷七星拳
六、短(duan)信內容設計四(si)絕招(zhao)四(si)板斧
第七章(zhang)：排異(yi)(yi)核(he)動(dong)力-解決之道，化異(yi)(yi)為易
一、應對異議的(de)原則(ze)
二、處理(li)顧客異議(yi)的七個方法(fa)與(yu)話術
1、進門就(jiu)砍價—以曲為直，巧周旋
2、要挾砍價—強調利益(yi)與價值，請(qing)示領導(dao)；
3、太貴了-解除價格異議的五個技巧
4、你們的產(chan)品不如A品牌的？-處理競(jing)爭對比的技巧
5、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就(jiu)成了
6、三個策略--你申請一下能(neng)否大75折，否則(ze)我就去別家買了
7、四大策略--我(wo)今天帶(dai)的錢不夠，改天再來吧
第(di)八章：促單判(pan)斷力-促單為(wei)王(wang)，成(cheng)交為(wei)圣
一、快速判斷出顧客今天買還是(shi)不買？
二(er)、針對不買(mai)的(de)顧(gu)客，如何刺激今天就買(mai)？
十大促(cu)單技巧與話術(shu) ?
團隊PK ：有(you)哪些(xie)方法可以(yi)刺激(ji)顧客今天(tian)就(jiu)買
三、 辨別主導(dao)客(ke)戶六大秘訣
第九章：成交核動力—抓住細節，輕松拿單
一、成交時需要處理好的四(si)種關系
二、成交(jiao)時注意(yi)的四大細節
三(san)、快速捕捉成(cheng)交(jiao)的四大信(xin)號
四、主動(dong)成交(jiao)的(de)八大(da)方法與實戰話(hua)術
第十章：服(fu)務核(he)動力—做口碑(bei)、給放心，服(fu)務營銷定乾坤(kun) ?
故事分享：海(hai)爾彩電賣(mai)到(dao)兒孫滿(man)堂 ?
故事分享：兩個賣土豆(dou)粉老板的生意(yi)為(wei)何不(bu)同
一、建(jian)立服務標準
1、形象標(biao)準
2、禮儀標準
3、流程(cheng)標(biao)準—銷售十字決(jue)-流程(cheng)步驟(zou)
4、工具(ju)標準---三件套等-工具(ju)模板
二、家居專(zhuan)賣(mai)店的三大(da)服務焦點
三(san)、必須了解(jie)的(de)4P+3R服務營銷組合(he)
四、情景訓練-小組PK
1、你們如何保證安裝質量
2、如果安裝不當，損(sun)失如何(he)處(chu)理
3、安(an)裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選(xuan)的樣板不一樣 ?
案(an)例分享1：“玉蘭”壁紙個性(xing)設計系統軟(ruan)件經銷商(shang)培訓(xun)活(huo)動帶給我們的啟示 ?
案(an)例(li)分享2：安華衛浴(yu)的(de)(de)365感動服務的(de)(de)啟示 ?
案例分享3：某高檔沙發店長的(de)售后服務的(de)措施啟示
家居賣(mai)手培訓
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