課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
家居(ju)門(men)店培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
家(jia)居(ju)門(men)店(dian)培(pei)訓
課程目的
1、 掌握團隊執行力系統,打造贏利型團隊
2、 掌握店面服務營銷系統的三大關鍵
3、 掌握打造門店演出力系統,讓顧客停的久買的多
4、 掌握
課程內容
課程特色:小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培(pei)訓時間:2天12小時 培(pei)訓對(dui)象:總(zong)經(jing)理、店長、營銷經(jing)理
課程大綱:
第一章:門店營運軟實力時代的到來
一、2014年的家營運居行業營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢 1、精細化管理2、精準化營銷
三、門店贏利的三大重點模塊
1、客流量
2、成交率
3、客單值
四、家居(ju)門店(dian)贏利必須要建立的十大系(xi)統
第二章:團隊執行系統--打造贏利型團隊
一、團隊管理的兩大關鍵
二、團隊執行力的三定兩勤法則模板、工具
三、門店業績目標落地的三大途徑
1、定方向-制定目標與分解
2、給激情-店員激勵機制
3、造*-制造競爭-門店PK ?
模板工具應用
四、門店店務管理的三重點四關鍵 ?
工具:店務管理流程表 五、贏利型團隊的會議管理 ?
視頻:贏利型團隊晨會示范 ?
團隊PK互動:晨會PK演練 ?
執行工具:自檢表格系列 ?
團隊游戲:不是一個人的任務
第三章:店面服務營銷系統
一、服務營銷營銷的關鍵要素
1、服務標準
2、服務流程
3、服務系統
4、形象、禮儀標準
二、售前服務的四大關鍵
三、售中服務的三個重點
四、售后服務的五個注意 ?
案例:浪鯨衛浴的門店標準化建設啟示 ?
案例:菲林格爾地板360全方位服務的啟示 ?
案例:安華衛浴365感動服(fu)務的啟示
第四章:門店演出力系統—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規劃四要點 ?
看得見、想進入、停的久、買的多
二、家居門店布局設計五大要點
三、用心打造五覺戰力 ?
案例分享:歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設置啟示 ?
門店體驗區、品鑒區的設置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享 ?
案例分析:歐派壁紙的休息區的設置啟示 ?
案例分析:馬可波羅年后活動啟示 ?
案例分析:生活(huo)家地板品鑒區的啟(qi)示
第五章:客戶管理系統--精準營銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統的三層次一跟進 ?
執行工具:客戶管理系統工具表單
四、電話營銷五絕招+七星拳
五(wu)、短信制勝五(wu)關鍵+四板斧 1、案(an)例分(fen)享:瑪堡壁紙邯鄲老(lao)客戶精準營(ying)銷3天成交50萬的(de)啟示(shi)
第六章: 促銷執行系統
一、如何做好全年促銷規劃 1、N+52促銷規劃方法
二、家居行業促銷創新要四大要點 2、案例分享:歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團購活動的啟發
三、促銷執行的五大形式六大關鍵
1、促銷的五種形式的靈活應用
2、促銷執行的六大關鍵
3、促銷執行的落地工具-表格
4、團隊PK:各組策劃一次促銷活動,現場PK,老師點評 四、促銷執行精準攔截系統
1、三重攔截如何做-一句話,一個動作
2、促銷攔截的五大要點
第七章:銷售成交工具系統
一、不賣產品賣方案 ?
制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享:杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統
2、OJT教練法- ?
說給他聽-做給他看-讓他做-總結 ?
互動游戲:教我如何穿衣服
3、一對一教練法 ?
看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法 ?
工具:員工提升(sheng)成交率統(tong)計對比(bi)表
第八章:提升成交率戰術系統
一、鎖定需求—二選一提問訓練 ?
游戲:絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預算的8+4法則的運用
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧
四、如何快速解除異議的絕技 ?
情景PK:六大典型異議如何解決? ?
太貴了,A品牌比你的好,帶的錢不夠,要和家人商量如何快速解決?
五、成交—八大典型情景如(ru)何快速成交 ? 八大成交技(ji)巧的組合應用
第九章:客單重復購買力
一、三大客戶層次管理
二、客戶的關聯銷售
三、深度銷售三方法
四、多次銷售
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法 ?
案(an)例:德(de)高(gao)建(jian)材(cai)專(zhuan)賣店(dian)從(cong)一(yi)千到九千的啟(qi)示
第十章:商品組合系統
一、商品定價與選擇的關鍵
二、優化商品結構—高中低組合
三、優化商品套餐 1、不賣產品賣套餐 ?
案例:米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數據營銷
1、數據分析定優化
2、好中更好看數據
3、快中更快看數據
案例:某(mou)家具店(dian)依靠數(shu)據化整(zheng)改提升業績的(de)啟示
第十一章:大單銷售系統
一、大單客戶的接待和溝通 4、三同策略-同鄉、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍 1、定、跟、鎖、護、清五字決 2、三大*:感情牌、專業牌、專屬牌 ?
案例分析:東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示 3、專人、專車、專享、專工、定時五策略的實施 三、打造大單銷售訓練系統的四個方法 第十二章:贏利診斷解決系統 一、分析問題的工具——魚骨圖 二、魚骨圖使用的六步驟 三、學員練習 ?
本月業績下滑,請你用魚骨圖做深入分析 四、如何使用改善門店問題的工具?
工具一:《PDCA圈》應用
工具二:《改善提案書》應用
工具三:《提案專項改善計劃》應用
工具四:《銷售日/周/月報表系統》的正確使用 ?
情景演(yan)練,案(an)例分析,編輯自己店(dian)面改善提案(an)書
家居門(men)店(dian)培(pei)訓
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